銷售人員的招聘與甄選(已修改)
2025-03-06 23:32 本頁面
【正文】 第五章 銷售人員的招聘與甄選 慎其始者，善其 終 第五章 銷售人員的招聘與選拔 ? 第一節(jié) 合格銷售人員的條件 ? 第二節(jié) 銷售人員的招聘 ? 第三節(jié) 銷售人員的甄選 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解合格銷售人員應(yīng)該具備的特質(zhì)； ? 掌握招聘計(jì)劃設(shè)計(jì)步驟和方法； ? 熟悉銷售人員面試技巧和方法。 第一節(jié) 合格銷售人員的條件 一、品質(zhì) 二、能力 三、知識(shí) 銷售人員必須具備的 品質(zhì) ?五心： 責(zé)任心： 工作認(rèn)真負(fù)責(zé) —— 首要條件； 進(jìn)取 心： 有強(qiáng)烈成功欲望或者賺錢欲望； 愛 心： 有高的情商，能夠很好與其 它店員和同事相處，助人為樂； 恒 心： 堅(jiān)持不懈，才能成功； 自信心： 相信自己，才能成功。 ? 四熱愛： 熱愛產(chǎn)品： 必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。 熱愛自己從事的工作： 銷售、促銷工作。 熱愛企業(yè)。 熱愛顧客。 銷售人員必須具備的 品質(zhì) ? 溝通說服能力：口才好、性格外向。說服顧客購買。 ? 敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一 類顧客，顧客購買能力如何？ ? 良好的心理承受能力：能承受各種壓力、挫折、顧 客辱罵、同行擠壓、業(yè)績(jī)不震！ ? 較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何 物、任何事學(xué)習(xí)！ 銷售人員必須具備的四項(xiàng)基本 能力 銷售 人員必須具備的 知識(shí) ?產(chǎn)品知識(shí) ?企業(yè) 知識(shí) ?客戶 知識(shí) ?市場(chǎng) 知識(shí) ?社會(huì) 知識(shí) ?美學(xué)知識(shí) 合格銷售員應(yīng)做到三方面： ?知書達(dá)理 * 了解產(chǎn)品知識(shí) * 了解誰在使用 * 了解公司的所有資源 ?善解人意 * 有禮貌 /準(zhǔn)時(shí) * 了解顧客的需求 * 尊重 ?一諾千金 * 與顧客保持聯(lián)絡(luò) * 言而有信 * 不斷追蹤 /了解顧客的近況 第二節(jié) 銷售人員的招聘 兩 個(gè) 基本依據(jù) 人力資源規(guī)劃 崗位的職位說明書 四個(gè)步驟 招募 選拔 錄用 評(píng)估 一個(gè)中心問題 信息不對(duì)稱 人與工作相匹配 人與企業(yè)文化相匹配 兩項(xiàng)基本原則 招聘要點(diǎn) 一、不同類型銷售人員招聘的條件 ? 效能型銷售對(duì)業(yè)務(wù)代表的要求： ?聰明，社會(huì)化程度高； ?有一定社會(huì)關(guān)系和背景； ?人際關(guān)系能力強(qiáng)； ?專業(yè)要求高； ?較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)歷。 ? 效率型銷售對(duì)業(yè)務(wù)代表的要求： ?吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律； ?服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)； ?愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)； ?有一定專業(yè)基礎(chǔ)。 二 、 銷售人員的選擇與招聘程序 市場(chǎng) 誰是銷售員的拜訪對(duì)象？ 產(chǎn)品線 — 產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？技術(shù)水平如何？是否迎合不同消費(fèi)者的個(gè)別需求？ 任務(wù)與責(zé)任 — 工作是否需求要特殊的技能？交通工具的種類？ 內(nèi)部招聘 校園招聘 人才交流會(huì) 職業(yè)介紹所 媒體廣告 業(yè)務(wù)接觸 內(nèi)部員工介紹 安排 人力規(guī) 劃 職位說 明書 招聘 計(jì)劃 計(jì)劃 審批 招聘 宣傳 應(yīng)聘者 申請(qǐng) 甄選 體檢（含背 景調(diào)查） 筆試 初次 面試 預(yù)審、發(fā) 面試通知 正式錄用 評(píng)估 試用 招募 選拔 錄用 評(píng)估 ?招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_招聘（經(jīng)中介機(jī)構(gòu)或報(bào)紙廣告）的方式； ?招募形式：采取筆試和面試結(jié)合的形式。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語言表達(dá)能力。第二輪筆試主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。 ?應(yīng)聘人員具備的條件： 年齡適宜在 18— 30歲之間，初中文化以上程度； 相貌端莊，舉止大方，具親和力； 具備一定的文字表達(dá)能力，口頭語言表達(dá)流利； 具有一定的市場(chǎng)知識(shí)和推銷經(jīng)驗(yàn)為佳； 誠實(shí)自信，善于應(yīng)變，有較強(qiáng)的工作責(zé)任心。 ?待遇與激勵(lì)機(jī)制：制定合理的銷售提成制度。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。 例：導(dǎo)購員招募 第三節(jié) 銷售人員甄選 ? 銷售人員甄選程序 ? 測(cè)試方法 ? 招聘注意事項(xiàng) 一、甄選程序 初步篩選 專業(yè)筆試 心理測(cè)試 身體檢查 背景調(diào)查 部門面試 結(jié)果評(píng)價(jià) 人事面試 甄選 流程 二、測(cè)試方法 （一）筆試（知識(shí)考試） 最常用的招聘考核方法之一，主要用于初選。 ：百科知識(shí)（廣度）專業(yè)知識(shí)考試（深度）、相關(guān)知識(shí)考試三種。 ：命題
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