【正文】 今日歐美行銷最熱門的話題 品牌資產 Brand Equity 未來的行銷是品牌的戰(zhàn)爭 －品牌互爭長短的 競爭，商界與投資者將認請品牌才是公司最珍貴 的資產。此概念極為重要，因系有關如何發(fā)展、 強化、防衛(wèi)與管理生意業(yè)務的一種遠景 ......擁有 市場比擁有工廠重要多了。唯一擁有市場的途徑 是擁有具市場優(yōu)勢的品牌。 為何如此 ? ? 許多企業(yè)樂于付高價購買品牌 ? 過多削價促銷 “ 教育” 消費者以價格為購買基準 ,削弱品牌忠實度 ? 許多行銷人員想充份利用品牌資產，來發(fā)揮最大功效 ? 銷售渠道本身開始建立自己的品牌 Shared Values 共同的價值觀 We work not for ourselves, not for the pany, not even for the clients. We work for brands. “我們工作 ,不是為自己 ,不是為公司 ,甚至不是為客戶。我們是為品牌而奮斗?！? 品牌是什么？ In English, brand literally means a stamp of identity 在英語中，品牌就是 “形象標簽” Brand has now e to mean the product as presented to the consumer through munications. “品牌”在當今社會，就是通過市場傳播介紹給客戶的 產品 。 有關品牌的獨特看法 ? 品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌 屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽，廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者 對其使用者的印象，以及自身的經(jīng)驗而有所界定 . －大衛(wèi) ? 奧格威 1955年 產品是工廠生產的東西；品牌是消費者所購買的東西。產品可以被競爭者模仿，但品牌則是獨一無二 的，產品極易迅速過時落伍 ,但成功的品牌卻能持久不墜。 Stephen King（ WPP Group） 我們（消費者）建立形象就如鳥兒筑巢一樣 :從我們隨手擷取的稻草雜物建造而成。 Jeremy Bullmore 詞匯介紹 ? 何謂產品 ? ? 何謂品牌 ? 產品 ? 具象的：你可以觸摸、感覺、看見它 ? 物理屬性：款式、特性、價格 ? 有適當?shù)奶匦阅軡M足消費者對其功能與價值的期望 ? 但這一切并不足夠 ...... 品牌 ? 個性 ? 信任 ? 可靠 ? 信心 ? 一個朋友 ? 地位 ? 共享的經(jīng)驗 消費者對產品如何感受的總和 形成品牌的原料 具體面 ＊色彩 ＊銷售文件 ＊媒體環(huán)境 ＊質地 ＊直效行銷 ＊員工制服 ＊重量 ＊促銷 ＊運送車外貌 ＊通路 ＊廣告 ＊電話禮貌 ＊價格 ＊字體 ＊抱怨處理 ＊競爭者 ＊音樂 ＊招牌 ＊品牌占有 ＊旁白 抽象面 ? 使用者如何接近品牌 ? 他們使用時的日常經(jīng)驗 ? 友誼與感受 ? 想法與態(tài)度 ? 需求與欲求 形成品牌的原料 建立品牌的原料 ? 消費者從我們提供的原料中建造品牌 ... 以及所有與它們相關的經(jīng)驗與歷史。 ? 在重要的功能利益點以外，尚存在著決定所有忠實度與購買決策的情感層面。 每個品牌中都一定有個產品， 但不是所有產品都可成為品牌。 強勢品牌的好處 ?售價較高，獲利較高。 ?高獲利容許更大的產品發(fā)展 ＝主導地位 ?更大彈性對抗競爭者的活動，如功能的改善 , 低價，戰(zhàn)術促銷，銷售渠道私有品牌。 ?消費者比較寬大為懷。 ?占有率比較穩(wěn)定。 ?產品線延伸。 “ What British Airways does is to go beyond the function and pete on the basis of producing an experience.” Sir Colin Marshall Chairman of British Airways Harvard Business Review 英國航空公司的做法已超越飛航本身，而是 以營建顧客的親身感受為其競爭力。 “ We need to look at our business as more than simply buiding and selling personall puters. Our business is the delivery of information and lifelike interactive experiences.” Andy Grove Intel Chairman Challenging his colleagues at a speech at last year’ s Comdex meeting 我們應該這樣看待我們的業(yè)務：我們不是簡 單地制造和銷售個人電腦，我們的產業(yè)是傳 遞信息和創(chuàng)造生活中互動的體驗。 品牌模范生 強勢突出且與消費者保有非常特殊的關系 ? Apple 與 IBM ? 可口可樂與百事可樂 ? 英航與國泰航空 ? Shell 與 Esso 品牌管理失當 昂貴的錯誤示范 如： ?1986年的新可口可樂上市 ?1986年 8月 Coke Classic ?1990年 Coke II 為何 Coke II失敗 ? ? 因為可口可樂與使用者之間的強勁情緒與共享經(jīng)驗被忽視 . ? 因為他們的調查沒有考慮到整個生活大環(huán)境 ... 或言可口可樂在消費生活中的意義為何 ? 品牌何時欣欣向榮 當有人對品牌付予愛心，情感，關懷之時 當有人真正了解并重視目標對象的生活時 當有人與使用者或潛在對象有親密而定期的對話時 傳播扮演的角色 傳播是為了建造品牌， 我們的責任是協(xié)助管理品牌資產。 何謂 Brand Equity? 一個品牌的資產與負債，其名稱，象征符號， 得以附加或減除一個產品或服務對其所屬 公司或顧客提供的價值。 ? 操作性價值－－現(xiàn)有品牌的凈賺價值 ? 策略性價值－－未來延伸可行性的價值 提供給顧客的價值 : ? 提升消費者對資訊的解析與處理 ? 提升消費者購買決策的信心 ? 提升消費者使用滿意度 提供給企業(yè)的價值 : ? 提升行銷活動的效率與效果 ? 提升品牌忠實度 ? 提升價格 /利潤 ? 提升品牌延伸能力 ? 提升通路的杠桿效應 ? 提升競爭優(yōu)勢 開花結果的 Brand Equity 品名或 符號知名度 品牌忠實度 品牌聯(lián)想 其他 專利資產 品質 認知度 品牌聯(lián)想的價值 聯(lián)想 協(xié)助消費者處理與調閱 記憶中的資訊 差異化與定位 購買的理由 創(chuàng)造正面的態(tài)度與感覺 品牌做產品延伸的基礎 品牌聯(lián)想的種類 國家 /地域性 產品屬性 抽象物 顧客利益點 競爭者 產品級數(shù) 生活型態(tài) /個性 名人 使用者 /顧客 使用 /應用 相關價格 品牌 名稱與標志 品牌忠實度的金字塔 一心 一意 忠貞于某品牌 喜歡某一品牌 并視之為朋友 滿意的購買者 品牌轉換要付出代價 滿意且習慣性購買者沒有改變的理由 品牌轉換者 /價格敏感 /品牌冷感癥 練習：請寫出下列品牌的 ? 定位 /價值 ? 情感利益點 ? 理性利益點 ? 廣告執(zhí)行特點 萬寶路，麥當勞，金霸王電池，好奇紙尿褲 舉例 萬寶路 ? 定位 /價值 －－美國西部的口味 ? 情感利益點 －－男人的豪邁 ? 理性利益點 －－（無） ? 廣告執(zhí)行 －－牛仔形象，絕對緊密一致 舉例 麥當勞： ? 定位／價值 －－有價值，好時光 ? 情感利益點 －－享受歡樂，溫馨，滿足 ? 理性利益點 －－多樣性，價格／價值感 ? 品牌傳遞方式 －－食物，店面，員工，廣告 ? 廣告執(zhí)行 －－家庭，孩子，標志， 舉例 金霸王電池：