如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹(已修改)
2025-03-04 15:55 本頁(yè)面
【正文】 如何讓客戶 為你轉(zhuǎn)介紹 什么是轉(zhuǎn)介紹 ? 客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開(kāi)拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。 轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式。 你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。把你客戶變成你的導(dǎo)購(gòu)員有三點(diǎn)： ? 1） 客戶對(duì)自己比較認(rèn)可 ,對(duì)公司和伙伴的服務(wù)價(jià)值了解認(rèn)可多一點(diǎn) ——了解多一點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也多一點(diǎn)。 ? 2） 服務(wù)比客戶的預(yù)期還要好一點(diǎn) ——滿意了才愿意給你介紹。 ? 3） 讓你客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn) ——有形的利益 (在過(guò)節(jié)或者客戶過(guò)生日的時(shí)候可以給客戶送點(diǎn)一些小禮品 )和無(wú)形的利益 (分享后心里的滿足 )。 ? 只要你能提供客戶滿意的服務(wù)，你就會(huì)得到其轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。 如果你要求客戶為你做轉(zhuǎn)介紹，你就會(huì)得到更多的轉(zhuǎn)介紹。感到滿意的顧客會(huì)把快樂(lè)體驗(yàn)介紹給他們的朋友，并與他的朋友們分享。因?yàn)檫@樣做會(huì)讓他們感覺(jué)很好，這也是在幫助他們的朋友。但是，要記住，除非你要求客戶去做行動(dòng)呼吁，否則你的客戶一般不會(huì)主動(dòng)為你去做轉(zhuǎn)介紹的。 ? 每個(gè)客戶的背后都有 49個(gè)準(zhǔn)客戶。 讓你的客戶快樂(lè)的為你介紹新的客戶，再讓新的客戶再去介紹，你就再也不會(huì)為沒(méi)有客戶而發(fā)愁了。不要把客戶當(dāng)做一桶油而要當(dāng)做一個(gè)礦。你將獲得源源不斷的油。 伙伴們面臨的問(wèn)題 在實(shí)際中我們發(fā)現(xiàn)，這種方法認(rèn)可的人多，實(shí)際使用的人卻不多，使用好的更少。更多的銷售人員仍然為沒(méi)有一個(gè)好的客戶擴(kuò)展方式而煩惱，為什么會(huì)這樣呢 ?下邊我們就共同分析一下原因并提出解決方案。 原因 不好意思開(kāi)口讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。 很多的銷售人員不好意思開(kāi)口要求已有客戶為自己進(jìn)行客戶介紹，其原因可能是害怕丟面子，可能是因?yàn)榕麻_(kāi)口遭受拒絕，也可能擔(dān)心這個(gè)動(dòng)作會(huì)給客戶帶來(lái)麻煩等等，反正表現(xiàn)在實(shí)際中就是對(duì)已有的客戶絕口不提轉(zhuǎn)介紹的事情。 其實(shí)對(duì)這樣的銷售人員說(shuō)，如果你正在這樣做，你就走進(jìn)了誤區(qū)，這個(gè)誤區(qū)的關(guān)鍵就是我們用我們的想法代替了客戶的想法，實(shí)際客戶根本不是這樣認(rèn)為。 那客戶真實(shí)的想法如何呢 ? A、客戶都希望為自己服務(wù)的銷售人員絕對(duì)優(yōu)秀，甚至比自己周圍朋友的服務(wù)人員都要優(yōu)秀，是最優(yōu)秀的，正是基于這一點(diǎn)，客戶在一定條件下會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀。 B、如果你的服務(wù)令客戶滿意，客戶會(huì)期望把他的朋友也介紹給你服務(wù)，這不光會(huì)給你帶來(lái)好處，也會(huì)給客戶帶來(lái)榮譽(yù) (對(duì)原有客戶進(jìn)行良好服務(wù)是客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵基礎(chǔ)，如果這一點(diǎn)你得還不好，轉(zhuǎn)介紹就暫時(shí)別提，提了對(duì)你絕對(duì)是拒絕，你此時(shí)最重要的工作就是通過(guò)服務(wù)讓客戶對(duì)你認(rèn)可和信任 )。 C、客戶周圍的朋友一定有需求，關(guān)鍵是他們需要一個(gè)值得信任的人，作為客戶而言做這樣一件有意義的事會(huì)令其非常開(kāi)心。 換一句話說(shuō)，你是否可以使用轉(zhuǎn)介紹來(lái)開(kāi)拓新客戶，客戶的想法不是最重要的，最重要的是你對(duì)客戶的服務(wù)是否能夠得到客戶的認(rèn)可，客戶對(duì)你是否足夠信任，如果你認(rèn)為做到了以上幾點(diǎn)，恭喜你，你可以要求客戶為你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹了。 原因 我們開(kāi)口要求客戶轉(zhuǎn)介紹了，可是效果卻不好。 如果你開(kāi)口讓客戶轉(zhuǎn)介紹，效果卻不好，其主要原因是我們?cè)谵D(zhuǎn)介紹時(shí)技巧的欠缺。轉(zhuǎn)介紹是對(duì)客戶要求的過(guò)程，是要求客戶按我們動(dòng)作行為的過(guò)程，帶有一定的強(qiáng)制性，在這一點(diǎn)上我們必須做到自然而然，水到渠成才可以達(dá)到良好效果。到底如何做呢 ? 原因 客戶介紹了，我卻不知道該如何去拜訪被介紹者。 如果你存在以上 3個(gè)方面的原因，我們將逐一為你答疑解惑。 如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹 客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 把握三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 讓客戶認(rèn)可你這個(gè)人 ? 讓客戶對(duì)你的服務(wù)滿意 ? 幫客戶分析讓朋友認(rèn)識(shí)我們的好處 對(duì)癥下藥一 ? 業(yè)務(wù)員的誤區(qū)： ? 怕遭拒絕 ? 怕丟面子 ? 怕給客戶添麻煩 ? 客戶真實(shí)的想法： ? 希望服務(wù)自己的人員絕對(duì)優(yōu)秀 ? 讓自己在朋友面前感到榮耀 ? 自己一定有朋友有一樣的需求 ? 被拒絕原因： ? 流程不全或不對(duì) 缺乏技巧和工具 ? 急于求
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