【正文】 早會(huì)演講專題 強(qiáng)迫改變自己 自從呱呱墜地開(kāi)始，每一個(gè)人便在很多不同方式的生活環(huán)境之下成長(zhǎng)，因而也塑造了不同的個(gè)性。生長(zhǎng)在貧窮環(huán)境下的人，對(duì)于克服困難已經(jīng)有了很多的經(jīng)驗(yàn)；生長(zhǎng)在富裕環(huán)境下的人，對(duì)于未來(lái)的展望也有不同的看法；在農(nóng)村社會(huì)成長(zhǎng)的，可能又養(yǎng)成了競(jìng)爭(zhēng)的特性。 凡此種種，只是代表一個(gè)人的成長(zhǎng)背景與個(gè)性的基礎(chǔ)，處在今天這千變?nèi)f化的工商社會(huì)中，動(dòng)態(tài)的變化老早已成為必然的生活方式，而每一個(gè)人，尤其是企業(yè)人，也體認(rèn)到了，世界上唯一不變的事，只有“變?nèi)恕倍选? 多數(shù)從事推銷工作的年輕朋友，往往經(jīng)不起推銷失敗的打擊，而在還沒(méi)開(kāi)始真正推銷工作時(shí)，便打退堂鼓了，在這中途因意志不堅(jiān)，或不敢接受挑戰(zhàn)的推銷人員，共同犯了一個(gè)通病，那就是他們不敢，也沒(méi)有立刻下決心來(lái)改變自己。要改變過(guò)去的自己，不是一件容易事，試想，如何面對(duì)一個(gè)陌生人侃侃而談？如何去發(fā)覺(jué)對(duì)方的需要而以產(chǎn)品的特性來(lái)滿足對(duì)方？如何克服心理上的恐懼？如何隨別人的拒絕？如何從過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn)中獲取教訓(xùn)？如何以顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考？如何應(yīng)付一些似是而非的觀念？如何婉轉(zhuǎn)地勸服一個(gè)頑固的顧客？如何強(qiáng)迫自己去吸收新知識(shí)？如何強(qiáng)迫自己改變那已積久成習(xí)的行為與思想？ 試想，要一個(gè)年青人去接受這么多的挑戰(zhàn)，而能成功地通過(guò)，在這世界上能有幾個(gè)？一個(gè)成功的人都有特殊的地方，一個(gè)成功的推銷員，哪能沒(méi)有特殊的地方？ 朋友們，不管您是一位主管或一位推銷員，您要在未來(lái)的推銷崗位上有所成就；那么，從今天開(kāi)始，您就必須隨時(shí)提醒自己，強(qiáng)迫改變您的一切。 紙和筆比腦子強(qiáng) 人，在體力上畢竟有極限，勤勞也有它的限度，成功的推銷人員，不但要勤勞，而且還必需有周密的計(jì)劃才能事半功倍。 很多從事推銷的朋友，每天東奔西跑，拜訪顧客，接洽生意，憑著靈敏的頭腦，創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績(jī)，久而久之，將工作計(jì)劃，全部憑記憶，放在腦海中。 因此，很多銷售主管要求推銷人員，每日整理銷售日?qǐng)?bào)，或客戶拜訪記錄時(shí)，經(jīng)常會(huì)有力不從心，事與愿違的情形發(fā)生。因?yàn)橥其N人員根本不把銷售日?qǐng)?bào)或客戶資料記錄當(dāng)成是一件重要事件。他們以為，什么事都放在腦海中，不但省事省時(shí)，而也可以免受主管的逼迫。 根據(jù)心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)，一個(gè)人在接受一件事情之后的四小時(shí)之內(nèi)，可以回憶其內(nèi)容的占百分之七十五，假如經(jīng)過(guò)八小時(shí)之后，則記憶的內(nèi)容，只剩百分之五十，經(jīng)過(guò)的時(shí)間越長(zhǎng)，則記憶內(nèi)容之百分比便會(huì)急速下降，甚至忘得一干二凈。 在推銷過(guò)程中，推銷人員與客戶交談的內(nèi)容，常因交談的次數(shù)多寡，而在內(nèi)容有深淺之分，假如交談結(jié)束之后，不能將交談內(nèi)容或承諾事項(xiàng)，一一記錄下來(lái)，待下回再見(jiàn)面時(shí)，恐怕已經(jīng)記得不多了。 有些人常常憑恃其優(yōu)異的記憶力，而不愿將推銷經(jīng)過(guò)詳細(xì)記錄，一般的推銷人員卻又懶于整理資料，隨手記錄，常常找出很多借口，例如，沒(méi)時(shí)間做記錄、洽談沒(méi)有可資記錄的事項(xiàng)、反正我都記得等等，所以不會(huì)留下任何可以做為下次拜訪的可用資料。 一般的推銷人員，未能將每個(gè)客戶當(dāng)做是一個(gè)可以開(kāi)發(fā)的金礦來(lái)加以“開(kāi)采”，也缺乏周密的記載，當(dāng)然，其成效可想而知了。 我們認(rèn)為，在推銷的過(guò)程中，要做一位杰出的推銷人員，必需要掌握足夠的情報(bào)，而足夠的情報(bào)必需是來(lái)自每天的累積，在資料的保存方法上，紙與筆的記載，要比腦力的記憶來(lái)得清楚，而肯不容易錯(cuò)誤。 