1219第8講分銷渠道策略(已修改)
2025-03-06 23:38 本頁面
【正文】 第十講 分銷渠道策略 1 Ch13 分銷策略 ?你有血液，我有血管；得渠道者，得天下。 2 Ch13 分銷策略 ? 1996年 3月，武漢絲寶集團的全新護理洗發(fā)露 —— “舒蕾”上市，按既定營銷方案展開全國戰(zhàn)役，一炮打響，很快拿下全國各地多數(shù)大型零售商場的陣地。 2023年，舒蕾銷售回款額超過 15億元人民幣，躍居洗發(fā)水市場第二名，絲寶集團由一個中小化妝品企業(yè)一舉成為國內(nèi)僅次于寶潔、聯(lián)合利華的化妝品巨頭。 ? 舒蕾能在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，其正確的分銷渠道策略是重要原因之一。展開全國戰(zhàn)役之前，舒蕾在各地設(shè)立分公司，對主要零售點直接供貨并管理；建立由廠商直接控制的垂直營銷體系，有效控制渠道終端資源；保證經(jīng)營一處、成功一處，確保了資金迅速回籠；在各大賣場，舒蕾積極爭奪客源，爭取更多的展位與陳列空間；發(fā)揮終端人員促銷宣傳優(yōu)勢，促進消費者品牌偏好向舒蕾轉(zhuǎn)換。 3 Ch13 分銷策略 第一節(jié) 分銷渠道的作用 ? 一、分銷渠道的含義 ? 分銷渠道 （ Distribution channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。 4 Ch13 分銷策略 課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應(yīng)商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀人 ? 顧客 5 Ch13 分銷策略 二、分銷渠道的作用 ? 提供勞動專業(yè)化與分工 ? 提高接觸的有效性 6 Ch13 分銷策略 中間商是怎樣減少必要的交易次數(shù)的？ 顧客 1 顧客 2 顧客 3 顧客 4 康佳公司 長虹公司 索尼公司 海爾公司 海信公司 7 Ch13 分銷策略 中間商是怎樣減少必要的交易次數(shù)的？ 顧客 1 顧客 2 顧客 3 顧客 4 康佳公司 長虹公司 索尼公司 海爾公司 海信公司 中間商 8 Ch13 分銷策略 中間商的功能 功能類型 描述 交易功能 接觸與促銷；談判；承擔風險 后勤功能 物理分銷：運輸和儲存貨物以克服時間和空間差 異； 分類：克服數(shù)量和花色差異，方法： 挑選整理；積累；分配；分類。 促進功能 調(diào)查：獲得有關(guān)其他渠道成員和消費者的信息； 融資：向最終消費者提供信用和其他財務(wù)服務(wù)以促進產(chǎn)品的流通。 9 Ch13 分銷策略 第二節(jié) 分銷渠道的構(gòu)成與中間商類型 ? 一、分銷渠道的結(jié)構(gòu) ? （一）分銷渠道的層次 ? （二）分銷渠道的寬度 ? （三）案例 10 Ch13 分銷策略 （一）分銷渠道的層次 ? 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負有推銷責任的機構(gòu)，就叫做一個 渠道層次 。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長渠道與短渠道。 11 Ch13 分銷策略 短渠道與長渠道 短渠道模式 長渠道模式 直接渠道模式 12 Ch13 分銷策略 分銷渠道的寬度 ? 分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 ? 密集分銷（ Intensive distribution） ? 選擇分銷（ Selective distribution） ? 獨家分銷（ Exclusive distribution） 13 Ch13 分銷策略 密集分銷 旨在追求最大的市場覆蓋率 消費品中的便利品、工業(yè)品中供應(yīng)品 14 Ch13 分銷策略 選擇分銷 ? 生產(chǎn)商在每一地區(qū)從所有愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品的經(jīng)銷商里挑出幾個來分銷其產(chǎn)品 ? 選購品和特殊品實行選擇性分銷 獨家分銷
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