銷售人員的招聘與培訓(xùn)(89p)(已修改)
2025-03-06 23:25 本頁面
【正文】 銷售人員的招聘與培訓(xùn) 學(xué)習(xí)目的與要求 掌握銷售人員培訓(xùn)的方法； 熟悉銷售人員的招聘與錄用的途徑； 了解銷售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容和銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)。 教學(xué)內(nèi)容： ?合格銷售人員的條件； ?銷售人員的招聘途徑與錄用過程； ?銷售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容； ?銷售培訓(xùn)的程序與方法。 第一節(jié)合格銷售人員的條件 ?銷售人員是企業(yè)聯(lián)結(jié)顧客的紐帶。 ?美國的公司在人員推銷上的年開支超過1400億美元，比任何商業(yè)推廣的開支都大，有 1100千萬人從事銷售和銷售有關(guān)的工作。 ?銷售人員的工作職責(zé) ? ◆ 市場調(diào)研 ◆ 奉公守法 ? ◆ 銷售計劃 ◆ 熟悉流程 ? ◆ 銷售產(chǎn)品 ◆ 售后服務(wù) ? ◆ 銷售信息 ◆ 工作記錄 ?銷售人員應(yīng)樹立的觀念 ? ◆ 市場觀念 ◆ 應(yīng)變觀念 ? ◆ 競爭觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念 ? ◆ 貢獻(xiàn)觀念 ◆ 信息觀念 ? ◆ 服務(wù)觀念 ◆ 時間觀念 ? ◆ 開拓觀念 ◆ 素質(zhì)觀念 銷售人員素質(zhì)的“ 3H1F”模式 企業(yè)最難辦的事情有兩類 ?一、產(chǎn)品開發(fā)的選項。 ?二、產(chǎn)成品的推銷。 ?選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場、能否不斷拓展市場的關(guān)鍵性工作。 一、合格銷售人員的條件 ? 松下幸之助說： ? 企業(yè)即人。如何選擇高素質(zhì)人才？如何培育高素質(zhì)人才？如何合理使用人才，充分發(fā)揮每個人的潛能？如何贏取員工的獻(xiàn)身精神，留住人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問題困擾著每位企業(yè)家、每位人力資源經(jīng)理。 傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢理論認(rèn)為公司的競爭優(yōu)勢來自于以下兩點(diǎn)： ? 成本領(lǐng)先： 東西賣得便宜。 ? 產(chǎn)品特色： ?東西賣得不便宜的話，就要有產(chǎn)品特色。 ?給企業(yè)的競爭增添優(yōu)勢的，不是產(chǎn)品和價格，而是人。 ?成功的企業(yè)將是那些善于吸引、發(fā)展和保留具備必要技能和經(jīng)驗的人才，這樣才能推進(jìn)公司全球的業(yè)務(wù)。 ?人是比產(chǎn)品、價格更重要的東西。 ? 課堂討論： ?你認(rèn)為通常應(yīng)聘者在擇業(yè)時最關(guān)注哪些問題？ 應(yīng)聘者通常關(guān)心的是： ? 就業(yè)安全感； ? 高工資； ? 股票期權(quán)； ? 參與授權(quán)； ? 培訓(xùn)和技能開發(fā)； ? 發(fā)展的機(jī)會； ? 公平的待遇。 招聘給公司帶來的競爭優(yōu)勢： 提高成本效率； 吸引非常合格的人選； 通過提供現(xiàn)實(shí)的工作預(yù)覽來降低流失率； 幫助公司創(chuàng)建一只文化上更加多樣化的隊伍； 二、銷售人員的特點(diǎn) ?一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點(diǎn)。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì)、技能和知識三類。 （一）品質(zhì) ?誠實(shí)；自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個性等； （二）技能 ? 溝通技能： ?溝通是一個聽說的雙向過程。 ?傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。 ? 分析技能： ?“發(fā)現(xiàn)問題就是解決了一半的問題?！边@種能力部分來源于傾聽，同時也來源于提問題的能力。 ? 組織技能： ?組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因為銷售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來。 ? 時間管理技能： ? 一個銷售員通常用 1/3的時間來與顧客面對面交流。增加與顧客會面的時間就有助于增加銷售額。 （三）知識 ?銷售員應(yīng)該掌握的知識包括： 產(chǎn)品知識： 醫(yī)藥產(chǎn)品知識。 客戶知識： 醫(yī)藥行業(yè)的特性， OTC市場、處方藥市場。針對不同的客戶，采用不同的銷售策略。 產(chǎn)業(yè)知識： 醫(yī)藥行業(yè)的政策性。 中藥材的特殊性。 競爭的知識： 醫(yī)藥市場營銷方面的知識。 自己公司的知識： 公司的產(chǎn)品、文化、企業(yè)的發(fā)展。 三、醫(yī)藥銷售人員必備的知識 ? 醫(yī)藥銷售人員的必備敬業(yè)精神 ?問題： ?相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的人員為什么有著不同的業(yè)績？ ?答案：敬業(yè)精神。 ?勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） ?誠（誠意、誠信） ?禮（禮儀、禮節(jié)） ?智（智慧） ?信（信譽(yù)、自信） 第二節(jié)銷售人員的招聘途徑與錄用過程 ? 銷售人員除了銷售任務(wù)外，將執(zhí)行以下特定的任務(wù)：
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