專業(yè)談判技巧0442推薦ppt106(已修改)
2025-03-08 17:14 本頁面
【正文】 專業(yè)談判技巧 課程內(nèi)容 ? 雙贏談判的理念 ? 雙贏談判過程和技巧 第一部分：談判理念 ? 什么是談判？ ? 談判的類型 ? 談判的金三角 談判的類型 ? 陣地式談判 顧客 老板 這個(gè)銅盤子多少錢？ 你眼光不錯(cuò)， 75元 別逗了，這兒有塊壓傷 出個(gè)實(shí)際價(jià) 我出 15元 15元簡直是開玩笑 那好我出 20元， 75元我絕對不買 夫人，你真夠厲害， 60元馬上拿走 25元 我進(jìn)價(jià)也比 25元高啊 37塊 5，再高我就走 你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價(jià)格能翻 1倍 陣地式談判的特點(diǎn) ? 結(jié)果不夠理想 ? 談判沒有效率 ? 給友誼帶來危險(xiǎn) ? 多方參與時(shí)更為不妙 ? 友善并非答案 陣地談判類型 軟磨 硬泡（厚黑學(xué)） 對方是朋友 目標(biāo)在于共識(shí) 為了友誼作出讓步 對任何事采取溫和態(tài)度 信任對方 容易改變陣地 給予對方恩惠 為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失 改變最低界限 尋找對方可以接受的單方面解決方案 堅(jiān)持達(dá)成共識(shí) 避免意志的較量 迫于壓力而妥協(xié) 對方是對手 目標(biāo)在于勝利 為了友誼要求讓步 對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 不信任對方 固守不前 給對方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 給對方施加壓力 理性談判的特點(diǎn) ? 人：把人與事分開 ? 利益：集中精力于利益，而不是陣地 ? 選擇：在決定以前分析所有可能性 ? 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 理性談判與陣地談判對比 硬泡（厚黑學(xué)） 理性 對方是對手 目標(biāo)在于勝利 為了友誼要求讓步 對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 不信任對方 固守不前 給對方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 給對方施加壓力 對方是解決問題者 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問題分開 對人軟、對事硬 談判與信任無關(guān) 集中精力于利益而不是陣地 探討相互利益 為共同利益尋求方案 避免最低界限 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 向道理低頭而不是向壓力低頭 談判結(jié)果 雙贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 贏 輸 贏 輸 我 你 雙贏談判金三角 3. 共同基礎(chǔ) 第一部分 雙贏談判基本原則 談判的必要條件 – 談判是一種自愿的活動(dòng)，雙方均可退出或拒絕； – 談判開始前，至少有一方希望改變現(xiàn)狀，并認(rèn)為能達(dá)成令雙方滿意的協(xié)議； – 事情不可由一方單獨(dú)決定； – 時(shí)間允許； – 雙方各有所得。 無法談判的情況 – 你沒有討價(jià)還價(jià)的能力，或缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以同對方抗衡； – 你有實(shí)施個(gè)人意志的力量或權(quán)威； – 你沒有時(shí)間進(jìn)行充分的準(zhǔn)備； – 談判可能會(huì)對你的長期目標(biāo)造成損害； – 你明知自己的要求得不到滿足。 