【正文】 松嵐休閑商業(yè)步行街 整體營銷推廣方案 目 錄： 第一部分： 黃城商鋪及商業(yè)情況市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì) 第二部分： 松嵐商業(yè)步行街銷售形式分析及結(jié)論 第三部分： 松嵐商業(yè)步行街招商形式分析及結(jié)論 第四部分： 招商營銷推廣策略 第五部分： 銷售營銷推廣策略 第六部分： 其它事宜 第七部分： 實(shí)施障礙分析 第 一 部 分 黃城商鋪及商業(yè)情況市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì) 第 二 部 分 松嵐商業(yè)步行街銷售方式 分 析 及 結(jié) 論 一、黃縣商鋪所呈現(xiàn)的市場(chǎng)現(xiàn)象及規(guī)律 重規(guī)劃、看前景。 通過前段市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)有這樣的規(guī)律：在西二環(huán)路兩側(cè)銷售的 商鋪情況很樂觀，尤其是接近利群規(guī)劃的周圍，銷售率基本超過 90%。此外，更有最高價(jià)值接近 10000元每平米的商鋪也銷售一空。主要有：龍門花園、龍族峰景、紫荊香輝苑等。 但離利群規(guī)劃漸遠(yuǎn)的商鋪銷售情況也漸差。 這說明一個(gè)問題：黃縣人非常注重前景規(guī)劃和預(yù)期，在購買商鋪方面，有一定的前瞻思維模式。這點(diǎn)對(duì)我們有利。當(dāng)然，政府在對(duì)該區(qū)域進(jìn)行了周全的規(guī)劃，西二環(huán)路被定位為龍口新區(qū)的商業(yè)主街，利群的進(jìn)駐自然是錦上添花。 小結(jié)： 提示我們?cè)诓僮魑覀兊捻?xiàng)目時(shí)，如何營銷區(qū)域規(guī)劃和前景極為重要，也是重要的銷售推廣松嵐商業(yè)步行街的原則之一。 買房貴，回報(bào)低。 我們所說“貴”，在市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告中體現(xiàn)的也是相對(duì)的。比如說在黃縣位置不好、氣氛差的商鋪價(jià)格只在 3500元左右，這樣的銷售價(jià)格從商業(yè)市場(chǎng)整體環(huán)境看是較低的。但最高房價(jià)能突破 10000元與地級(jí)市商鋪平均價(jià)格相比也不相上下。事實(shí)上我們所說的“貴”，應(yīng)該指龍口投資置業(yè)者購房總投入與租金回報(bào)相比十分不相應(yīng)。（加例子、數(shù)據(jù)）。 值得我們探討的是：是不在意回報(bào)率還是無法體現(xiàn)回報(bào)率，還是大家習(xí)慣于等待推遲的回報(bào)率？如果體現(xiàn)回報(bào)率，在市場(chǎng)上是否會(huì)形成一種興趣？這是值得我們嘗試的。在諸多在售商業(yè)項(xiàng)目中，我們還沒有發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)開發(fā)商在銷售中坦言過回報(bào)率的問題，大多以未來前景作為最大的賣點(diǎn)，為客戶勾勒。 市場(chǎng)現(xiàn)況，投資人也很無奈。 調(diào)查中我們?cè)敿?xì)觀察了各項(xiàng)目在銷售后的租賃情況，大多不盡人意。不是大家不想租 ——租也租不出去、租不上價(jià)值，這很無奈！置業(yè)者和經(jīng)營者都在等待商業(yè)氛圍的形成。 二、幾種商鋪銷售形式分析 賣規(guī)劃、賣前景。 這類項(xiàng)目多處于政府大的規(guī)劃前提下，靠政府拉動(dòng)而成型，大多數(shù)投資置業(yè)者也比較認(rèn)可。銷售商多是在未來規(guī)劃和前景上對(duì)置業(yè)者進(jìn)行渲染。價(jià)格的體現(xiàn)一般會(huì)表現(xiàn)出中又偏高的特點(diǎn)，例如：煙臺(tái)萊山區(qū)迎春大街、黃縣西二環(huán)路、煙臺(tái)上夼西路等。 不看前景，賣回報(bào)。 這類項(xiàng)目大多地處不倫不類的地段，很難形成的商業(yè)氛圍。又無政府規(guī)劃，故此將項(xiàng)目銷售給一些只圖眼前利益而乏深謀遠(yuǎn)慮的客戶。幾年之前這類項(xiàng)目頗多。主要體現(xiàn)在：于開發(fā)商承諾的多年限的高額回報(bào)，但最終多以數(shù)之不清的法律訴訟告終。從另一方面講，這種方式也能解決一個(gè)項(xiàng)目銷售問題?