推銷(xiāo)學(xué)第1章(已修改)
2025-03-07 20:03 本頁(yè)面
【正文】 《現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)教程》 教學(xué)課件 制作 吳喜雁 普通高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 要求 ? 分組做作業(yè) ? 積極參與討論 ? 全勤 ? 筆試：“ 平時(shí)成績(jī)＋期末成績(jī) ” ? 平時(shí)成績(jī) =考勤 +課堂表現(xiàn) +作業(yè)。 ? 每天請(qǐng) 34位同學(xué)在上課前十分鐘講一些有關(guān)“推銷(xiāo)”方面的知識(shí)點(diǎn)、故事、趣聞異事、、能給同學(xué)留下深刻的印象。（按學(xué)號(hào)輪流，每位同學(xué)大概講 3分鐘左右） 課程目錄 ? 第 1章 推銷(xiāo)概述 ? 第 2章 推銷(xiāo)人員 ? 第 3章 推銷(xiāo)信息 ? 第 4章 客戶(hù)溝通 ? 第 5章 推銷(xiāo)模式 ? 第 6章 接近顧客 ? 第 7章 推銷(xiāo)洽談 ? 第 8章 異議處理 ? 第 9章 推銷(xiāo)成交 ? 第 10章 電話推銷(xiāo) ? 第 11章 店堂推銷(xiāo) ? 第 12章 推銷(xiāo)管理 第一章 推銷(xiāo)概述 ? 第一節(jié) 推銷(xiāo)的含義 ? 第二節(jié) 推銷(xiāo)的基本過(guò)程 ? 第三節(jié) 推銷(xiāo)的主要工作內(nèi)容 ? 第四節(jié) 推銷(xiāo)的重點(diǎn) —— 工業(yè)品推銷(xiāo) 第一節(jié) 推銷(xiāo)的含義 ? 一、什么是推銷(xiāo) ? 二、營(yíng)銷(xiāo)不等于推銷(xiāo) ? 廣義和狹義 （政治家、宗教、畢業(yè)找工作、懷才不遇 , ） 什么是推銷(xiāo) ?推銷(xiāo) 就是使顧客相信，他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是會(huì)得到某些好處的。（戈德曼） ? 推銷(xiāo)就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地去工作，去追求。（原一平） ? 人員推銷(xiāo)是企業(yè)派出推銷(xiāo)人員向顧客和潛在顧客 面對(duì)面地 介紹和宣傳產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 ? 所謂推銷(xiāo)， 就是推銷(xiāo)主體根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，運(yùn)用一定的促進(jìn)銷(xiāo)售的技術(shù)和手段，幫助和說(shuō)服潛在顧客（包括消費(fèi)者、用戶(hù)）采取購(gòu)買(mǎi)商品或勞務(wù)行動(dòng)的過(guò)程。 ?推銷(xiāo)是以顧客需求為導(dǎo)向的，滿(mǎn)足顧客的需要 （ 房地產(chǎn)剛性需求、老太婆買(mǎi)李子 ,強(qiáng)力推銷(xiāo) ） ?推銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)活動(dòng)過(guò)程 ?推銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)雙方均受益的公平交易活動(dòng) ?推銷(xiāo)是信息成功傳遞的過(guò)程 (未來(lái)主角 ) ?推銷(xiāo)的核心內(nèi)容是說(shuō)服顧客 ? 一箱橙子，水果商把它擺成兩個(gè)金字塔，一個(gè)標(biāo)簽上寫(xiě)每斤橙子 3元，另一個(gè)標(biāo) 5元，你認(rèn)為這種做法可取嗎 ? 顧客需求特征 ? 多元性 （三個(gè)扇灰?guī)煾担? ? 伸縮性 ? 可變性 ? 可誘導(dǎo)性 ? 周期性 ? 發(fā)展性 ? 提問(wèn)：推銷(xiāo)有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ 最直接最靈活 當(dāng)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品示范 迅速反饋信息 形成買(mǎi)賣(mài)雙方良好關(guān)系 推銷(xiāo)成本高 推銷(xiāo)范圍有限 理想的推銷(xiāo)人員不好找 人員推銷(xiāo) （輸贏） 推銷(xiāo)的作用 ? 推銷(xiāo)在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用 ? 推銷(xiāo)在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用 ? 推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的作用 思考 ?談?wù)勍其N(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 市場(chǎng)探測(cè) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 營(yíng)銷(xiāo)組合策略 市場(chǎng)環(huán)境、顧客購(gòu)買(mǎi)行為研究 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位 4P： 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) =推銷(xiāo)？ 