常見談判錯(cuò)誤 – 帶著先見進(jìn)入談判； – 不清楚誰具有最終的談判權(quán)威； – 不知道自己的優(yōu)勢何在，以及如何有效地發(fā)揮這些優(yōu)勢； – 只帶著取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)入談判； – 不能抓住實(shí)質(zhì)問題并進(jìn)行深入討論； – 不能控制表面上看起來不重要的因素，如實(shí)踐和問題的順序等； – 沒有讓對方先出價(jià)； – 不知道該什么時(shí)候收場。 談判綜合癥 – 一條道（ ONETRACK）綜合癥； – 非贏即輸（ WINLOSE）綜合癥； – 漫游（ RANDOMWALK）綜合癥； – 避免沖突（ CONFLICTAVOIDANCE）綜合癥； 一條道（ ONETRACK）綜合癥 ? 說明： ? 在談判前先想好解決方法，帶著對方會(huì)接受這種解決方法的心理進(jìn)入談判，且難以轉(zhuǎn)變思維。 ? 主要癥狀： ? 開始時(shí)，聲稱有幾個(gè)要點(diǎn)要討論，很快過一遍，不顧對方反應(yīng)； ? 經(jīng)常打斷對方的話，以防止“跑題”； ? 表現(xiàn)出明顯的灰心或不愿接受對方意見的跡象。 ? 療法： ? 把談判議程看作框架，不必固守； ? 請對方提出議程，共同制定談判計(jì)劃； ? 把信息當(dāng)成假設(shè)，而不是事實(shí)； ? 利用中間總結(jié)和復(fù)述的方法，以確認(rèn)對方理解； ? 認(rèn)真傾聽，發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有用語言表達(dá)出來的線索。 非贏即輸（ WINLOSE）綜合癥 ? 說明： ? 把談判看成是一場戰(zhàn)斗、比賽或辯論，認(rèn)為自己一定會(huì)獲勝。 ? 主要癥狀： ? 拒絕接受對方的合理意見、要求和論證； ? 不斷提出批評(píng)意見，進(jìn)行人身攻擊或宣泄感情； ? 不斷提出排他性問題和誘導(dǎo)性見解。 ? 療法： ? 多問和聽； ? 避免陷入“防御 進(jìn)攻”的螺旋式過程； ? 遏制想反駁或傷害對方觀點(diǎn)的沖動(dòng)，不插話； ? 尋找共同的基礎(chǔ)； ? 列出一致和分歧的要點(diǎn)； ? 問自己：我在這場爭論中真正的興趣是什么？與對方保持關(guān)系的重要性是什么？如何才能做到既讓對方讓步，有不讓他丟面子？ 漫游（ RANDOMWALK）綜合癥 ? 說明： ? 在達(dá)成一致結(jié)論前，談判話題經(jīng)常從一個(gè)跳到另一個(gè)，或不是返回先前的話題，而又不增加新內(nèi)容。 ? 主要癥狀： ? 會(huì)談結(jié)束前，對已經(jīng)達(dá)成一致或討論過的話題不做總結(jié)； ? 當(dāng)一方試圖總結(jié)時(shí)，另一方反對，說他從未同意過這些觀點(diǎn)。 ? 療法： ? 在未達(dá)成一致意見時(shí)，不要結(jié)束該話題； ? 多進(jìn)行概述和詮釋，以保證讓對方了解你的觀點(diǎn)； ? 盡量保持沉默，留出思考時(shí)間，或讓對方多說； ? 花更多的時(shí)間確定問題的實(shí)質(zhì)和研究談判議程； ? 多休會(huì)，想一下剛才的討論，考慮下一步行動(dòng)。 避免沖突 （ CONFLICTAVOIDANCE） 綜合癥 ?說明： ?為保持好人形象，對沖突后面存在的問題一帶而過。 ?主要癥狀： ?沒有制定談判議程，或雖然提出問題，但接下來沒有對其進(jìn)行深入討論； ?迅速轉(zhuǎn)到更舒服的話題上來； ?無條件讓步，將建議作為禮物提出。 ?療法： ?如果沖突很嚴(yán)重，試著改變雙方的動(dòng)機(jī)； ?利用信息收集技巧，找到能夠達(dá)成一致意見的領(lǐng)域； ?必要時(shí)，利用恫嚇和允諾，以取得達(dá)成共識(shí)的承諾。 專業(yè)談判要求 – 不要打斷對方的談話，少說多聽； – 坦率提問、加強(qiáng)了解； – 做一些詮釋性的、幽默的和積極的評(píng)論； –
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1