客戶購房心理與銷售策略ppt63頁(已修改)
2025-03-13 13:18 本頁面
【正文】 客戶購房心理與銷售 策略 胡澤建 課程內(nèi)容 ? 常見的客戶購房心理類型與銷售對策 ? 注意客戶的年齡差異 ? 客戶的職業(yè)特征不容忽視 ? 銷售中必須銘記的細節(jié) 常見的客戶購房心理類型與銷售對策 ? 理智穩(wěn)健型客戶 ? 小心謹慎型客戶 ? 沉默寡言型客戶 ? 感情沖動型客戶 ? 優(yōu)柔寡斷型客戶 ? 盛氣凌人型客戶 ? 求神問卜型客戶 ? 神經(jīng)敏感型客戶 ? 借故拖延型客戶 心理活動特征 ? 考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服； ? 對于房屋的微小細節(jié)，他都會詳細了解，絕不含糊； ? 有時會把你當成木偶，自己則是觀眾； ? 對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你； 冷靜穩(wěn)健型客戶的辨別方法 ? 喜歡靠在椅子背上思考； ? 有時，以懷疑的目光觀察你； ? 有時，表現(xiàn)出一副厭惡的表情； ? 握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉睛地注視著你； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 必須很注意聽取他所說的每一句話； ? 你的態(tài)度必須謙和而有分寸； ? 你絕對不能流露出迫不及待的樣子； ? 解說房屋特性及優(yōu)惠條款時，必須熱情； 心理活動特征 ? 做事過分小心，甚至一個開關都在顧慮之內(nèi)； ? 常常因為一個無關大局的小事影響情緒； ? 對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。 小心謹慎型客戶辨別的方法 ? 對于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)； ? 他的眼神緊跟著你的每一個舉動； ? 握手時，先凝視你，而后再與你握手； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯； ? 不要對他施加壓力； ? 介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切； ? 介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮； ? 以好友般的關懷詢問他：“我能幫助你嗎 …… ” ? 控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和； ? 通過幾個細節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強他的信心； ? 當他的問題遠離主題時，要隨時創(chuàng)造機會引入正題； ? 如成交應該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇； 心理活動特征 ? 做事謹慎，考慮問題常常有自己的一套； ? 不輕易相信你的話； 沉默寡言型客戶辨別的方法 ? 外表嚴肅，反應冷漠； ? 態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎； ? 給你的感覺 —— 令人難以親近； ? 此種類型的客戶不愿意與任何人握手； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 除介紹樓盤的特點之外，應通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。 ? 通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求； ? 如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨自參觀沙盤或看資料，在他需要時，你再進行介紹； ? 你不能對他施加壓力，或者強迫推銷； ? 輕松一下，來一點無傷大雅的幽默打破僵局； 心理活動特征 ? 天性易激動，容易受外界慫恿與刺激； ? 沖動起來，則很快能做出決定； 感情沖動型客戶辨別的方法 ? 遇到投入的話題，總是坐不住椅子； ? 經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準備的問題； ? 握筆寫字時，右手拇指習慣地按在食指上； ? 握手時非常猛烈，令你有疼痛感； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 不斷地強調(diào)樓盤特色，可以促使他快速決定； ? 經(jīng)常重復關鍵的話題； ? 介紹樓盤特色品質(zhì)的時候，你首先要自我肯定，采用點頭的動作，但要自然而然，不要讓他識破。
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