【正文】 房地產(chǎn)銷售技巧匯總 成交高于一切！ 金鵬北城旺角 金鵬西城華府 金鵬北部新區(qū)項(xiàng)目 金鵬寶圣湖項(xiàng)目 金鵬長(zhǎng)壽項(xiàng)目 金鵬 2023年品牌飛揚(yáng)，五盤齊發(fā)重慶！ 對(duì)于變化莫測(cè)的金融地產(chǎn)市場(chǎng)我們地產(chǎn)人應(yīng)該時(shí)刻做好打硬仗，打贏仗的準(zhǔn)備。 不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望 “ 成交高于一切 ” 浸透每個(gè)營(yíng)銷人的骨髓。 通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多 “ 9分鐘下單” ，“多人組合逼單”、“半年客戶起死回生” 的故事。 前言 目錄 銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作 多情形下銷售技巧 實(shí)戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧十四招 規(guī)定動(dòng)作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 …… 第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 首次來訪 購(gòu)房意向 強(qiáng)烈 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向 …… 客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶， 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài) 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托 決不放過今天 首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… ? 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚 ? 放大客戶需求 ? 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ? 趁熱打鐵，短、平、快 逼定技巧 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧一 ：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。 如： 置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“ **單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。 技巧二 ： 置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次 “ **單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問前 2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（ 注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍 ）。 技巧三 ： 盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。 未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話）， 讓客戶感覺工作人員的忙碌。 技巧四 ：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 （注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語言、眼神 ?? ） 逼定技巧 決不放過今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?， 一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定， 明天很有可能沒有了 。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面， 如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！? 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 …… 客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。 首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 探清客戶疑慮 以退為進(jìn) 用其它人正言 打消疑慮 換位思考，以退為進(jìn) 利用專業(yè)，從身邊人入手 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 …… 很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。 案例如下 …… 首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 逼定技巧 1 換位思考，以退為進(jìn) 例 1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些， 同時(shí) 我們 也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮 ?? ” 例 2：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降 …… ” Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問我這個(gè)問題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎 ?? ” 換位思考，以退為進(jìn)（案例） 先認(rèn)同客戶異議 “ …… 我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn) /看到 …… ”（以退為進(jìn)句式） 闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用公司已完工的代表項(xiàng)目等。 例：“位于江北觀音橋步行街鉑金地段的金鵬北城旺角是金鵬集團(tuán)集重金頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 ?? ” 利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 ?? ” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。 例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高 ?? ” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 ?? 首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷， 而是沒找到“興奮點(diǎn)” 。 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。 首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 3 、多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 苦肉計(jì) 舍己利人 利用優(yōu)惠政策 ? 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)； ? 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情， 一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng) 。 對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。 首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶 “欠你一次人情” 。例如： 客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請(qǐng)優(yōu)惠。 Sales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)買它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ?? ” 首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 舍棄自身利益 情景四： 已來訪 3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 …… 客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說服朋友和家人。 首次來訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成