【正文】 江蘇金方圓數(shù)控機(jī)床有限公司 以客戶為中心、以真正成為啞鈴型的整體解決方案提供商為目標(biāo)、進(jìn)行新型營(yíng)銷管理體系建設(shè) 咨詢項(xiàng)目建議書 華彩咨詢機(jī)構(gòu) 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 機(jī)密 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項(xiàng)目背景－華彩咨詢對(duì)金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營(yíng)售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容、實(shí)施方法與預(yù)期目標(biāo) 步驟一：項(xiàng)目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營(yíng)銷管理體系診斷 步驟三：新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 步驟四：新型營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì) 步驟五：新型營(yíng)銷績(jī)效管理與薪酬體系設(shè)計(jì) 步驟六：知識(shí)轉(zhuǎn)移與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 步驟七：項(xiàng)目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡(jiǎn)介 2 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項(xiàng)目背景－華彩咨詢對(duì)金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品銷售主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容、實(shí)施方法與預(yù)期目標(biāo) 步驟一：項(xiàng)目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營(yíng)銷管理體系診斷 步驟三：新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 步驟四：新型營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì) 步驟五：新型營(yíng)銷績(jī)效管理與薪酬體系設(shè)計(jì) 步驟六：知識(shí)轉(zhuǎn)移與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 步驟七：項(xiàng)目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡(jiǎn)介 3 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 項(xiàng)目背景 ?華彩咨詢誠(chéng)意向金方圓提交此項(xiàng)目建議書，以便協(xié)助金方圓在新的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，以公司發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以公司和個(gè)人績(jī)效共同提高為目標(biāo)，以新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)為前提，進(jìn)行績(jī)效管理、薪酬激勵(lì)體系和培訓(xùn)管理變革 ?本咨詢建議書的目的是根據(jù)金方圓的需求，簡(jiǎn)述公司本次咨詢的目標(biāo)及期望設(shè)想，以及華彩咨詢的作業(yè)的理論和方法、項(xiàng)目策劃、顧問(wèn)人選及所需時(shí)間等 ?華彩咨詢?cè)诳?jī)效管理、薪酬激勵(lì)和培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)理念，在項(xiàng)目步驟中體現(xiàn) ?實(shí)際操作方案將與公司高層領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定 4 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 “惠澤社會(huì)、產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”，為振興民族的機(jī)床工業(yè)而努力奮斗！金方圓自 1997年成立以來(lái)，以高起點(diǎn)、高新技術(shù)切入市場(chǎng)，迅速形成了國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位 ?“科技興企” ，建有自己的科研開發(fā)機(jī)構(gòu)，有較強(qiáng)的產(chǎn)品研究、開發(fā)和新技術(shù)、新工藝、新材料應(yīng)用的能力 ?公司主要產(chǎn)品系國(guó)家級(jí)高技術(shù)產(chǎn)品，技術(shù)水平達(dá)到當(dāng)代國(guó)際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平 ?注重產(chǎn)品創(chuàng)新，每年有新的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床具有低、中、高多種性能結(jié)構(gòu)，代表國(guó)內(nèi)最高水平，并在國(guó)內(nèi)同行中占有７５％以上的市場(chǎng)份額 ?已躋身于我國(guó)數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)的骨干企業(yè)，成為“國(guó)家隊(duì)”的成員之一 ?實(shí)施科研項(xiàng)目的承包制，將高新產(chǎn)品的開發(fā)交由科研人員承包負(fù)責(zé)，并按貢獻(xiàn)大小實(shí)施重獎(jiǎng)。同時(shí)實(shí)施股權(quán)流轉(zhuǎn)，將股份向科研人員傾斜，從機(jī)制上激發(fā)科研力量 ?訴巨資引入精大稀設(shè)備，有效地保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提高了企業(yè)的生產(chǎn)效率，使生產(chǎn)一線的工人越來(lái)越少，產(chǎn)生的效益越來(lái)越高 ?