【正文】 DRY RUN培訓(xùn) 2 索引 課程時(shí)間 第一天 第二天 第三天 第四天 材料內(nèi)容 客戶需求管理 市場(chǎng)管理流程 預(yù)測(cè)流程 IPD管理體系 任務(wù)書開發(fā)流程 概念、計(jì)劃階段流程 系統(tǒng)設(shè)計(jì)概要 業(yè)務(wù)計(jì)劃開發(fā) 開發(fā)、驗(yàn)證、發(fā)布階段流程 產(chǎn)品開發(fā) 營(yíng)銷計(jì)劃流程 生命周期階段流程 IPD客戶化流程 IPD度量指標(biāo) 頁(yè)碼 213 1429 3036 3741 4257 5863 6474 7588 8997 98113 114125 126133 134146 147159 3 ——客戶需求管理 DRY RUN培訓(xùn) 4 商業(yè)模式的需要 “ 滿足客戶需求是我們生存的唯一理由。 ” “ 我們的商業(yè)模式是以客戶需求為導(dǎo)向。 ” ——任總講話 5 為什么要有 OR流程 市場(chǎng)銷售人員 用服人員 這個(gè)缺陷不及時(shí)處理， 問題會(huì)很嚴(yán)重！ 我已經(jīng)向客戶承諾了，一 定在下個(gè)版本中支持廣播 功能 領(lǐng)導(dǎo)指示 焦頭爛額的研發(fā)人員 需求實(shí)現(xiàn)延遲， 理解錯(cuò)誤 你們說 3月提供 XX功能， 怎么到了 6月還沒出來(lái)？ 憤怒的客戶 我們已經(jīng)承諾了這個(gè)特 性， 一定要在 8月前發(fā)貨 這么多渠道來(lái)的需 求，不統(tǒng)一管理 怎么能行？ 6 什么是 OR OR是 offering Requirement的縮寫。 OR項(xiàng)目是華為在 IBM顧問指導(dǎo)下開展的 FE項(xiàng)目之一，目的是： 1. 統(tǒng)一需求管理。 2. 主動(dòng)收集需求，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。 3. 降低緊急需求比重，提升版本交付質(zhì)量。 產(chǎn)品包需求（ OR）流程的重要位置 市場(chǎng)管理 （ MM）流程 … … … … 路標(biāo) 項(xiàng)目任務(wù)書 （ Charter） 需求管理 （ OR）流程 集成產(chǎn)品開發(fā) (IPD)流程 業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品包需求 緊急產(chǎn)品需求 7 8 端到端的需求管理流程框架 確定外部來(lái)源 ?客戶 ?行業(yè)分析 ?友商 ?展覽 ?雜志 確定內(nèi)部來(lái)源 ?PDT ?總體組 ?用服 ?預(yù)研 ?市場(chǎng) ?研發(fā) 收集 ?收集價(jià)值 需求 ?外部需求 ?內(nèi)部需求 分析 需求 過濾 ?解釋 ?過濾 ?檢視 需求 分析 ?分類 ?排序 ?證實(shí) 實(shí)現(xiàn) 需求 跟蹤 需求變 更控制 需求納入 業(yè)務(wù)計(jì) 劃 /路標(biāo) PDT charter PCR 開發(fā)需求 新方案 新產(chǎn)品 / 新版本 加入正 在開發(fā)產(chǎn) 品 驗(yàn)證 驗(yàn)證 需求 分發(fā) 市場(chǎng)管理 產(chǎn)品線路 標(biāo)規(guī)劃 PDT版 本規(guī)劃 PDT PCR 分析 子流程 概要活動(dòng) 需求 分發(fā) 決策 PMT/RAT各 功能部門 PMT/RAT/SEG IPMT/PMT PDT/TDT/平 臺(tái) /其他 PDT/TDT 項(xiàng)目范圍 需求管理組織體系 CPMT CRMT PLRMT.... CPMT 中央平臺(tái) RMT RQA CPMT RRMT RQA PLRMT PLRMT 產(chǎn)品線需求管理團(tuán)隊(duì) PLRAT 需求分析團(tuán)隊(duì) RQA 需求質(zhì)量監(jiān)督 RRMT 地區(qū)部需求管理團(tuán)隊(duì) PMT LEADER屬于 PMT成員之一，解決與市場(chǎng)管理（ MM）流程的銜接 9 PMT：組合管理團(tuán)隊(duì) 錄入 預(yù)審 PMT/RAT 分析及結(jié)論 客戶早期 確認(rèn) PDT任務(wù)單 分發(fā) 完成任務(wù) 是否完成？ 