【正文】 主講導(dǎo)師 許帥 培訓(xùn)項(xiàng)目 行業(yè)動(dòng)態(tài)分析 行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 和經(jīng)銷商談判要點(diǎn)及優(yōu)勢創(chuàng)造 如何進(jìn)行市場開發(fā) 店面裝修 導(dǎo)購培訓(xùn) 終端管理 產(chǎn)品知識(shí) 商業(yè)禮儀 政府行為的介入，行業(yè)逐漸趨于成熟，整個(gè)行業(yè)處于一個(gè)大的拐點(diǎn)，一 線品牌和二三線品牌之間的距離逐步拉大。大品牌越做越大，小品牌將 面臨退出行業(yè)或被洗掉的危險(xiǎn)，是行業(yè)發(fā)展的必然。同時(shí)也給有實(shí)力、 有準(zhǔn)備的二三線品牌再次發(fā)力的機(jī)會(huì)。 行業(yè)經(jīng)過多次的洗牌， 0 10年整個(gè)行業(yè)處在一個(gè)大的盤整期，全國年 銷量在 2023萬臺(tái)左右。全國市場電動(dòng)車的保有量 1億 3千萬輛左右。 1 12電動(dòng)車行業(yè) 80%的品牌處于虧損狀態(tài)，廠家的利潤率降低，能保持產(chǎn) 出比平衡的企業(yè)不到 50家。（全國曾有 3千多個(gè)品牌 ,現(xiàn)在尚存的有 500多 個(gè)） 渠道運(yùn)營成本增加：從旗艦店、專賣店的裝修檔次提升可以看出已經(jīng)超過 摩托車，高空和終端的廣告投入加大，促銷活動(dòng)頻率加大，總體運(yùn)營成本 增加。之前廠商 1： 1的投入模式被改變，廠家占主要投入方。 終端競爭向促銷傾斜，終端市場出現(xiàn)價(jià)格聯(lián)動(dòng)，通過媒體宣傳綁架消費(fèi)者， 控制終端市場價(jià)格。促銷活動(dòng)頻率加大，與價(jià)格掛鉤形成引導(dǎo)消費(fèi)。 終端利潤降低，單臺(tái)車的平均利潤從之前的（ 350元 /臺(tái) ——500元 /臺(tái)）降 至（ 250元 /臺(tái) ——350元 /臺(tái)），高盈利來至于大銷量。 行業(yè)動(dòng)態(tài)分析 終端市場格局發(fā)生變化，大品牌主導(dǎo)市場格局，占 80%的市場份額。 三、 四流的品牌逐漸被洗牌洗掉，被市場淘汰。 電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展的六個(gè)階段你：產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、 服務(wù)站、品牌戰(zhàn)。電動(dòng)車行業(yè)從 2023年至 2023年的 10年間，已經(jīng)經(jīng) 過了四個(gè)階段（產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)）。 電動(dòng)車行業(yè)從 2023年開始逐步向服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)發(fā)展，許多二線有實(shí) 力的品牌開始發(fā)力躋身一流行列和主流市場，與現(xiàn)有的主流品牌形成 競爭格局，完成電動(dòng)車行業(yè)的品牌定位，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。 國標(biāo)的出臺(tái)是行業(yè)的推進(jìn)劑，促使行業(yè)規(guī)范，提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，抬高終 端市場的門檻。對(duì)企業(yè)資質(zhì)要求提高，品牌的注冊資金要求達(dá)高 2億 元，對(duì)產(chǎn)品的成本和質(zhì)量要求提高，廠商的利潤率降低，主流品牌的 市場逐步擴(kuò)大。生產(chǎn)電動(dòng)摩托車資格認(rèn)證的獲得決定了企業(yè)的生存和 命運(yùn)。電動(dòng)車行業(yè)逐漸進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展過度到成熟時(shí)期。 行業(yè)發(fā)展信號(hào)十分明顯，如：大運(yùn)、豪爵的介入，未來行業(yè)能存活 下來的品牌將取決于企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力，和科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的管理。 行業(yè)動(dòng)態(tài)分析 行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 天爵：無錫品牌， 06年簽約周迅，通過周迅代言，高空廣告轟炸，當(dāng)年涌進(jìn) 600多客戶，風(fēng)靡全行業(yè)，形成泡沫式增長，當(dāng)年排行全國前 5位。由于企業(yè) 硬件設(shè)施、內(nèi)部架構(gòu)、管理體系不到位，造成產(chǎn)能跟不上，質(zhì)量跟不上，服 務(wù)跟不上，客戶從跟進(jìn)到撤退， 3年時(shí)間泡沫破滅。于 09年破產(chǎn)被愛瑪收購。 華訊：南通品牌， 07年簽約范冰冰，通過范冰冰代言，結(jié)合高空廣告，進(jìn)軍 全國主流市場，風(fēng)靡一時(shí)，在河北、山東、江蘇、河南、天津、安徽等市場 招進(jìn) 300多個(gè)客戶。由于企業(yè)硬件設(shè)施，組織架構(gòu)不完善，資金鏈斷裂，僅 1年的時(shí)間即倒閉，退出行業(yè)。 北京康鹿：天津品牌，當(dāng)時(shí)天津板塊典型的簡易款、低價(jià)位車，北方市場的 天津、河北、河南、山東等市場均有其網(wǎng)絡(luò)， 07年銷量超過 10萬臺(tái)，典型的 投機(jī)型企業(yè)，不管質(zhì)量、沒有服務(wù)、薄利潤，由于欠配套商的錢，企業(yè)倒閉， 老板劉楊于 07年攜款逃跑，后被警方抓獲。 行業(yè)典型失敗案例 專業(yè)術(shù)語和常用談判詞語 專業(yè)術(shù)語和常用談判詞語 和經(jīng)銷商談判要點(diǎn)及優(yōu)勢創(chuàng)造 產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對(duì)路。有 66%經(jīng)銷商認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì) 量好、品牌知名度、銷售對(duì)路，是與企業(yè)合作重要條件。所以，業(yè)務(wù)人員在 與經(jīng)銷商談判的時(shí)候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷售對(duì)路放為談判的重點(diǎn)，這樣能 大大提高經(jīng)銷商興趣和談判的積極性。 企業(yè)的信譽(yù)好、規(guī)模大、有實(shí)力。 50%的經(jīng)銷商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考 慮的重點(diǎn)。經(jīng)銷商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商談判就 一定找到要點(diǎn)。 經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是經(jīng)銷商關(guān)注的要點(diǎn)之一，有近一半的經(jīng)銷商 認(rèn)為好的經(jīng)銷政策，是他們與企業(yè)合作主要原因。 