朋友們：要做一位有特殊成就的推銷人員，您必需依賴紙與筆，不要單憑記憶！ 向成功學(xué)習(xí)成功 任何一位成功的推銷員，在他的內(nèi)心都燃燒著成功的大火，這股熱氣，支持他沖破任何的困難。多數(shù)的推銷員業(yè)績(jī)不夠理想，主要的是因?yàn)閮?nèi)心這服成功的大火熱度不夠，或燃燒不足，終而熄滅，而造成離職現(xiàn)象。 一位成功的推銷員曾經(jīng)告訴我：“我從成功的個(gè)案中學(xué)習(xí)，然后一而再，再面而三的加以擴(kuò)大！” 這種擴(kuò)大，就是無(wú)數(shù)銷售成功的連續(xù)，它造就了一位偉大的推銷員。 問(wèn)題是如何從成功的個(gè)案中學(xué)習(xí)呢？ 一位知名的畫(huà)家是怎么培養(yǎng)的？他從啟蒙接受藝術(shù)的薰陶開(kāi)始，一定要找很多“美”的人物、景色、物品來(lái)來(lái)臨摹、不定期學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟其中“美”的因素，捕捉那稍縱即逝的靈性，久而久之，當(dāng)他落筆做畫(huà)，那份美的靈性，透過(guò)彩筆，表現(xiàn)在畫(huà)布上，成為千古不朽之作。 從事推銷的朋友們，在您舉步邁向推銷天地時(shí)，您可曾想要找一位“美”的化身，來(lái)當(dāng)做您學(xué)習(xí)的“模特兒”？多數(shù)的人，往往找到的模特兒不是“美”的化身，因而，他的推銷技巧也就隨著錯(cuò)誤的模特兒而受了影響，其未來(lái)推銷失敗的結(jié)果，早就在預(yù)料中了。 培養(yǎng)成功的推銷員，就必須要找一此成功的典型，來(lái)做為推銷員臨摹的對(duì)象。 我們認(rèn)為，要培養(yǎng)成功的推銷員，必須在公司內(nèi)先樹(shù)立成功推銷員的模范，然后將這種推銷的模范，擴(kuò)大至每一位推銷員。我們認(rèn)為，要成功必須向成功學(xué)習(xí)，在塑造美的意境，必須要有美的事物來(lái)培養(yǎng)。 朋友們：我們認(rèn)為，你想做一個(gè)成功的推銷員，你必須向成功的推銷員學(xué)習(xí)！ 推銷如爬山 在推銷的領(lǐng)域里，每一位從事推銷的人，每天都在跋山涉水，盡管有很多的指導(dǎo)、很多的技巧傳授，也有很多的培育方法，但是從事推銷的朋友們，在習(xí)得一些基本方法與技巧之后，卻要自己身體力行，一步步按部就班的往上爬。 很多投入推銷界的朋友，在開(kāi)始時(shí)非常幸運(yùn)，循著別人已經(jīng)開(kāi)拓出來(lái)的坦途，一步步往前走，路上的奇花異木他不會(huì)欣賞，別人開(kāi)出來(lái)的路，他甚至還會(huì)嫌棄不夠平坦，甚至還有人抱怨為什么不鋪柏油路。對(duì)別人為他所付出的心血更不會(huì)感激。 這種推銷員只要繼續(xù)往前走，過(guò)不了多久，便會(huì)在山腰上迷路，或掉人懸崖而送命，或在嚴(yán)寒來(lái)臨時(shí)，凍死在路旁、或是在遭遇崎嶇的山路時(shí)，掉頭走回原路。這種人在我們社會(huì)中占大多數(shù)。 他們不配稱為推銷員。 抱著信心，接受登山訓(xùn)練，有計(jì)劃的準(zhǔn)備一切用品，把山路的一切情況，做最環(huán)的打算，然后根據(jù)這些最壞環(huán)境，做最好的準(zhǔn)備；避寒取暖的方法、防饑防餓的準(zhǔn)備、野外求生技巧，無(wú)不樣樣齊全，抱著非攀登最高峰不肯罷休的決心，踏上征途。 推銷無(wú)他，信心而已，就像登山員一樣，有萬(wàn)全的準(zhǔn)備之后，腳踏實(shí)地一步步往上爬。 聰明的推銷員能感覺(jué)爬山的樂(lè)趣，也懂得欣賞沿途美麗的風(fēng)景，享受新鮮的空氣，每攀登一段，他會(huì)有登高遠(yuǎn)眺的樂(lè)趣，這些享受與樂(lè)趣，驅(qū)使著再往上爬的毅力。聰明的推銷員獲取了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，享受成長(zhǎng)的喜悅。 人生如登山，人人都在登山，但是大多數(shù)的人都不知道他已經(jīng)爬到哪一階段。很多人會(huì)自以為已經(jīng)到了目的地，因?yàn)樗麤](méi)有遠(yuǎn)眺的經(jīng)驗(yàn)，所以會(huì)在半路停下來(lái)。 聰明的推銷員曉得自己的方法，他知道爬得愈高，步伐會(huì)更艱難，空氣會(huì)愈稀薄，愈需要堅(jiān)強(qiáng)的體力與毅力，但是他知道他爬得愈高，視野會(huì)更廣闊，而更能眺望完美的世界。 爬山的人多，成功攀登珠穆朗瑪峰的人卻很少；從事推銷的人很多，成功到達(dá)推銷尖峰的人更少。 在茫茫人海中，您是否下定決心要攀登人生的最高峰呢？ 我們認(rèn)為，從事推銷的人們，生天都在朝向人生的高峰攀爬，希望