銷售人員的招聘及其培訓(xùn)(已修改)
2025-03-06 23:26 本頁(yè)面
【正文】 銷售人員的招聘與培訓(xùn)學(xué)習(xí)目的與要求掌握銷售人員培訓(xùn)的方法；熟悉銷售人員的招聘與錄用的途徑；了解銷售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容和銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)。教學(xué)內(nèi)容：l 合格銷售人員的條件；l 銷售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程；l 銷售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容；l 銷售培訓(xùn)的程序與方法。第一節(jié)合格銷售人員的條件l 銷售人員是企業(yè)聯(lián)結(jié)顧客的紐帶。l 美國(guó)的公司在人員推銷上的年開支超過(guò)1400億美元，比任何商業(yè)推廣的開支都大，有 1100千萬(wàn)人從事銷售和銷售有關(guān)的工作。l 銷售人員的工作職責(zé) l ◆ 市場(chǎng)調(diào)研 ◆ 奉公守法 l ◆ 銷售計(jì)劃 ◆ 熟悉流程 l ◆ 銷售產(chǎn)品 ◆ 售后服務(wù) l ◆ 銷售信息 ◆ 工作記錄 l 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 l ◆ 市場(chǎng)觀念 ◆ 應(yīng)變觀念 l ◆ 競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念 l ◆ 貢獻(xiàn)觀念 ◆ 信息觀念 l ◆ 服務(wù)觀念 ◆ 時(shí)間觀念 l ◆ 開拓觀念 ◆ 素質(zhì)觀念 銷售人員素質(zhì)的 “3H1F”模式企業(yè)最難辦的事情有兩類l 一、產(chǎn)品開發(fā)的選項(xiàng)。l 二、產(chǎn)成品的推銷。 l 選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作?！∫?、合格銷售人員的條件l 松下幸之助說(shuō)：l 企業(yè)即人。如何選擇高素質(zhì)人才？如何培育高素質(zhì)人才？如何合理使用人才，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能？如何贏取員工的獻(xiàn)身精神，留住人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問(wèn)題困擾著每位企業(yè)家、每位人力資源經(jīng)理。 傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論認(rèn)為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于以下兩點(diǎn)：l 成本領(lǐng)先： 東西賣得便宜。l 產(chǎn)品特色：l 東西賣得不便宜的話，就要有產(chǎn)品特色。l 給企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)增添優(yōu)勢(shì)的，不是產(chǎn)品和價(jià)格，而是人。 l 成功的企業(yè)將是那些善于吸引、發(fā)展和保留具備必要技能和經(jīng)驗(yàn)的人才，這樣才能推進(jìn)公司全球的業(yè)務(wù)。l 人是比產(chǎn)品、價(jià)格更重要的東西。l課堂討論：l你認(rèn)為通常應(yīng)聘者在擇業(yè)時(shí)最關(guān)注哪些問(wèn)題？應(yīng)聘者通常關(guān)心的是：l 就業(yè)安全感；l 高工資；l 股票期權(quán)；l 參與授權(quán)；l 培訓(xùn)和技能開發(fā)；l 發(fā)展的機(jī)會(huì)；l 公平的待遇。 招聘給公司帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：提高成本效率；吸引非常合格的人選；通過(guò)提供現(xiàn)實(shí)的工作預(yù)覽來(lái)降低流失率；幫助公司創(chuàng)建一只文化上更加多樣化的隊(duì)伍；二、銷售人員的特點(diǎn) l 一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點(diǎn)。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì)、技能和知識(shí)三類。（一）品質(zhì)l 誠(chéng)實(shí)；自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個(gè)性等； （二）技能l溝通技能： l 溝通是一個(gè)聽說(shuō)的雙向過(guò)程。l 傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。 l分析技能： l“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題。 ”這種能力部分來(lái)源于傾聽，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。l組織技能： l 組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。 l時(shí)間管理技能：l一個(gè)銷售員通常用 1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷售額。 （三）知識(shí)l 銷售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 產(chǎn)品知識(shí)：醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)?？蛻糁R(shí)：醫(yī)藥行業(yè)的特性， OTC市場(chǎng)、處方藥市場(chǎng)。針對(duì)不同的客戶，采用不同的銷售策略。產(chǎn)業(yè)知識(shí)：醫(yī)藥行業(yè)的政策性。中藥材的特殊性。競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)。自己公司的知識(shí)：公司的產(chǎn)品、文化、企業(yè)的發(fā)展。 三、醫(yī)藥銷售人員必備的知識(shí)l 醫(yī)藥銷售人員的必備敬業(yè)精神l 問(wèn)題： l 相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的人員為什么有著不同的業(yè)績(jī)？l 答案：敬業(yè)精神。l 勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）l 誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）l 禮（禮儀、禮節(jié)）l 智（智慧）l 信（信譽(yù)、自信
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