，F(xiàn)如今，這種銷售模式已被房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士定為房地產(chǎn)界最大的黑洞和陷阱，百姓也略為知曉。 先不賣，造氣氛。 對(duì)于有實(shí)力的開發(fā)商而言，先不賣造氣氛是財(cái)力的體現(xiàn)。最大的特點(diǎn)就是運(yùn)作流程中的次要性。體現(xiàn)為：整體項(xiàng)目規(guī)劃當(dāng)中，住宅及其他形式產(chǎn)品占絕大多數(shù)，商業(yè)只是很小體積；或是企業(yè)有考慮自留固定資產(chǎn)的想法，才以此方式運(yùn)作。成功項(xiàng)目也較多，例：威海大屋建材裝潢市場(chǎng)。這種方式的操作前提是：必須要壓資金，條件成熟后再銷售。 有氣氛，高價(jià)賣。 這類項(xiàng)目通常對(duì)于任何一方都不用做太多的考慮。多處在老城區(qū)穩(wěn)定商圈的黃金地段，高租金、龐大的租賃市場(chǎng)流、高房價(jià)是這類項(xiàng)目的集中特點(diǎn)。例如：煙臺(tái)陽光 100 邊造勢(shì)，邊銷售。 事實(shí)上這是第一種方式與第三種方式的結(jié)合。就是先招商后銷售。市場(chǎng)上的成熟運(yùn)作并不多見。這主要原因就在于達(dá)不到開發(fā)商的利潤預(yù)期，一旦簽定租賃協(xié)議，此房無法銷售；另一方面，想賣出商業(yè)價(jià)值不造商業(yè)氛圍也不可，這本自身就是一種矛盾。關(guān)鍵是項(xiàng)目當(dāng)中會(huì)有近 50%體量的商業(yè)為了形成商業(yè)氛圍只能在等待兩年后才有銷售。如此也同樣存在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：兩年后這部分商家經(jīng)營不善，出現(xiàn)退場(chǎng)，會(huì)給項(xiàng)目銷售形成致命的打擊。 三、適合松嵐商業(yè)步行街的銷售形式及結(jié)論 松嵐商業(yè)步行街在銷售方面現(xiàn)今所表現(xiàn)出來的嚴(yán)峻形式 （ 1）松嵐商業(yè)步行街現(xiàn)今還不具備政府給予的直接有影響的規(guī)劃和前景。 地處黃縣新老商圈中段，商業(yè)氛圍稀薄地帶。這樣一來，單純想采用“賣規(guī)劃賣前景”的方式可能性幾乎為零，采用“不賣前景賣回報(bào)”，但這種方式可操作卻不負(fù)責(zé)任。此外，我們也不能再行考慮“先不賣造氣氛”的方式。 （ 2）客戶根本不認(rèn)為這里能形成商業(yè)氛圍。 大社區(qū)周圍的商業(yè)體積太大，量太多，而且沒有集中只有分體。好在我們是一條商業(yè)街，有一定的集中性，多少還能和某一類專項(xiàng)市場(chǎng)、風(fēng)格市場(chǎng)、品質(zhì)市場(chǎng)相掛靠。但前提也必須是先形成商業(yè)氛圍?；谶@一點(diǎn)，我們可以選擇兩種方式：“先不賣造氣氛”在之前已經(jīng)被否定?！斑呍靹?shì)邊銷售”同樣會(huì)出現(xiàn)后期經(jīng)營不善可能會(huì)給開發(fā)商帶來的嚴(yán)重創(chuàng)傷，單純運(yùn)用也不周全。 （ 3）價(jià)格無法定位對(duì)銷售的影響。 現(xiàn)今，做松嵐商業(yè)街的銷售，價(jià)格高，不會(huì)被置業(yè)者所接受；價(jià)格低，開發(fā)商的利潤少，“越低越賣不出去”。這種矛盾是我們要在銷售中重點(diǎn)考慮的問題，也就是說怎樣能形成合適的價(jià)格又能被市場(chǎng)所接受。 適合松嵐商業(yè)步行街的銷售形式及結(jié)論 綜上所述，單純言及松嵐商業(yè)步行街的銷售形式，我們采用： 先招商，后銷售 但并不等于“先不賣，造氣氛”。 定中價(jià)、給回報(bào)、拿政策、說前景、建氛圍 ——這是結(jié)合幾種商鋪銷售形式的優(yōu)點(diǎn)組合而成的新形式。 松嵐商業(yè)步行街銷售政策的說明 （ 1）買房既簽訂五年委托租賃協(xié)議，并即得兩年租金回報(bào)，回報(bào)比例執(zhí)行 %。 （ 2）分解： – 執(zhí)行 %是考慮到現(xiàn)今市場(chǎng)各類投資回報(bào)情況而制定的，它的原則不宜過高，也不宜過低。 – 羊毛出在羊身上。我們的銷售必須保底，支出要在底價(jià)上累加。 – 起步階段價(jià)格取中，不高不低，后期按市場(chǎng)情況變動(dòng)。 –計(jì)算部分： *商業(yè)步行街現(xiàn)在報(bào)價(jià)核算，平均底價(jià)為 3320元每平米。