【正文】 高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理 如何做一個(gè)成功的商務(wù)銷(xiāo)售人員 奇正集團(tuán)藥品事業(yè)部 西北大區(qū) 戴正忠 2023年 4月 18日 綱要 ? 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) ? 醫(yī)藥銷(xiāo)售管理系統(tǒng)模式分析（奇正） ? 商務(wù)代表的角色與職責(zé) ? 分銷(xiāo)渠道策略 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 ? 區(qū)域客戶(hù)管理 ? GRM— 客 戶(hù)資源管理概念 ? 如何進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)管理 ? 信用管理（客戶(hù)的資質(zhì)評(píng)估、信譽(yù)認(rèn)定） ? 商業(yè)客戶(hù)的優(yōu)化和集約 ? 如何控制竄貨 ? 銷(xiāo)售資金管理 ? 應(yīng)收帳款管理（如何控制銷(xiāo)售資金欠款量） ? 回款技巧（如何有效催討貨款） 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 面臨整合的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng) ? 生產(chǎn)企業(yè) 6700余家，以中小型企業(yè)為主，重復(fù)建設(shè)較多，規(guī)模小 ? 藥品批發(fā)企業(yè) 119000家，規(guī)模小，費(fèi)用高，經(jīng)營(yíng)效益差 ? 全國(guó)藥店 126000余家，醫(yī)院（二級(jí)以上）49500余家； ? 由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變；經(jīng)歷市場(chǎng)選擇、洗牌 ABC: 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? 藥業(yè)是按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的 15類(lèi)國(guó)際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一。 ? 我國(guó)醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)率在 ％左右，高于 GDP增長(zhǎng) 10個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值是 GDP的。 ? 我國(guó)醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國(guó)民經(jīng)濟(jì) 36個(gè)行業(yè)中排在 18位～ 20位，屬于中等水平。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)。 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 生產(chǎn)企業(yè)格局 ? 醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整，基本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局 ? 根據(jù) 2023年全國(guó)換發(fā)藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證的統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)原料藥和藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)是 5146家 17001100234651460100020233000400050006000三資企業(yè)國(guó)有及控股企業(yè)其他 合計(jì)數(shù)量（家） 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 生產(chǎn)企業(yè)格局 ? 按產(chǎn)值計(jì)算，股份制經(jīng)濟(jì)在全行業(yè)的比重上升，國(guó)有經(jīng)濟(jì)比重下降 0102030405060三資企業(yè)國(guó)有及控股企業(yè)其他銷(xiāo)售比重（%） 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 生產(chǎn)企業(yè)格局 項(xiàng)目 生物制藥企業(yè) 中藥生產(chǎn)企業(yè) 化學(xué)藥品生產(chǎn)企業(yè) 醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè) 數(shù)量（家） 200 1100 4000 生產(chǎn)種類(lèi) 疫苗、類(lèi)毒素、抗血清、血液制品、提內(nèi)外診斷試劑等 300余種；預(yù)防制品約 9億人 /份 口服、滴丸、氣霧劑、注射劑 40多種現(xiàn)代中藥劑型；品種 8000余種 化學(xué)藥品制劑34個(gè)劑型，4000余個(gè)品種；化學(xué)原料藥1500種 醫(yī)療器械11000多個(gè)品種，生產(chǎn) 8大類(lèi) 1200多個(gè)規(guī)格的制藥機(jī)械產(chǎn)品 產(chǎn)量（萬(wàn)噸） 37 43 中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 從我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)行為和品牌發(fā)展情況看，由于企業(yè)過(guò)度發(fā)展，數(shù)量眾多，基本藥物嚴(yán)重過(guò)剩，產(chǎn)品總量供過(guò)于求，而且著名藥品品牌多數(shù)為境外品牌，其市場(chǎng)占有率高于國(guó)產(chǎn)品牌。大城市的大醫(yī)院購(gòu)進(jìn)的“三資” 企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá) 60%～ 70%，外資產(chǎn)品對(duì)中國(guó)醫(yī)藥幣場(chǎng)有很大的影響。 0%5%10%15%20%25%30%35%三資企業(yè) 進(jìn)口 國(guó)產(chǎn) 其他市場(chǎng)份額（%） 中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 0%10%20%30%40%50%60%西藥 中成藥 保健品和生物制品所占比例（%） 中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 終端銷(xiāo)售 ? 2023年，在我國(guó)藥品零售終端市場(chǎng)中，醫(yī)院銷(xiāo)售與藥店銷(xiāo)售所占比例分別為 80％和 20％，醫(yī)院銷(xiāo)售仍占主導(dǎo)地位。 ? 