拿來就可以用__手把手教你做大客戶銷售,觸手可得的培(已修改)
2025-03-06 23:35 本頁面
【正文】 手把手教你做大客戶銷售 2023/3/17 1 開場白 2023/3/17 2 課程介紹 2023/3/17 3 ?誰是大客戶 20“ ?客戶分析方法 30“ ?客戶關(guān)系建設(shè) 60“ ?(休息 ) 10“ ?實(shí)現(xiàn)銷售 30“ ?自我總結(jié) 30“ ?顧問式銷售 30“ ?結(jié)束語 10“ 課程介紹 2023/3/17 4 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 誰是大客戶 2023/3/17 5 提問： A、 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ B、 這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 誰是大客戶 2023/3/17 6 結(jié)論： 2/8原則 80%的銷量出自 20%的客戶 % 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 誰是大客戶 2023/3/17 7 結(jié)論： 80%的精力關(guān)注 20%的客戶 特殊的價格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) 。 基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 如何發(fā)掘 20%的客戶 2023/3/17 8 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷售額 /利潤 /影響力。 B:人、財(cái)、物 1 2 3 4 FOCUS IN 四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類 ? 五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 2023/3/17 9 行業(yè)： 誰是大客戶 2023/3/17 10 小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。 課程介紹 2023/3/17 11 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 客戶分析方法 2023/3/17 12 客戶分析的方法： ?組織結(jié)構(gòu) ?關(guān)鍵人物 ?應(yīng)用及項(xiàng)目分析 ?競爭對手 ?作戰(zhàn)計(jì)劃 客戶分析方法 2023/3/17 13 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例： XXX大學(xué) 校長室 國資處 （設(shè)備處） 財(cái)務(wù)處 計(jì)算機(jī)系 圖書館 。 職責(zé) 。 客戶分析方法 2023/3/17 14 問題： 以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰 。 客戶分析方法 2023/3/17 15 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 客戶分析方法 2023/3/17 16 客戶關(guān)鍵人物分析：
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