營(yíng)銷(xiāo)冰山 推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)管理 計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制 推銷(xiāo)不等于營(yíng)銷(xiāo) 廣 告 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 小劉推銷(xiāo)的失敗與成功 ? 電腦推銷(xiāo)員小劉，一次向一家規(guī)模不小的公司推銷(xiāo)電腦。同時(shí)向這家公司推銷(xiāo)電腦的還有幾家公司的業(yè)務(wù)員，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但由于小劉跑得勤，功夫下得深，深得這家公司承辦人員的認(rèn)同，成交希望非常大，到最后只剩下兩個(gè)廠商，等待著做最后的選擇。承辦人將報(bào)告呈遞總經(jīng)理決定，總經(jīng)理卻又將最終決策權(quán)交給了該公司的電腦專(zhuān)家李教授。于是，承辦人員陪同李教授再次參觀了兩家廠商的機(jī)器，詳細(xì)地聽(tīng)取了兩家的示范解說(shuō)，李教授私下表示，兩種產(chǎn)品，各有優(yōu)缺點(diǎn)，但在語(yǔ)氣上，似乎對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的那一家頗為欣賞，小劉一看急了，“煮熟的鴨子居然又飛了 ?” 小劉推銷(xiāo)的失敗與成功 ? 于是，又找個(gè)機(jī)會(huì)去向李教授推銷(xiāo)。小劉使出渾身解數(shù)，口沫橫飛地辯解他所代理的產(chǎn)品如何地優(yōu)秀，設(shè)計(jì)上如何地特殊，希望借此糾正李教授的觀念。最后，李教授不耐煩地冒出了一句話：“究竟是你比我行，還是我比你懂 ?”此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。 ? 小劉垂頭喪氣，弄不清失敗的原因，于是向一位資深推銷(xiāo)專(zhuān)家咨詢(xún)。推銷(xiāo)專(zhuān)家建議：“為什么不干脆用以退為進(jìn)的策略推銷(xiāo)呢 ?”并向他說(shuō)明了“向師傅推銷(xiāo)”的技巧。 ? “向師傅推銷(xiāo)”，切記的是要絕對(duì)肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見(jiàn)他，一切的推銷(xiāo)必須無(wú)形，伺機(jī)而動(dòng)，不可勉強(qiáng)，不可露出痕跡，方有效果。 小劉推銷(xiāo)的失敗與成功 ? 于是，小劉重整旗鼓，到李教授執(zhí)教的學(xué)校去拜訪，見(jiàn)了面，如此這般地說(shuō)：“李教授，今天，我來(lái)拜訪您，絕不是來(lái)向您推銷(xiāo)。上次跟老師談過(guò)后，回家想想，覺(jué)得老師的分析很有道理。老師指出在設(shè)計(jì)上我們所代理的電腦，確實(shí)有些特征比不上別人。李教授，您在公司擔(dān)任顧問(wèn)，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過(guò)，李教授，我希望從這筆生意上學(xué)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。老師是電腦方面的專(zhuān)家，希望老師能教導(dǎo)我，今后我們代理的這種產(chǎn)品，將來(lái)應(yīng)如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，才能生存 ?希望能聽(tīng)聽(tīng)老師您的高見(jiàn)?！毙⒄f(shuō)話時(shí)一臉的誠(chéng)懇。 小劉推銷(xiāo)的失敗與成功 ? 李教授聽(tīng)了后，心里又是同情又是舒暢，于是帶著慈祥的口吻說(shuō)道：“年輕人，振作點(diǎn)。其實(shí)，你們的電腦也不錯(cuò)，有些設(shè)計(jì)就很有特點(diǎn)。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說(shuō) ?? ”于是，李教授講了一大通。“此外，服務(wù)也非常重要，尤其是軟件方面的服務(wù)，今后，你們應(yīng)該在這方面特別加強(qiáng)?！崩罱淌谡佌伣虒?dǎo)，小劉洗耳傾聽(tīng)。 ? 這次談話沒(méi)過(guò)多久，生意成交了。對(duì)這次推銷(xiāo)，幫忙最大的，還是李教授，他對(duì)總經(jīng)理說(shuō)，這兩家公司的產(chǎn)品大同小異，但他相信小劉公司能提供更好的服務(wù)，最后，總經(jīng)理采納了李教授的意見(jiàn)，一筆快泡湯的生意又做成了。 思考 ? 小劉推銷(xiāo)失敗的原因是什么？ ? 后來(lái)成功的原因是什么？ ? 人員銷(xiāo)售業(yè)中的職業(yè)前景 尋找客戶(hù) 約見(jiàn)與接近客戶(hù) （房地產(chǎn)中間說(shuō)不用打掃房子） 訪問(wèn)準(zhǔn)備 洽談溝通 達(dá)成交易 售后服務(wù) 信息反饋 第二節(jié) 推
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