中醫(yī)院應(yīng)用的藥品情況大城市的大醫(yī)院購(gòu)進(jìn)的“三資” 企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá) 60%～ 70% 0%10%20%30%40%50%60%70%中藥飲片 中成藥 西藥省級(jí)地級(jí)縣級(jí) 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)存在的問(wèn)題 ? 我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)存在“一小二多三低”的現(xiàn)象 ?“一小”指大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。 ?“二多”指企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品重復(fù)多。 ? 三低 指大部分生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開(kāi)發(fā)能力低，管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低。 ? 大部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)未能達(dá)到 GMP標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重阻礙我國(guó)藥品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) ?據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止 2023年 1月，只有 1464家生產(chǎn)企業(yè)獲取1892張 GMP證書(shū)，還有 4000家左右的制藥企業(yè)必須在2023年 6月 30日以前通過(guò) GMP認(rèn)證，否則只能被淘汰。 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)存在的問(wèn)題 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì) ? 我國(guó) 1990年 2023年每年的醫(yī)藥工業(yè)總值年均增幅達(dá) ％； ? 2023年，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總值為 3300億元，增幅也達(dá) ％，高出國(guó)民經(jīng)濟(jì)增幅 10多個(gè)百分點(diǎn)。 ? 醫(yī)藥行業(yè)“十五” 發(fā)展目標(biāo)是：醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年平均遞增 12％左右。 ? 人口的自然增長(zhǎng)及老齡化進(jìn)程的加快是藥品市場(chǎng)需求增加的基本因素 ? 人口凈增長(zhǎng)將對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)生新的需求 ? 我國(guó)老年（ 60歲以上）人口接近 億，約占人口總數(shù)的 10％，中國(guó)已步入老齡化國(guó)家的行列。老年人口的藥品消費(fèi)已占藥品總消費(fèi)的 50％以上，人口的老齡化進(jìn)一步促進(jìn)藥品消費(fèi)。 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng) 10年增長(zhǎng)情況 05001000150020232500300035001990 1992 1994 1996 1998 2023 2023醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（億元）藥品總銷(xiāo)售額（億元） 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 人民生活水平的不斷提高，進(jìn)一步促進(jìn)了藥品需求 ?目前，我國(guó)的藥品消費(fèi)水平還很低，而中等發(fā)達(dá)國(guó)家人均藥品消費(fèi)額已在 40美元～ 50美元之間。但從以上數(shù)字可以看出，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，我國(guó)人均用藥水平也在逐年上升。 ?通過(guò)對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓，中國(guó)藥品市場(chǎng)也將呈現(xiàn)出更大的發(fā)展空間。 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng) 10年增長(zhǎng)情況 01020304050607080901001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023人均用藥水平（元/年） 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)將發(fā)生新的變化 ?用藥結(jié)構(gòu)漸趨合理： ? 新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施及新的 “醫(yī)改”方案的出臺(tái)，將對(duì)我國(guó)藥品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)生重大影響 ? 現(xiàn)代生物技術(shù)藥物、天然藥物、海洋藥物將可能挑戰(zhàn)常規(guī)化學(xué)藥物的地位。 ? 高效低價(jià)的藥品銷(xiāo)售量會(huì)繼續(xù)增加，占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。 ? 零售市場(chǎng)也正在日趨擴(kuò)大。 ? 非處方藥品將進(jìn)入快速發(fā)展階段：藥品分類(lèi)管理將帶來(lái)藥品需求結(jié)構(gòu)的變化。 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 藥品價(jià)格漸趨合理 ?受?chē)?guó)家對(duì)藥品價(jià)格調(diào)控力度加大以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的雙重影響，藥品價(jià)格近年來(lái)持續(xù)走低。 ?藥品屬需求彈性較大的商品，價(jià)格下降，需求量也會(huì)有較大幅度增長(zhǎng)，但對(duì)行業(yè)而言銷(xiāo)售量增長(zhǎng)是否能抵消價(jià)格下降造成的銷(xiāo)售收入減少將直接影響醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量將大幅度縮減，經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐步擴(kuò)大 ? 我國(guó)醫(yī)藥業(yè)長(zhǎng)期被企業(yè)多、規(guī)模小、成本高、效益低等頑疾所困。 ? 國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)“十五”發(fā)展的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)目標(biāo) ? 隨著企業(yè)改革的深化和行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，今后幾年，一大批以上市公司為主體的大公司、大集團(tuán)將脫穎而