房地產(chǎn)策劃專員培訓(xùn)之如何拓展渠道(已修改)
2025-03-06 09:06 本頁(yè)面
【正文】 策劃專員培訓(xùn)（四） 如何拓展渠道 曾經(jīng)，只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣得好 曾經(jīng)，只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣得好 如今，銷售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好 你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸？ ?客戶來電來訪越來越少 ?準(zhǔn)客戶越來越難找 ?線上推廣效果越來越小 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多 渠道為王 ?產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 ?傳統(tǒng)推廣模式勢(shì)微 ?客戶日趨細(xì)分化 策劃需找尋更多的渠道，挖掘更多的精準(zhǔn)客群 再看地產(chǎn)營(yíng)銷玩法 一、渠道拓展目的 二、渠道類別 三、渠道拓展心態(tài) 四、渠道拓展方法 渠道拓展目的 一 誤區(qū) 沒錢推廣才做渠道 渠道會(huì)把項(xiàng)目做低端 渠道就是掃樓派單大掃蕩 渠道費(fèi)力效果差 ?渠道拓展的活躍是有章可循的，一般都是在半成熟市場(chǎng)的弱勢(shì)階段，也是市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志。 ?市場(chǎng)低迷時(shí)，傳統(tǒng)推廣銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充；房地產(chǎn)逐漸向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，酒香也怕巷子深。 弱勢(shì)市場(chǎng)是根源 未來發(fā)展不可限量 渠道拓展經(jīng)歷了先被忽視、逐步被認(rèn)可甚至重用的過程。雖然沒有成為市場(chǎng)的主流模式，但成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種不顧面子的狼性手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。 隨著市場(chǎng)的成熟和渠道拓展的不斷深化，可以預(yù)見，在不久的將來，渠道拓展會(huì)在房地產(chǎn)行業(yè)中扮演舉足輕重的角色。 渠道拓展目的 房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬變，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。 打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng) 新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。 主動(dòng)出擊，邁出雙腿去尋找客戶、 挖掘客戶，就有成功的可能。 俗話說的話，“與其坐以待斃， 不如主動(dòng)出擊”。 渠道類別 二 渠道常見形式 所有售樓部外的線下宣傳銷 售工作都可以稱為渠道拓展。 掃街掃樓 派單 大客戶 拓展 圈層活動(dòng) 宣傳 巡展 中介 聯(lián)動(dòng) 其他 渠道 渠道不是簡(jiǎn)單的派單，是對(duì)市場(chǎng)、資源、產(chǎn)品深入解析后的專業(yè)分工。 ?老帶新 ?電話陌拜 ?業(yè)主圈層營(yíng)銷活動(dòng) ?合作單位內(nèi)部推介 …… 核心：專業(yè)殺客能力，業(yè)主資源 ?區(qū)域派單 ?競(jìng)品攔截 ?大客戶陌拜 ?中介聯(lián)動(dòng) ?外展點(diǎn) …… 核心：機(jī)動(dòng)靈活、方法多樣 內(nèi)場(chǎng) 外場(chǎng) 在項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)設(shè)立外展點(diǎn)。 —— 借力核心聚集點(diǎn)人流量，擴(kuò)大影響力。 利用酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群聚集地。 —— 擺放 X展架、臺(tái)卡、紙巾盒等，派發(fā)精美樓書、 DM單等。 利用銀行、 4S店、保險(xiǎn)公司等客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。 —— 針對(duì)性的直投宣傳資料。 中介分銷聯(lián)動(dòng)。 —— 充分利用其客戶資
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