偶然機(jī)遇、感覺。經(jīng)銷商偶然機(jī)會(huì)或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占 3. 5%； 其他關(guān)系（私人關(guān)系）為 1． 5%。就是說業(yè)務(wù)人員原來認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商，認(rèn)為 個(gè)人關(guān)系不錯(cuò)，再去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不一定做這個(gè)牌子，因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)銷商 越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個(gè)我就做哪一個(gè)”的那個(gè)時(shí) 代已經(jīng)過去了。經(jīng)銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好 、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經(jīng)銷商已經(jīng)學(xué)會(huì)理性而整合性 的思考。作為商人他只會(huì)把個(gè)人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他 會(huì)告訴你：“兄弟，你不能讓我（經(jīng)銷）賠錢”。 所以，在與經(jīng)銷商談判的時(shí)候首先考慮的是前三個(gè)問題，這也是談判的要點(diǎn)在 這三個(gè)要素中我們在談判時(shí)重點(diǎn)還要強(qiáng)調(diào)事經(jīng)銷政策，因?yàn)檫@一要素最能直接 反映經(jīng)銷商利益問題，因此，經(jīng)銷商比較關(guān)注此項(xiàng)的細(xì)節(jié)。 和經(jīng)銷商談判要點(diǎn)及優(yōu)勢創(chuàng)造 價(jià)格和利潤。 %經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品價(jià)格和利潤是非常看重的，幾乎占到了 80%， 這足以價(jià)格和利潤是經(jīng)銷商經(jīng)營選擇的主要因素。 廣告促銷支持。 %經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說這也是 其決定與企業(yè)合作重要因素。 提供貨及時(shí)占 55%，比例也相當(dāng)大，這在特殊時(shí)期經(jīng)銷商認(rèn)為很重要，比如銷售 旺季時(shí)的貨物供應(yīng)等。 技術(shù)支持占 50%，技術(shù)支持包括什么？如是電子產(chǎn)品他要求技術(shù)支持，快銷品主 要是營銷技巧方面的支持； 售后服務(wù)占 %，售后服務(wù)很重要的，只賣產(chǎn)品不做售后服務(wù)也是不行的，因 為經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)因素也非常的重視； 返利，經(jīng)銷商以前對(duì)這個(gè)關(guān)注度是非常高的，目前經(jīng)銷商對(duì)此關(guān)注程度大幅減少， 現(xiàn)在只占 %比較看重。 其他方面，這個(gè)只占 %，包括個(gè)人關(guān)系等等。 所以，了解經(jīng)銷商選擇企業(yè)和對(duì)營銷政策的關(guān)注，就應(yīng)該明白把談判的重點(diǎn)應(yīng)該 放在那里？ 和經(jīng)銷商談判要點(diǎn)及優(yōu)勢創(chuàng)造 建立良好的談判氣氛。談判的時(shí)候選擇和創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境氛圍，對(duì)合作談 判而言是非常有利的。 充分了解對(duì)方的情況。我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經(jīng)銷商 情況和信息，要在談判之前充分了解經(jīng)銷商想得到什么？想要什么？要說什么 ？等等，這些信息非常重要。 要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點(diǎn)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別 人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng) 銷商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定 不能取得談判優(yōu)勢的，因?yàn)檫@就是自取其短嗎，正中對(duì)方的下懷。要拿自己的 優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓經(jīng)銷商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給 自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做 事更有把握。 力爭談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國家 主辦，這個(gè)國家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高，原因是什么呢？一是人氣， 二是地理優(yōu)勢。比如說 2023年奧運(yùn)會(huì)在中國召開，我們上一屆奧運(yùn)會(huì)拿了多少 金牌 ？ 32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上 ，因?yàn)椴门幸疹櫟矫癖姷那榫w。所以，我們跟經(jīng)銷商去談的時(shí)候，我們要力 爭東道主，我們最好能反客為主，我們可以找一個(gè)酒吧，茶座、咖啡屋等可以 邊談邊聊，或者邀請經(jīng)銷商到企業(yè)來談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。 談判技巧及注意事項(xiàng) 要有禮有節(jié)有法?！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。 就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對(duì)方看，如果我們手 里掌握的有五個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)點(diǎn)來吸引他，要慢慢的掉 他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部攤開， 這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來， 要講究方法、講究策略。經(jīng)銷商是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知 道經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢？你要先給他一個(gè)“寸”就行了 ，“尺”是用來做誘導(dǎo)的。 要有足夠的耐心。大家知道我國加入世貿(mào)組織談判，談了多少年才搞定；美國 為了朝鮮半島無核化，談了多少年了？談了多少次，一向沒有耐心的美國卻在 這個(gè)問題保持著足夠的耐心，