營(yíng)銷(xiāo)渠道方正針對(duì)渠道成員的管理備份文件(已修改)
2025-03-06 23:02 本頁(yè)面
【正文】 針對(duì)渠道成員的管理與控制 管理萬(wàn)歲，管理出效益 廠(chǎng)商 分銷(xiāo)商 1 行業(yè)代理 批發(fā)商 分銷(xiāo)商 3 分銷(xiāo)商 2 零售商 行業(yè)客戶(hù) 行業(yè) 大客戶(hù) 顧客 當(dāng)今渠道管理的特點(diǎn) ?對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體 ?各自利益很難絕對(duì)統(tǒng)一 ?渠道成員相互依存 ?被管理者進(jìn)退自由 ?渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突 ?充滿(mǎn)了拿起來(lái)燙手，放又放不下 ?目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶(hù)的滿(mǎn)意 常規(guī)渠道管理所面臨的問(wèn)題 ? 渠道整體利潤(rùn)在下降 ? 下級(jí)代理流動(dòng)性大 ? 分銷(xiāo)商之間激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 渠道的各級(jí)成員均擔(dān)心投入得不到回報(bào) ? 核心優(yōu)勢(shì)不明顯的廠(chǎng)商對(duì)下級(jí)代理缺乏控制力 ? 難以掌握最終用戶(hù)的信息 ? 渠道成員彼此缺乏信任和理解 ? 分銷(xiāo)商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務(wù) 渠道管理的總原則 ?以最小的經(jīng)濟(jì)代價(jià)完成指標(biāo) ?在借助中控制，而不是在控制中借助 ?利益是主體，因此要把握平衡與制約 ?盡量量化和程序化 ?要明確，沒(méi)有高枕無(wú)憂(yōu)的商業(yè)世界 渠道管理的核心內(nèi)容 區(qū)域結(jié)構(gòu) 整體供應(yīng)鏈 渠道成員 代理業(yè)務(wù) 渠道管理中的注意問(wèn)題 ?制造平衡很重要 ?認(rèn)清中間商是利益的共同體，他們更關(guān)注發(fā)展和利潤(rùn) ?管理程序要嚴(yán)格執(zhí)行 ?掌握終端信息很重要 IT渠道的發(fā)展趨勢(shì) ?重視渠道戰(zhàn)略 —— 渠道整體設(shè)計(jì)和成員選擇 ?更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟 ?重視降低成本 —— 扁平化及管理提升 ?日益重視 IT技術(shù)在管理上的應(yīng)用 —— MIS、echannel、 ebusiness、 eservice 面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理 貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)覆蓋 成員沖突 物流走向 價(jià)格趨勢(shì) 市場(chǎng)回饋 區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類(lèi)型 ?圓柱型：數(shù)量少，單位銷(xiāo)量大 ?長(zhǎng)方形：數(shù)量多，單位銷(xiāo)售適中 ?三角形：有多有少，搭配兼顧 ?倒 T字型：鶴立雞群 貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)中的分析評(píng)價(jià) ?首先評(píng)價(jià)某種類(lèi)型管道中的貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)類(lèi)型 ?其次參考客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)總量或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出貨比例，評(píng)價(jià)自己的配比是否般配 代理商的市場(chǎng)覆蓋情況 ?實(shí)際為對(duì)寬度策略的執(zhí)行審視 ?形成針對(duì) “種類(lèi)方向 ”和 “密度方向 ”的理性分析 代理商的市場(chǎng)覆蓋情況 ?針對(duì)某一類(lèi)型的代理商所覆蓋的客戶(hù)群是否 ?過(guò)渡密集 ?均衡 ?稀疏 ?遺漏 ?空白 成員沖突 ?伴隨渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨 我們應(yīng)當(dāng)想到 ?廠(chǎng)商無(wú)法杜絕沖突，但是可以調(diào)控沖突 ?我們經(jīng)常需要在近期業(yè)績(jī)和渠道的整體平衡中間作出決策 ?從總策略上打伏筆、從具體單子上控苗頭、從中間操作上進(jìn)行調(diào)控、在事件結(jié)束后抹平傷痕
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