驗(yàn)證 PMT 10 需求的收集環(huán)節(jié) —需求提交渠道的統(tǒng)一、規(guī)范 需求承諾電子流在處理需求時(shí)， 其流程是自上而下的一個(gè)流程， 如右圖，但又是自下而上的逆向 流程。 收集 分析 實(shí)現(xiàn) 驗(yàn)證 分配 錄入 預(yù)審 PMT/RAT 分析及結(jié)論 客戶早期 確認(rèn) 分發(fā) 驗(yàn)證 P T任務(wù)單 完成任務(wù) 是否完成？ PMT PDT無(wú)法完 成任務(wù)，提 請(qǐng)變更 NO NO NO Y N 獨(dú) 立 子 流 程 需求承諾電子流 2023 On SZXUA04DS 11 驗(yàn)證 確認(rèn) 收集 分析 實(shí)現(xiàn) 驗(yàn)證 分發(fā) 市場(chǎng)需求 客戶所想所需 產(chǎn)品包需求 設(shè)計(jì)需求 產(chǎn)品規(guī)格書 開發(fā)需求 測(cè)試 需求的驗(yàn)證和確認(rèn) 一般可獲得性 （ GA） 此過程的主要活 動(dòng)： RAT參與 TR評(píng)審 需求早期確認(rèn) 例行需求確認(rèn) 需求常規(guī)確認(rèn) 12 銷售項(xiàng)目需求管理的總體原則 需求承諾的接納處理責(zé)任主題是各 RMT，今后各 PDT無(wú)權(quán)接受來(lái)自全球產(chǎn)品行銷體系（包 括公司各產(chǎn)品行銷處、各地區(qū)部產(chǎn)品行銷部）、國(guó)際國(guó)內(nèi)銷售體系（包括國(guó)際各代表 處、國(guó)內(nèi)各辦事處）、全球技術(shù)服務(wù)體系（包括公司各產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)部、各地區(qū)部產(chǎn)品 技術(shù)服務(wù)部）直接反饋的需求。 所有需求承諾必須錄入到客戶需求 /承諾電子流，以規(guī)范的方式傳遞給 RMT，郵件、電 話、傳真等方式只可以作為必要的溝通手段。 所有需求的對(duì)外答復(fù)必須以面向市場(chǎng)發(fā)布的產(chǎn)品功能清單（也包括市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書、業(yè) 務(wù)簽單附件等）為基礎(chǔ)，對(duì)于功能清單未包括的需求，必須經(jīng)過 RMT給出答復(fù)口徑，才能 對(duì)外答復(fù)和承諾。 凡未經(jīng) RMT批準(zhǔn)的答復(fù)和承諾，各產(chǎn)品線不承擔(dān)提供的責(zé)任。發(fā)生任何客戶投訴時(shí)，由代 表處、辦事處自行負(fù)責(zé)。 13 CCM角色的設(shè)立及其主要職責(zé) 在 PLMKTG和地區(qū)部 MKTG設(shè)立客戶需求承諾經(jīng)理 CCM（ Customer Commitment Manager）角 色，作為 PLMKTG面向銷售項(xiàng)目的需求管理接口人，其主要職責(zé)是： 負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目投標(biāo)階段至交付階段的客戶需求承諾管理。 負(fù)責(zé)受理投標(biāo)項(xiàng)目組提交的標(biāo)書不滿足項(xiàng)和需求，負(fù)責(zé)監(jiān)控、推動(dòng) RMT提供對(duì)標(biāo)書不滿足 項(xiàng)和需求的答復(fù)、承諾、解決方案及相關(guān)技術(shù)資料。 負(fù)責(zé)將銷售項(xiàng)目中需求錄入需求 /承諾電子流，及負(fù)責(zé)需求 /承諾電子流的閉環(huán)管理。 在合同簽訂后的交付階段，對(duì)項(xiàng)目需求承諾的開發(fā)狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，存在交付風(fēng)險(xiǎn)時(shí)負(fù)責(zé) 組織 RMT、 PDT、產(chǎn)品經(jīng)理解決。 