【正文】 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 (上 ) 全國(guó)十佳企業(yè)培訓(xùn)師、策劃師 中國(guó)飼料經(jīng)濟(jì)委員會(huì)副理事長(zhǎng) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)經(jīng)院院長(zhǎng)助理兼培訓(xùn)中心主任 中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 13601245566 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 講座內(nèi)容 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷概念與觀念 ? 營(yíng)銷結(jié)構(gòu)與發(fā)展趨勢(shì) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理 ? 深度營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)操作 ? 銷售團(tuán)隊(duì)管理 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 學(xué) 知識(shí)，表意識(shí) 反復(fù)練習(xí) 關(guān)于學(xué)習(xí)的思考 習(xí) 技能，潛意識(shí) + 學(xué)習(xí) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 第一講 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 市場(chǎng) ? 從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)， ? ? ? 學(xué)者 ? ? ? 企業(yè) ? ? 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場(chǎng)與贏利的關(guān)系！ ? 三星老板如何看市場(chǎng) ? 生存與發(fā)展的關(guān)系 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 企業(yè)的市場(chǎng)觀 ? 市場(chǎng)是企業(yè)的生存空間 ? 手中的金錢(qián)只有與市場(chǎng)結(jié)合才是資本 ? 否則你的金錢(qián)就是別人的市場(chǎng) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 資源不與市場(chǎng)結(jié)合，就沒(méi)有價(jià)值！ ? 瑞士和日本沒(méi)有資源卻有市場(chǎng)！ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 市場(chǎng)是企業(yè)忠誠(chéng)客戶的總和 ? 顧客轉(zhuǎn)移價(jià)值：保住老客戶是開(kāi)發(fā)新客戶的 10分之一 ? 愛(ài)多、大宇有市場(chǎng)但沒(méi)有利潤(rùn) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場(chǎng)需要挖掘 感覺(jué)價(jià)值 信用價(jià)值 物質(zhì)價(jià)值 冰箱 櫥柜 露裝 蹦極 滾斗球 二毛 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 一、營(yíng)銷的基本概念 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷含義： 企業(yè)在變化（動(dòng)態(tài)）的市場(chǎng)環(huán)境中為滿足消費(fèi)者需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者的一系列活動(dòng)與過(guò)程。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 認(rèn)識(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán) 境 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 環(huán)境混沌 ? Environment ? 非確定性 ? 非有序性 ? 非物質(zhì)性 ? 非對(duì)稱性 資源有限： Resources 替代有限性 支配有限性 價(jià)值有限性 效果有限性 市場(chǎng) 營(yíng)銷 營(yíng)銷思想 Thought 經(jīng)營(yíng)方法 Skill 經(jīng)營(yíng)步驟 Step 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車(chē)都走不動(dòng)了 ? 投資 ? 消費(fèi) ? 出口 ? 中國(guó)經(jīng)濟(jì)不能唯 GDP：狗屎與經(jīng)濟(jì)教授 ? 中國(guó)經(jīng)濟(jì)必須依靠新農(nóng)村建設(shè)！ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 不同解釋 ? 營(yíng)銷是一種創(chuàng)造消費(fèi)者并使之滿意，以取得利潤(rùn)的藝術(shù)。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷就是在買(mǎi)方市場(chǎng)的前提下?tīng)I(yíng)造屬于自己的賣(mài)方市場(chǎng)。 ? 著名管理學(xué)權(quán)威彼得 杜拉克曾指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷的目的就是使銷售成為不必要” 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場(chǎng)營(yíng)銷的 6大要素 ? 主體：企業(yè)、國(guó)家、個(gè)人、事業(yè)單位 ? 對(duì)象：顧客、客戶等 ? 客體：貨物、人品、思想、服務(wù)、技術(shù)、企業(yè)形象等有形和無(wú)形產(chǎn)品。 ? 手段：戰(zhàn)略、策略等 ? 目標(biāo)：滿足需要、取得利潤(rùn) ? 本質(zhì)：交換、贏利與雙贏 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 銷售的特點(diǎn) ? 雙向性 :信息溝通與感情溝通 ? 雙重性： 銷售產(chǎn)品、企業(yè)、品牌、關(guān)系與自我 ? 多樣性： 推銷方式與滿足顧客需要 ? 靈活性 ? 有效性 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù)？ 科學(xué) 藝術(shù) 利翔美智 助您騰飛 13601245788 ? 中國(guó)營(yíng)銷炒作、廣告、促銷構(gòu)成藝術(shù)成分 ? 中國(guó)營(yíng)銷的瓶頸？ ? 因?yàn)椋? ? 把知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)歸納傳輸下來(lái)，如醫(yī)院的病例 ? 機(jī)會(huì)越來(lái)越小、難度越來(lái)越大！ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 二、營(yíng)銷的地位與作用 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變 研制 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) 人事 市場(chǎng)營(yíng)銷作為同等重要的職能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變 研制 財(cái)務(wù) 人事 市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷作為比較重要的職能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變 研制 財(cái)務(wù) 人事 市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷作為主要職能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變 顧客 研制 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) 人事 顧客作為控制功能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變 顧客 市 場(chǎng) 研制 財(cái)務(wù) 人 事 顧客作為控制職能而市場(chǎng)營(yíng)銷作為綜合性職能 利翔美智 助您騰飛 13601245788 三、市場(chǎng)營(yíng)銷的三大原則 ? 動(dòng)態(tài)平衡原則 ? 為什么雜技演員能平衡？ ? 非洲婦女為什么能頂那末多東西？ ? 小天鵝先生：一雙鞋、兩句話、 3塊布、4個(gè)不、 5年修 ? 最火時(shí)冷靜、最差時(shí)投資！ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程概貌 用質(zhì)量觀點(diǎn)和質(zhì)量鑒別標(biāo)準(zhǔn)收縮為集中戰(zhàn)略 顧客需要 和其他部門(mén)需要 公司 目標(biāo)與資源 競(jìng)爭(zhēng) 當(dāng)前與預(yù)期 外部營(yíng)銷環(huán)境：技術(shù) 政治和法律 經(jīng)濟(jì) S W O T 細(xì)分與目標(biāo)化 差異化與定位 目標(biāo)市場(chǎng)定位 產(chǎn)品 地點(diǎn) 價(jià)格 促銷 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 危機(jī) —成功原則 ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是危機(jī)經(jīng)濟(jì) 危機(jī) 機(jī)會(huì) 防衛(wèi)策略 發(fā)展戰(zhàn)略 牡丹 自然科學(xué)是艱苦的發(fā)現(xiàn)，靠實(shí)驗(yàn)； 社會(huì)科學(xué)是苦惱的察覺(jué)，靠調(diào)查 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 障礙 ——機(jī)會(huì)原則 障礙 所有權(quán)效用 上海 X光賣(mài) 4950 中國(guó)奧迪 排除 時(shí)間效用 物的效用 地域效用 北京空調(diào)與海爾 夏天的波斯登 北京人干事不行，鬧事專家 五糧液 8000噸京酒 質(zhì)量 /服務(wù) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 四、市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的變化 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 你能說(shuō)出多少個(gè) P？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 你能說(shuō)出多少個(gè) P？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 你能說(shuō)出多少個(gè) P？ ? 人員： people ? 公眾形象： public image ? 企業(yè)哲學(xué)： philosophy of firm ? 物流管理： physical distribution ? 政府力量： power of government ? 實(shí)體設(shè)備： physical equipment ? 銷售過(guò)程： processing 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 4P的背景 ?短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 要素組合以 4P— 4C 4P：產(chǎn)品 4C：消費(fèi)者 （ produce） （ consumer） 價(jià)格 成本 （ price） （ cost） 分銷渠道 方便 （ place） （ convenience） 促銷渠道 溝通 （ promotion） （ munication ） 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 要素組合以 4C—— 4R 4C： 4R 消費(fèi)者 （ consumer） relation 成本 。 （ cost） reaction 方便 （ convenience） relationship 溝通 。 （ munication ） response 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的 “ 4V” 模式 差異化（ Variation） 功能化（ Versatility 附加價(jià)值（ Value） 共鳴（ Vibration） 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 產(chǎn)品研發(fā)的 4V模式 市場(chǎng)運(yùn)作的4R模式 最新模式 —— T模式 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的趨勢(shì) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的趨勢(shì) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 第二講 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 信念 標(biāo)桿 管理基因：企業(yè)機(jī)場(chǎng) 投資 策劃 認(rèn)知 借勢(shì) 坐莊 攻擊 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 信念 ——標(biāo)桿管理 目標(biāo)的重要 ? 最高與最低綱領(lǐng) : ? 標(biāo)桿與競(jìng)爭(zhēng)是最大的動(dòng)力 ! ? 百事與可口 。麥當(dāng)勞與肯得基 ? 希望 正大 ? 北農(nóng)大 大北農(nóng) ? 正邦 民星 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 想要與一定要 伊扎克 帕爾曼 成功來(lái)源于自己，世界上沒(méi)有什么事是做不到的 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 想要 一定要 愿望 信念 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 信念值多少錢(qián)？信念是不值錢(qián)的，它有時(shí)甚至是一個(gè)善意的欺騙，然而你一旦堅(jiān)持下去，她就會(huì)迅速升值。在這個(gè)世界上，信念 —— 任何人都可以免費(fèi)獲得，所有成功者最初都是從一個(gè)小小的信念開(kāi)始的。信念是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn)。 信念是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 整體解決：中農(nóng)財(cái)智金字塔贏利模型 ?管理基因與企業(yè)機(jī)場(chǎng) ?外國(guó)人為什么怕中國(guó)人？！ ?基因威力 ! ?沒(méi)有機(jī)場(chǎng)飛機(jī)就起飛怎么辦？ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 企業(yè)成長(zhǎng)平臺(tái)現(xiàn)象 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 系統(tǒng)平臺(tái) 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)基因 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 投資 ? 李嘉誠(chéng) : 300億美金 \ 6000億港幣 ? 資本家與窮人的區(qū)別在哪里？ ? 總公司與分公司 :企業(yè)的碟式結(jié)構(gòu) ! ? 發(fā)展就是最大的留人！ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 海爾的國(guó)際貢獻(xiàn)是什么 ? ? SBU (Strategical Business Unit) ? 并行式虛擬負(fù)債公司！ SBU的四個(gè)要素是： 市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)訂單、市場(chǎng)效果、市場(chǎng)報(bào)酬。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 策劃先行 ? 企業(yè)發(fā)展的“平臺(tái)現(xiàn)象”？ ? 企業(yè)家的“監(jiān)獄現(xiàn)象” ? 中國(guó)企業(yè)靠人治，不靠系統(tǒng)管理。 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 80年代，事后總結(jié) ——試誤性決策 ? （避免重犯少交學(xué)費(fèi)） ? 90年代，事中控制 ——嘗試性決策 ? （及時(shí)糾正代價(jià)不大） ? 21世紀(jì)，事先策劃 ——預(yù)謀性策劃 ? （理性思考理性創(chuàng)新） 有理走遍天下，無(wú)理寸步難行 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 波司登策劃 8步演義經(jīng)典 ? 輕、薄、美 ——休閑時(shí)尚篇，擊敗鴨鴨 ? 國(guó)家登山隊(duì) ——珠峰，一舉成名 ? 南北極考察 ——科學(xué)，奠定老大地