客戶調(diào)查及方法(已修改)
2025-03-13 13:12 本頁面
【正文】 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 市場調(diào)研方法研討 商用公司 龐松濤 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 前言 知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 —— 《 孫子兵法 》 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 提綱 ? 為什么進(jìn)行市場調(diào)研 ? 行業(yè)市場及購買分析 ? 市場調(diào)研與銷售進(jìn)程 ? 稅務(wù)行業(yè)的市場調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 定義 ? 市場調(diào)研 是生成資料以幫助做出營銷決策的系統(tǒng)性的客觀過程。 ? 關(guān)鍵詞： –營銷決策 –系統(tǒng)性 –客觀過程 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 營銷決策環(huán)節(jié)的重要構(gòu)成 市場調(diào)研 策略規(guī)劃與分析 目標(biāo)研討與確認(rèn) 計(jì)劃制定與管理 計(jì)劃實(shí)施與推進(jìn) 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 市場營銷信息系統(tǒng) 市場營銷信息系統(tǒng)的保障 評估信息 需求 發(fā)布信息 市場營銷 情報(bào)系統(tǒng) 市場調(diào)查 內(nèi)部檔案 系統(tǒng) 市場營銷 決策支持 與分析系統(tǒng) 市場營銷決策和溝通 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 決定市場調(diào)研的客觀過程 在必須做出管理決策前是否有足夠的時間？ 決策是否還需其他數(shù)據(jù)且數(shù)據(jù)來源是否存在？ 決策是否具有可觀的價(jià)值或在戰(zhàn)略上很重要？ 時間限制 數(shù)據(jù)可得性 決策性質(zhì) 投入產(chǎn)出 調(diào)研信息產(chǎn)生價(jià)值是否高于進(jìn)行調(diào)研的成本？ 進(jìn)行營銷調(diào)研 是 是 是 是 不進(jìn)行營銷調(diào)研 否 否 否 否 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 小結(jié) Research=To search again 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 提綱 ? 為什么進(jìn)行市場調(diào)研 ? 行業(yè)市場及購買分析 ? 市場調(diào)研與銷售進(jìn)程 ? 稅務(wù)行業(yè)的市場調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 闡述要點(diǎn) –與消費(fèi)品市場的不同點(diǎn)是什么？ –行業(yè)市場的采購方式有幾種？ –購買者的決策過程分哪幾個階段？ –都有誰在參與購買決策？ –購買者的決策模式是什么？ 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 行業(yè)市場特點(diǎn) ? 客戶數(shù)量方面 ? 客戶關(guān)系方面 ? 客戶需求方面 ? 購買決策方面 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 客戶數(shù)量比較 ? 客戶數(shù)量少 ? 單一客戶的購買量大 行業(yè)市場 消費(fèi)者市場 ? 客戶數(shù)量多 ? 單一客戶的購買量小 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 客戶關(guān)系比較 密切 ? 供應(yīng)商經(jīng)常被要求改變產(chǎn)品規(guī)格 ? 銷售總是在技術(shù)需求交流密切的供應(yīng)商中達(dá)成 ? 雙方經(jīng)常以互相參加研討會的形式開展交流 行業(yè)市場 消費(fèi)者市場 松散 ? 顧客通常只能接受供應(yīng)商即定的產(chǎn)品規(guī)格 ? 顧客大多采購施加外部刺激多的供應(yīng)商的產(chǎn)品 ? 供應(yīng)商大多采用問卷調(diào)查了解客戶需求 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 客戶需求比較 ? 總需求受價(jià)格變化的影響較小，需求缺乏彈性 ? 對產(chǎn)品和服務(wù)的需求更為多變 ? 行業(yè)需求最終是由某種消費(fèi)需求衍生出來的。例：餐飲服務(wù)業(yè)的經(jīng)營狀況直接影響稅控機(jī)在該行業(yè)的需求 行業(yè)市場 消費(fèi)者市場 ? 總需求受價(jià)格變化的影響較大，需求彈性高 ? 對產(chǎn)品和服務(wù)的需求相對穩(wěn)定 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 在購買決策方面的特點(diǎn) ? 專業(yè)性采購 ：行業(yè)的采購大多是由具有專業(yè)知識的采購者來執(zhí)行的，供應(yīng)商要提供大量的技術(shù)數(shù)據(jù)并熟練掌握 ? 影響購買的人多且有 職責(zé)分工 ：有針對性的人員銷售總是一種更為有效的主要銷售方法 ? 廠家直購 ：行業(yè)購買者通常更希望直接從生產(chǎn)廠商購買產(chǎn)品，尤其在技術(shù)復(fù)雜或投資較大的項(xiàng)目上 ? 租賃業(yè)務(wù) ：更多的行業(yè)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購買 ? 互惠采購： 行業(yè)購買者往往把那些購買自己產(chǎn)品的供應(yīng)商列入名單 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 購買行為分析 覺察問題 簽定合同 購買過程 直接 重購 修正 重購 新購 購買類型 購買參與者 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 購買行為分析 覺察問題 簽定合同 購買過程 直接 重購 修正 重購 新購 購買類型 購買參與者 浪潮商用系
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