專業(yè)談判技巧0442推薦ppt106(存儲版)
【正文】 向出口處和外面張望 厭煩 身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭 自信 身體松弛，四肢擴(kuò)張 欺騙 目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 A. 上級權(quán)力（有限的權(quán)力） ? 上級機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體； ? 逐步升級； ? 應(yīng)對：獲得承諾、激發(fā)自我意識、獲得推薦承諾、完美的 “經(jīng)歷考驗(yàn) ”。 Ⅵ 、收尾 二． 保證協(xié)議的落實(shí) 三． 對談判進(jìn)行總結(jié) ? 澄清協(xié)議條款 ? 問自己：誰得到了多少？得到了什么？何時得到？ ? 盡量達(dá)成書面協(xié)議 ? 如果協(xié)議是口頭的，將你能發(fā)現(xiàn)的一致、分歧、解釋、說明列成要點(diǎn)，會后盡快送給對方。對方看到合同的時候，他們會絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。 :06:3522:06Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 18日星期六 10時 6分 35秒 22:06:3518 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時 6分 35秒 22:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 18日星期六 10時 6分 35秒 22:06:3518 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 當(dāng)你結(jié)束談判時，無論你認(rèn)為對方做得有多糟都應(yīng)該向他表示祝賀。 Ⅵ 、收尾 一． 制定協(xié)議 ③ 如何制訂協(xié)議？ ? 制訂協(xié)議前，要確認(rèn)所有問題都已取得一致，特別注意協(xié)議的落實(shí)、檢查或時限，以及詞句的含義； ? 通過最后小結(jié)和書面確認(rèn)，確保充分理解達(dá)成的協(xié)議。 Ⅴ 、討價還價 二． 打破僵局 ③ 第三方干預(yù)的形式： ? 調(diào)和（ conciliation）：有調(diào)和人出面幫助談判雙方達(dá)成一致； ? 調(diào)解（ mediation）：談判雙方同意考慮（不是接受）調(diào)解人的方案； ? 仲裁（ arbitration）：雙方事先承諾接受第三方提出的解決方案。 ⑨ 先提出你的理由，然后再做出讓步。 Ⅴ 、討價還價 一． 相互讓步 要點(diǎn) ① 確切知道你要退到何處； ② 幫對方找到讓步的理由，避免讓對方丟面子； ③ 當(dāng)對方提出讓步時，大聲重復(fù)他們讓步的聲明； ④ 試探性讓步。 ? 除非能換來對方有用的信息，否則，永遠(yuǎn)不要主動向?qū)Ψ酵嘎缎畔ⅰ? 對你的想法是否有興趣？ 想靠近你，交流更加順暢。離場前簡單小結(jié)一下； ⑧ 決定復(fù)會后雙方應(yīng)做的事； ⑨ 認(rèn)真傾聽對方為其立場所做的解釋，或內(nèi)心的想法。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 D. 避免型風(fēng)格適用情景 ? 問題不重要； ? 你有更急迫的事情需要處理； ? 你沒有達(dá)到目標(biāo)的可能； ? 談判的潛在“惡果”超過了利益； ? 你需要冷靜一下，從新思考自己的立場； ? 其他人可以更有效地解決這個沖突； ? 你需要時間收集更多的信息。 B. 如何確定目標(biāo)范圍 ? 我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時候停止討價還價？ ? 在這場談判中最可能失掉什么？ ? 如果我停止討價還價會發(fā)生什么？ ? 對方需要我嗎？ Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 二． 摸清對方的底牌 ? 弄清對方的主張和他們要追求的目標(biāo)； ? 研究一下，在對方詢問和主張背后是否有他們特別關(guān)心的問題； ? 談判前互相交流信息； ? 考慮一下，對方為支持他們的主張可能會提出哪些事實(shí)和論據(jù)； ? 考慮可能存在的潛在議程。我希望我能滿足您的要求。 ? 信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。 ? 療法： ? 在未達(dá)成一致意見時，不要結(jié)束該話題； ? 多進(jìn)行概述和詮釋，以保證讓對方了解你的觀點(diǎn)； ? 盡量保持沉默，留出思考時間，或讓對方多說； ? 花更多的時間確定問題的實(shí)質(zhì)和研究談判議程； ? 多休會，想一下剛才的討論，考慮下一步行動。 常見談判錯誤 – 帶著先見進(jìn)入談判； – 不清楚誰具有最終的談判權(quán)威； – 不知道自己的優(yōu)勢何在，以及如何有效地發(fā)揮這些優(yōu)勢； – 只帶著取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)入談判； – 不能抓住實(shí)質(zhì)問題并進(jìn)行深入討論； – 不能控制表面上看起來不重要的因素，如實(shí)踐和問題的順序等； – 沒有讓對方先出價； – 不知道該什么時候收場。 ? 療法： ? 把談判議程看作框架，不必固守； ? 請對方提出議程，共同制定談判計(jì)劃； ? 把信息當(dāng)成假設(shè)，而不是事實(shí)； ? 利用中間總結(jié)和復(fù)述的方法，以確認(rèn)對方理解； ? 認(rèn)真傾聽，發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有用語言表達(dá)出來的線索。 ?療法： ?如果沖突很嚴(yán)重，試著改變雙方的動機(jī)； ?利用信息收集技巧，找到能夠達(dá)成一致意見的領(lǐng)域； ?必要時，利用恫嚇和允諾，以取得達(dá)成共識的承諾。 ?充分利用對方認(rèn)為你擁有的權(quán)利 與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說它取決于其他人對這些要素的看法。 ? 了解“需要”的權(quán)力 – 滿足對方真實(shí)的、無法用語言表述的愿望。 Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 三． 評價相對實(shí)力和弱點(diǎn) B. 評價實(shí)力和弱點(diǎn)時應(yīng)記?。? ? 只有在雙方都認(rèn)識到它的存在，并對它的使用程度持有相同的看法時，支配力才發(fā)揮作用； ? 如果你比對方強(qiáng)大，但對方不知道，那么你的支配力就不能有效發(fā)揮；如果你有弱點(diǎn)，對方不知道，那么您就會比你想象的要強(qiáng)大； ? 支配力主要是用來威懾而不是用來擊敗對方； ? 談判技巧不能代替談判實(shí)力。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 三． 我應(yīng)運(yùn)用什么樣的策略？ ? 在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點(diǎn)？ ? 什么時候談？ ? 如何開局？ Ⅲ 、開局 一． 開場 ? 誰先開頭？ 讓對方先開場。 Ⅲ 、開局 開局技巧： C. 絕不接受第一次出價 對方反應(yīng)： ? 我應(yīng)該能做得更好； ? 一定有什么問題了。 “怎么每次都是您來換貨 !” 4. 由利益沖突造成。 先說出條件，在對方表示愿意就這個條件進(jìn)行談判時，在詳細(xì)談你的讓步； ② 一次成功的讓步通常是一小步。 ” ⑥ 利用一攬子讓步來為你的目標(biāo)服務(wù)。 ? 談判中有意使用策略，以迫使對方重新考慮他們的立場，并做出讓步。 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 B. 理解服務(wù)價值下降 ? 不要相信對方會在以后補(bǔ)償你； ? 在工作前就談好價錢。 Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 好人 /壞人策略
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1