科研人員和銷售人員占據(jù)７０％的比重，呈現(xiàn)了與國(guó)外企業(yè)同樣的“啞鈴型”結(jié)構(gòu)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷加強(qiáng)，形成了良性循環(huán)，贏得了高效益 ?…… 5 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 雖然技術(shù)創(chuàng)新成為了金方圓快速發(fā)展的有力的推動(dòng)力，但營(yíng)銷功能和能力的薄弱，使公司在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)，啞鈴型企業(yè)的一端（營(yíng)銷端）的強(qiáng)有力拉動(dòng)作用還未形成 目前金方圓形成了較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)力量 未來(lái)金方圓的發(fā)展離不開營(yíng)銷能力上突破帶來(lái)的強(qiáng)有力的拉動(dòng)作用 6 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 金方圓營(yíng)銷管理上可能面臨的主要問(wèn)題與華彩咨詢的解決思路 金方圓營(yíng)銷管理上的主要問(wèn)題 ?體制上雖然改制，但員工心態(tài)還未“改制” ?以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的高效營(yíng)銷機(jī)制還未建立 ?營(yíng)銷管理體系不健全，市場(chǎng)功能弱化、業(yè)務(wù)流程不暢、過(guò)程管理缺失 ?營(yíng)銷缺少領(lǐng)軍人物，工程師＋營(yíng)銷顧問(wèn)式的復(fù)合型人才缺乏，專業(yè)人難做專業(yè)事 ?營(yíng)銷人員的績(jī)效管理和激勵(lì)機(jī)制不夠 ?售前、售中和售后服務(wù)體系不健全，技術(shù)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷的理念不能落地 ?面臨著做一單便意味著客戶少一個(gè)尷尬局面 ?產(chǎn)品線單一，代理能力弱，不能為客戶提供全面的服務(wù)，客戶資源不能重復(fù)利用 華彩咨詢的解決思路 ?以營(yíng)銷為突破口，以發(fā)展為導(dǎo)向，從開源到節(jié)流，由內(nèi)而外逐步理順內(nèi)部管理 ?成立營(yíng)銷公司，在組織體系上保證啞鈴型上另一端功能和能力的強(qiáng)化 ?優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程，保證價(jià)值的溝通和實(shí)現(xiàn) ?對(duì)立技術(shù)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷理念 ?健全售前、售中和售后的營(yíng)銷過(guò)程管理 ?建立新型營(yíng)銷績(jī)效管理體系，打破內(nèi)部橫向比較的公平性，在薪酬和激勵(lì)上向營(yíng)銷人員傾斜 ?對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行工業(yè)品營(yíng)銷知識(shí)和方法培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力 7 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 金方圓營(yíng)銷上的發(fā)展需要實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳，象 IBM把自己定位于 IT行業(yè)整體解決服務(wù)商一樣，成為中國(guó)企業(yè)鍛壓行業(yè)的整體解決方案服務(wù)商 目前金方圓的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀 建立高效的營(yíng)銷管理機(jī)制、強(qiáng)有力的營(yíng)銷管理體系和能力 搭建堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、并成為國(guó)外著名企業(yè)產(chǎn)品的代理商 成為以客戶需求導(dǎo)向的整體解決方案服務(wù)商 8 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項(xiàng)目背景－華彩咨詢對(duì)金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營(yíng)售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容、實(shí)施方法與預(yù)期目標(biāo) 步驟一：項(xiàng)目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營(yíng)銷管理體系診斷 步驟三：新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 步驟四：新型營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì) 步驟五：新型營(yíng)銷績(jī)效管理與薪酬體系設(shè)計(jì) 步驟六：知識(shí)轉(zhuǎn)移與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 步驟七：項(xiàng)目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡(jiǎn)介 9 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 華彩咨詢多年的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)在工業(yè)品營(yíng)銷上存在以下主要問(wèn)題 ?營(yíng)銷管理缺乏戰(zhàn)略性規(guī)劃 ?營(yíng)銷模式與企業(yè)規(guī)范化管理嚴(yán)重脫節(jié) ?績(jī)效考核不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要 ?營(yíng)銷管理體系混亂，過(guò)程黑箱化，難以控制 ?人員分關(guān)式的關(guān)系營(yíng)銷形成管理