工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-06 22:56 本頁(yè)面
【正文】 工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷基礎(chǔ) —— 基于商用陳列柜的應(yīng)用思考 1 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)教材 —— 營(yíng)銷基礎(chǔ) 2023年 3月 1. 什么是“工業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買行為”？ —— 各類正規(guī)組織為了確定購(gòu)買產(chǎn)品和勞務(wù)的需要， 在可供選擇的品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行識(shí)別、評(píng)價(jià)和挑選的 決策過(guò)程。 （摘自菲力浦 科特勒，《營(yíng)銷管理》第 190頁(yè)） 公司并非從事采購(gòu)；它們是在建立相互關(guān)系 。 （產(chǎn)品營(yíng)銷 → 渠道營(yíng)銷 → 服務(wù)營(yíng)銷 → 關(guān)系營(yíng)銷） 對(duì)待顧客如同對(duì)待一項(xiàng)合適的資產(chǎn) 。 2 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)教材 —— 營(yíng)銷基礎(chǔ) 2023年 3月 2. 工業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買的主要特點(diǎn) ● 購(gòu)買者少： 我們的客戶也就是幾百家，經(jīng)常發(fā)生銷售的不超過(guò) 200家。 ● 購(gòu)買量大： 2023年共有 473個(gè)物件，平均每個(gè)物件銷售額超過(guò) 30萬(wàn)元。 ▲ 丟失一家客戶，可能會(huì)損失巨額銷售。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 歷年來(lái)對(duì)第一大客戶 —— 農(nóng)工商的銷售額占公司全部銷 售額的 13%！我們有幾個(gè)“農(nóng)工商”？！ 3 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)教材 —— 營(yíng)銷基礎(chǔ) 2023年 3月 2. 工業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買的主要特點(diǎn) ● 供需雙方關(guān)系密切： 關(guān)系表現(xiàn)在：企業(yè)對(duì)企業(yè)，個(gè)人對(duì)個(gè)人。 ● 需求缺乏彈性： （什么是“ 需求彈性 ”？） 超市企業(yè)并不會(huì)因?yàn)槔涔駜r(jià)格下降了而多采購(gòu)冷柜，它 們只是根據(jù)自己的實(shí)際需求來(lái)確定購(gòu)買數(shù)量。 ● 需求波動(dòng)大： 需求波動(dòng)的季節(jié)性； 需求波動(dòng)不是隨冷柜的供應(yīng)關(guān)系而變化。 ● 衍生需求： 對(duì)工業(yè)產(chǎn)品的需求最終來(lái)源于對(duì)消費(fèi)品的需求。 這也就是我們一直要關(guān)注超市業(yè)態(tài)的變化，生鮮商品的 消費(fèi)變化，人民的生活水平、飲食習(xí)慣的變化的原因！ 4 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)教材 —— 營(yíng)銷基礎(chǔ) 2023年 3月 2. 工業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買的主要特點(diǎn) ● 專業(yè)采購(gòu)： 我們的客戶在不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，對(duì)冷柜產(chǎn)品及其行業(yè)從無(wú)知到了解、 到熟悉、精通。 信息不對(duì)稱 引起的買賣雙方的搏弈。 ● 影響購(gòu)買的人多： 工業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買中影響決策的人比消費(fèi)者購(gòu)買決策的人多得多 ?！?采購(gòu)委員 會(huì) ”由各方人士組成，經(jīng)常還有高層經(jīng)理參加。 冷柜采購(gòu)金額一般占超市設(shè)備投資的 2030%，購(gòu)買決策 是一個(gè)復(fù)雜的多層次交互的過(guò)程。 所謂
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