對(duì)于新進(jìn)入某國(guó)家、某運(yùn)營(yíng)商的項(xiàng)目， CCM負(fù)責(zé)推動(dòng)地區(qū)部 PLMKTG把借口規(guī)范、網(wǎng)管規(guī) 范、與網(wǎng)上設(shè)備互聯(lián)互通的所有需求調(diào)查、分析清楚，作為此項(xiàng)目的需求錄入需求 /承諾 電子流。 項(xiàng)目開始 項(xiàng)目開始 項(xiàng)目立項(xiàng) 項(xiàng)目立項(xiàng) 標(biāo) 項(xiàng)目可行性分析 項(xiàng)目可行性分析 階書 段制 項(xiàng)目策略及總體方案 作 項(xiàng)目策略及總體方案 標(biāo)書制作總成階段 標(biāo)書制作總成階段 交標(biāo) 交標(biāo) 投標(biāo)組： ?行銷產(chǎn)品經(jīng)理 ?PDT支持人員 ?MKTG支持人員 標(biāo)書不滿 標(biāo)書不滿 跟蹤表 足項(xiàng)匯總 足項(xiàng)匯總 YES 投標(biāo)書 投標(biāo)書 制作 制作 CCM 提交、推動(dòng) 提交、推動(dòng) RMT評(píng)審 RMT評(píng)審 NO 符合要求？ 符合要求？ MKTG： ?RAT支撐團(tuán)隊(duì) ?CRMT、 PLRMT ?對(duì)外合作部等 需求評(píng) 需求評(píng) 審、答復(fù) 審、答復(fù) 答復(fù)口徑、解決方案 答復(fù)口徑、解決方案 、配置、技術(shù)資料等 、配置、技術(shù)資料等 需求評(píng)審過程 地區(qū)部 XX產(chǎn)品 技術(shù)服務(wù)部 ?PM 評(píng) 標(biāo) 答標(biāo)書澄清 /評(píng)標(biāo) 階 答標(biāo)書澄清 /評(píng)標(biāo) （ 段澄澄 清 ） NO 是否中標(biāo) 是否中標(biāo) 答標(biāo)書澄清 答標(biāo)書澄清 需 新需求整理 新需求整理 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目結(jié)束 澄清結(jié)束、需求 / 澄清結(jié)束、需求 / 承諾錄入電子流 承諾錄入電子流 電子流關(guān)閉處理 YES 合 同 談 技術(shù)商務(wù)談判 技術(shù)商務(wù)談判 判 組織需求確認(rèn) 組織需求確認(rèn) 需 新需求整理 新需求整理 輸出需求確認(rèn)文檔 輸出需求確認(rèn)文檔 作為合同附件 作為合同附件 需求確認(rèn)結(jié)束，需 需求確認(rèn)結(jié)束，需 求 /承諾錄入電子流 求 /承諾錄入電子流 合同簽訂 合同簽訂 對(duì) CCL進(jìn)行評(píng)審，在 對(duì) CCL進(jìn)行評(píng)審，在 合同評(píng)審表上簽字 合同評(píng)審表上簽字 CCL，召集 RMT CCL，召集 RMT 需求變更 需求變更 合 同 交 終驗(yàn) 付 終驗(yàn) 項(xiàng)目結(jié)束 項(xiàng)目結(jié)束 是否存在收 是否存在收 NO 費(fèi)擴(kuò)容情況 費(fèi)擴(kuò)容情況 YES 由行銷產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé) 由行銷產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé) 向客戶提供答復(fù) 向客戶提供答復(fù) 存在交付問題時(shí)， CCM 存在交付問題時(shí)， CCM 需 交付階段管理 交付階段管理 RMT 電子流關(guān)閉處理 、 PDT 、 PDT 通知行銷產(chǎn)品經(jīng)理 通知行銷產(chǎn)品經(jīng)理 需求發(fā)生變更 需求發(fā)生變更 新需求填入 新需求填入 需求承諾跟蹤表 需求承諾跟蹤表 由 PM負(fù)責(zé) 由 PM負(fù)責(zé) 向客戶提供答復(fù) 向客戶提供答復(fù) 14 15 ——市場(chǎng)管理流程 DRY RUN培訓(xùn) 16 MM是什么 市場(chǎng)管理是一套系統(tǒng)的方法，用于對(duì)廣泛的機(jī)會(huì)進(jìn)行選擇收縮，制定 出一套以市場(chǎng)為中心的、能夠帶來(lái)最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計(jì)劃。 