銷售人員頂級培訓(已修改)
2025-03-07 16:17 本頁面
【正文】 心理與行為建設 探索， 才會發(fā)現(xiàn) 要求， 才能得到 敲門， 門才會為你而開！ ————— 《 圣經(jīng) 馬泰服役 》 “職業(yè)”的概念 職業(yè)： 是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得社會認可的方式或途徑。 職業(yè)化 ：某項職業(yè)的標準化、專業(yè)化。 小偷是一種職業(yè)嗎？ 為什么需要職業(yè)化的銷售代表 市場競爭 客戶需求 公司競爭力提高 職業(yè)化客戶經(jīng)理 職業(yè)化的“核心概念” 結果導向 重視“細微” 個性要先適應共性 以此為生就要精于此道 職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題 發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明 受挫后心態(tài)扭曲和情緒化 為分清掌控、影響、失控三要素的比重 短視的投入和產(chǎn)出 伴隨企業(yè)成長 伴隨崗位成長自我創(chuàng)業(yè) 抓住商業(yè)機遇攀龍附鳳個人的成長方式： 成功道路上的九只“攔路虎” 挫折感 恐懼感 飄飄然 得過且過 不自信 疲憊感 不耐煩 茫然感 氣憤抱怨 怎么打哪？ “驅虎”才能“上山” 恐懼感 不斷嘗試、準備充分 挫折感 指標轉化、調整預期 疲憊感 調整三法、每晚三問 不自信 對比優(yōu)點、關注收獲 不耐煩 辨證思考、廣泛撒網(wǎng) 氣憤抱怨 感恩的心、自我反省 得過且過 立即行動、樹立危機感 飄飄然 空杯心態(tài)、回憶失敗 茫然感 樹立新目標、帶動新人 依據(jù)客戶的決策進程！ 掌握核心技巧！ 成為客戶的伙伴！ 大客戶營銷中的關鍵進程與技巧 大客戶采購心理的變化 決策更加理性 在優(yōu)點中找缺點 對客戶經(jīng)理的要求 人際關系 產(chǎn)品知識 哥們 顧問 混混 學者 與客戶關系的分析 客 戶 需 求 長期相處的人 個性匹配 自 我 成 長 做客戶的顧問計劃下行動 造成客戶遲疑的原因 客戶是否覺得這個有必要 你們真的能做到嗎 這個東西到底怎么回事 以后會出現(xiàn)什么問題 貨比三家，那里更合適 客戶采購的五個階段 客戶 感覺良好 確定需求評估比較決定購買使用感受客戶經(jīng)理的兩種心態(tài) 沒有時間 不歸我管 漫不經(jīng)心 等等再說 敷衍了事 談話不著邊際 鍥而不舍接近客戶 了解用戶情況 判斷可能接受產(chǎn)品或方案 了解決策過程 廣泛接觸 了解競爭環(huán)境 了解背景 電話預約中的關鍵點 轉呈 贊美 強調價值 邀約 確認 見面信件知曉推薦 重要決策成就事件 帶什么去說明什么演示什么 對方定選擇，時間少，很方便 再次確認感謝 電話約訪時注意 傳遞微笑、控制語速 5次約訪不成直接到場或門口堵截 接洽階段、避免深談 注意方法 理解贊美、再次強調價值、給與選擇、 有限時間、再次聯(lián)絡、順路方便、 就在門口、搞定秘書、親朋介紹 面對客戶唐突拜訪的惡果 不良的第一印象 定位欠妥 收獲甚少 很難抓住機遇 對于重要或陌生的客戶 產(chǎn)品準備 客戶準備 行程準備 銷售道具 主推項目、特點、優(yōu)勢 組織結構、決策過程、拜訪對象 目標、開場、對方問題 資料、名片、方案 介紹自我、說明來意、創(chuàng)造氣氛 有效開場白的要點 目標 趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、 個性提問、拉家常、銷售道具 技巧 周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、 服飾、辦公室陳設、桌面 目標 勿謹小慎微 勿過分熱情 勿盲目贊美 勿輕狂張揚 注意事項 第一：公司方面 要問什么 組織人員 大體決策過程 對方近期大事 經(jīng)營資信情況 第二：業(yè)務方面 第三：個人方面 技術水平 負責權限 對方個人近期關注 個人愛好經(jīng)歷 相關設備配套情況 銷售機會 對方關鍵評價點 提問的四種方式
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