銷售人員的招聘和(第五章)(已修改)
2025-03-06 23:22 本頁面
【正文】 銷售人員的招聘和培訓(xùn)第五章內(nèi)容提要n 理解銷售人員的素質(zhì)要求n 理解銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的內(nèi)容n 掌握銷售人員的招聘與挑戰(zhàn)方法n 掌握銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容第一節(jié) 銷售人員的素質(zhì)n 銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，得到顧客的認(rèn)可，并成為一名職業(yè)的銷售大師，那么就必須培養(yǎng)自己在品質(zhì)、技能和知識(shí)等方面具有良好的素質(zhì)。知識(shí)技能品質(zhì)品質(zhì)方面敬業(yè)精神誠信自信自我激勵(lì)換位思考技能方面客戶服務(wù)能力語言能力團(tuán)隊(duì)工作能力分析能力知識(shí)方面n 企業(yè)和產(chǎn)品n 客戶知識(shí)n 其他包括語言、社會(huì)等知識(shí)n 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員熟悉公司產(chǎn)品性能、賣點(diǎn)。 了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格。 明確你的銷售客戶，了解客戶的需求。 虛心向公司的老員工、客戶、競爭對(duì)手學(xué)習(xí)。 誠實(shí)、有信用，樹立良好的個(gè)人形象。 大膽、不怕挫折、失敗、堅(jiān)持。 第二節(jié) 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)n 銷售隊(duì)伍是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將有銷售能力的員工、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素整合而成的有機(jī)體。，所以銷售隊(duì)伍是個(gè)多元素的系統(tǒng)，銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)就是為了實(shí)現(xiàn)放大效應(yīng)，確保銷售業(yè)績的高效完成。n 銷售隊(duì)伍是企業(yè)銷售由部門的組織。 是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、 物、信息和資金的有機(jī)結(jié)合，通過 統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)完成企業(yè)的既定銷售目標(biāo)。銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的原則n 銷售規(guī)模的大小直接影響到企業(yè)對(duì)外的經(jīng)營活動(dòng)和業(yè)務(wù)人員之間的相互協(xié)調(diào)與合作。1. 銷售隊(duì)伍應(yīng)能保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2. 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)該考慮銷售管理的廣度和深度3. 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)能滿足專業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作的目標(biāo)4. 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)要適應(yīng)市場變化銷售人數(shù)目的確認(rèn)方法n 銷售人數(shù)的確定與銷售量和成本有密切的聯(lián)系。人數(shù)越多，銷售量就越大，成本也越高。n 工作量法 ： 利用拜訪潛在顧客的次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定人員的數(shù)目。n 它是根據(jù)銷售人員要完成的銷售目標(biāo)，估算所必須付出的工作總量，再結(jié)合每個(gè)銷售人員的工作負(fù)荷，以此來確定銷售人員的數(shù)量。 銷售目標(biāo)四月產(chǎn)品 A產(chǎn)品 C產(chǎn)品 B 五月六月 C區(qū)B區(qū)A區(qū)銷售目標(biāo)分解法n 銷售目標(biāo)分解是根據(jù)企業(yè)的年度銷售目標(biāo)，并預(yù)測平均每位銷售人員所能完成的年銷售額，根據(jù)這兩者來確定銷售人員的數(shù)量。 銷售人員數(shù)量＝ 企業(yè)年銷售目標(biāo) 247。每位銷售人員的年平均銷售額 在上面的公式中，企業(yè)年度銷售目標(biāo)在公司的 戰(zhàn)略 目標(biāo)都有確定
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