市場(chǎng)管理流程是華為公司核心流程之一，它運(yùn)用嚴(yán)格、規(guī)范的方法對(duì) 市場(chǎng)走勢(shì)及客戶的要求及需求進(jìn)行分析，創(chuàng)建合理的市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則，對(duì) 要投資和取得領(lǐng)先地位的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行選擇和優(yōu)先級(jí)排序，從而制定可 執(zhí)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)。通過從業(yè)務(wù)流程的角度定義確保市場(chǎng)營(yíng)銷取得成功需 要執(zhí)行的活動(dòng)，制定可盈利、可執(zhí)行的業(yè)務(wù)計(jì)劃和驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品包的開 發(fā)，此流程能夠使公司或產(chǎn)品線的各項(xiàng)舉措成功地付諸實(shí)施。 17 MM流程最主要的輸出：業(yè)務(wù)計(jì)劃 作為市場(chǎng)管理流程的一部分，業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃的框架 /洞察市場(chǎng) 環(huán)境 價(jià)值扇區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶 組合分析 愿景、目標(biāo)、目的 目標(biāo)的選擇 整體的策略及基本原理 A 核心要素 產(chǎn)品包 定價(jià) /條款 分銷 集成營(yíng)銷溝通 B 操作性的要素 支持 /有熟練技能的資源 訂單履行 V. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 整體的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 成功的關(guān)鍵因素 我們現(xiàn)在在哪里？ ? 我們處在什么樣的市場(chǎng)中？ ? 這個(gè)市場(chǎng)發(fā)生著什么樣的變化？ ? 這個(gè)市場(chǎng)的客戶是誰(shuí)？他們的需求 是什么？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們能提供什么？ ? 我們的核心能力限制因素是什么？ 計(jì)劃架構(gòu)為所有華為產(chǎn)品線制定各自 的業(yè)務(wù)計(jì)劃提供了一個(gè)統(tǒng)一的方法。 業(yè)務(wù)計(jì)劃由互為補(bǔ)充的幾個(gè)部分組 成。 我們?nèi)绾蔚竭_(dá)目的地？ ? 有哪些可選的戰(zhàn)略方案？ ? 市場(chǎng)滲透 ? 市場(chǎng)拓展 ? 產(chǎn)品包考法 ? 多樣化 ? 哪種方案最好？ 業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 計(jì)算出業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 戰(zhàn)略 ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ? 確定合適的定位 ? 方法（戰(zhàn)術(shù)） ?按照客戶 $APPEALS的 元素劃分 我們向哪里進(jìn)發(fā)？ ? 我們的愿景和使命是什么？ ? 我們的目標(biāo)是什么？計(jì)劃的缺 口有多大？ 我們是否做得對(duì)？ ? 監(jiān)控 — 時(shí)間表 — 預(yù)算 — 反饋信息 18