中級銷售技巧講解(已修改)
2025-03-06 23:27 本頁面
【正文】 禾家聯(lián)合機構(gòu) 市場拓展部：張 銳 中級銷售技巧講解 接待流程 客戶接待流程 一、前期準(zhǔn)備 二、沙盤講解 三、首次洽談（初步意向） 四、深度洽談（分析意向） 心理準(zhǔn)備 資料、道具準(zhǔn)備 開場白準(zhǔn)備 在售樓前，要做好充足的心理準(zhǔn)備，做到心中有數(shù)，對自己充滿信心并富有激情。 制定好統(tǒng)一說辭、掌握目標(biāo)客戶的共同特征 ,對客戶可能提出的疑問給出合理答案、準(zhǔn)備齊全輔助道具（銷夾、射燈筆、名片） 自己設(shè)計一個開場白，開場白要簡潔生動，最好在分鐘內(nèi)。 一 、前期準(zhǔn)備 一、 前期準(zhǔn)備 觀察客戶 要求：無意中完成對客戶的表情、步態(tài)、姿態(tài)、目光、語態(tài)、手勢、笑容、著裝、佩飾以致通過觀察掌握客戶基本特征與個性品味。 客戶迎接 要求：要勤快、有禮貌、舉止文雅、做到規(guī)范、大方、熱情。 沙盤區(qū)是客戶對一個樓盤的第一印象，沙盤講解效果的好壞，直接影響到客戶對樓盤的興趣和關(guān)注度。 第一次給客戶留下樓盤和置業(yè)顧問良好的印象，初步介紹樓盤的基本情況和區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r，初步判斷客戶的興趣點和關(guān)注點，確定后期銷售線路，使客戶產(chǎn)生看樣板區(qū)的想法，和后續(xù)銷售流程的順利進(jìn)行做了良好的鋪墊。 二、沙盤講解 快速識別客戶的來訪類型 購買目標(biāo)尚不明確，或是近期不打算購買，以了解為主。 購買目標(biāo)明確，只要尋找到合適的房子，可在很快的時間內(nèi)決定購買。 二、沙盤講解 沙盤介紹順序 介紹本項目所處的地理位置，交通狀況，周邊自然、經(jīng)濟環(huán)境，教育配套等相關(guān)情況。（按照一定的順序介紹本項目，一般先確定售樓處所在位置、四至范圍比較清楚） 二、沙盤講解 介紹項目基本經(jīng)濟指標(biāo)：占地、總建面積容積率，綠化率，小區(qū)內(nèi)的生活和娛樂配套。讓初訪客戶對項目大致了解。 介紹項目建筑類型的組合（高層和別墅），讓初訪客戶有所區(qū)分。 介紹項目各賣點與亮點的串聯(lián)組合說辭，將項目類似故事般，有劇情和節(jié)奏的繪聲繪色描述一番。 及時回答所有客戶提出的所有問題，回答之后繼續(xù)講解。 二、沙盤講解 介紹重點（本項目亮點和重要賣點） 地段優(yōu)越：繁華與寧靜共存，自然與生態(tài)融合 配套優(yōu)勢：基本生活配套、品質(zhì)生活配套、市政附屬配套 景觀設(shè)計：居住環(huán)境，綠色與水系的組合 建筑風(fēng)格：文化底蘊、與外立面形成一道亮麗的風(fēng)景線 客戶層次：物業(yè)高端的真實、具體體現(xiàn) 貼心物業(yè)：不同價值、不同理念，非同凡響的服務(wù)。 二、沙盤講解 最直接的了解途徑 ―― 發(fā)問 例如：您是怎么知道我們項目的？ 您想需求多大面積？ 您是第一次買房嗎？ 您對我們這一帶了解嗎？您住哪個區(qū)呢？ 您最近都忙著看房吧？對哪個樓盤的印象比較深呢？ 你們是一家人吧，是哪位要買房呢？ 二、沙盤講解 注意事項 對本項目介紹時應(yīng)注意簡明扼要、抓住項目亮點和賣點； 了解客戶需求要講究策略，避免生硬； 遇到購買意向不強的客戶仍需要耐心、熱情； 遇到客戶不專注你的講解，注意了解客戶的心理，他為什么不聽你講解，或是你講的不夠生動或是語言枯燥無味，他沒興趣聽，還是每個客戶都是這樣的不聽你講解。找出自己的失敗投機所好，快速判斷出客戶關(guān)注點，多用肢體語言引導(dǎo)，適當(dāng)
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