推銷學-03_2(已修改)
2025-03-07 20:11 本頁面
【正文】 第三章 推銷的基本原則 第三章推銷的基本原則 ●互利互惠原則 ●推銷使用價值觀念的原則 ●人際關系開路的原則 ●尊重顧客的原則 利是指利益 ， 惠是指好處 。 互利互惠是指交易雙方彼此為對方提供利益或好處 。 商品交易是買賣雙方自主自愿的行為 。 不管你推銷的是什么商品 ， 也不論是誰購買了它 ， 使這筆交易成功的根本動力在于雙方都覺得這樣做對自己有利 。 的來源 推銷新手的一個共同心理障礙就是自卑、害怕。似乎自己做了不光彩的事，缺乏自信心。究其原因，就在于他們沒有認識到交易的互利互惠性。推銷員沒有任何理由感到自卑，試想，你為他出了好主意，指導他怎樣使用商品，你給他增添了生活的樂趣，提高了生活的檔次，你得到報酬是合情合理的。 氣氛的重要條件 通常顧客總是覺得推銷員在打他們的算盤 ， 賺他們的錢 。 而推銷員則認為顧客都是一些愛挑剔的人 ， 看這看那就是不肯掏錢 。 好果雙方懷有敵意 ， 生意就做不成 。要改善這種氣氛 ， 關于在推銷員 。 只要你心時明白 ， 交易對雙方都有好處 ， 只要你的情緒穩(wěn)定而樂觀 ， 顧客的一個巴掌也不容易拍響 。 “有錢難買回頭客”，重復購買的老顧客是推銷員的寶貴財富，是在激烈競爭中獲勝的重要籌碼。顧客之所以能回來，一而再，再而三地購買你的商品，其根本原因是以前的交易給他帶來了好處。而你之所以樂于一次又一次地接待他，也是由于他給你帶來了好處。如果以前的交易只是一方或雙方帶來痛苦或損失，這種交易就不容易再發(fā)生，你也就很難得到這個回頭客。 決不做只對一方有利的生意 只對顧客有利的生意是你不能接受的 ， 因為你如果不從交易中獲利 ， 就難于維持生計 ， 發(fā)展事業(yè) ， 實現(xiàn)自身的價值 。 反過來 ， 只對你有利而對顧客有害的交易也是你必須避免的 ， 因為這不僅有悖于推銷員的職業(yè)道德 ， 使你遭受良心的譴責 ，而且會使你失去大量的顧客 ， 帶來經(jīng)濟上的巨大損失 。 所以 ， 你一定不要做只對一方有利的生意 。 顧客不同 ， 對商品的價值選擇也不同 。 這就要求推銷員在交易中 ， 一要熟悉商品 ， 不僅熟悉其自然屬性 ， 還要熟悉其社會屬性；二要熟悉顧客 ， 不僅要了解他們共同的需求 ， 還要了解其特殊的需求 。 推銷員肩負著推銷商品 、 傳遞信息 、 開拓市場 、 建立信譽的四項職責 ， 在任何方面的進展都意味著你獲得利益 ， 如果只是用交易的獲利數(shù)額來衡量某次交易成功與否 ， 并不符合互利互惠原則 。 顧客成交 在交易中，顧客最注重的就是自己的利益。他之所以購買，也是由于這能給他帶來利益，所以，充分展示商品或服務能給顧客帶來的利益，是說服顧客購買的主要途徑。你這種利益展示越充分，越具體，顧客被說服的可能性越大。 互利互惠不等于買賣雙方均利均惠 。 公平合理的交易應是雙方均獲得好處 ， 但獲得好處的多少不一定是等同的 。 技術高超的推銷員總是能在保證顧客滿意的前提下 ， 爭取自己的最大利益 ， 這就存在雙方如何分配利益的問題 。 尋求雙方利益分配的最佳點 ， 要靠推銷員對商品 、 市場及顧客心理的把握 ， 靠嫻熟的推銷技巧 。 如果你獲得很大利益 ， 但損害了對方利益或本來對方得三分利就能滿足 ， 你給了四分 ， 對你來說 ， 就不算是完
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