工程營(yíng)銷管理及實(shí)務(wù)11(已修改)
2025-03-04 15:46 本頁(yè)面
【正文】 工程部 楊方平 2023年 1月 3日 工程營(yíng)銷管理及實(shí)務(wù) 一、目前具有的銷售渠道 二、工程營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 三、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng) 四、規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案 五、工程營(yíng)銷的組織團(tuán)隊(duì) 六、營(yíng)銷隊(duì)伍管理 一、工程營(yíng)銷基礎(chǔ) 現(xiàn)今公司工程部已存在著很多問(wèn)題。如果它要在公司生存下去，就必須制定出相關(guān)的制度。公司這幾年渠道的關(guān)鍵是公司（或公司法人）在北辰區(qū)人脈關(guān)系及民用家具的良好口碑。并采用更具有競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)利性的方法來(lái)滿足他們的需要和欲望。 分析：但是作為市場(chǎng)營(yíng)銷單靠某一個(gè)人的人脈及有限的項(xiàng)目介紹人是不可能提升銷售業(yè)績(jī)的。辦公家具及酒店裝修項(xiàng)目的銷售的關(guān)鍵是：影響力的產(chǎn)品、項(xiàng)目引薦人（一般的工程項(xiàng)目靠業(yè)務(wù)員投遞資料的成功率是很低的）、公司實(shí)力、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的及時(shí)跟進(jìn)。 一、工程部欠缺理念 公司高層應(yīng)了解核心的觀念： 業(yè)務(wù)提成觀念：就是因?yàn)楣こ滩康臉I(yè)績(jī)靠個(gè)人及暫時(shí)的企業(yè)影響是提升不了多少 。 介紹人回扣觀念： 客戶喜歡價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。對(duì)于這樣的產(chǎn)品幾乎用不著作促銷努力便可售出。介紹人在收到紅包后，只要你的活干的好，貨的過(guò)得去。那該介紹人 90%都會(huì)再介紹項(xiàng)目給你的 定期所需費(fèi)用觀念：公司高層應(yīng)該明白辦公及家具項(xiàng)目的費(fèi)用為什么要高出來(lái)。 只有業(yè)務(wù)員不停的在約新老客戶、才能在天津的各個(gè)區(qū)開(kāi)拓出一條直線飆升的 銷售曲線。 業(yè)務(wù)人員必須負(fù)責(zé)三個(gè)丟對(duì)象： 客戶：作為業(yè)務(wù)人員，客戶就是上帝。特別是現(xiàn)在這個(gè)以客戶體驗(yàn)，著中口碑的行業(yè)，更應(yīng)該符號(hào)好我們的客戶、渠道介紹人及潛在的客戶、介紹人等。為公司和業(yè)務(wù)員自身開(kāi)拓出一定的人脈和銷售渠道。 自己：業(yè)務(wù)人員在公司是拿自己的業(yè)績(jī)說(shuō)話的，及時(shí)的維護(hù)自己在新老客戶心目中誠(chéng)信守時(shí)、辦事利索等讓人欣賞的特點(diǎn)。從而 老板：作為公司員工，必須為老板負(fù)責(zé)。老板開(kāi)設(shè)公司是為了賺錢，所以我們應(yīng)及時(shí)的跟進(jìn)及催促項(xiàng)目的回款。老板賺不了誰(shuí) 一、工程營(yíng)銷基礎(chǔ) ?振興家具辦公生存的立足點(diǎn)： 核心理念： 誠(chéng)信為本，服務(wù)致勝； 核心能力：民用家具良好的口碑及完成后項(xiàng)目的維修延時(shí) ； 現(xiàn)場(chǎng)管理：在誠(chéng)信為本，服務(wù)制勝 ?行業(yè)的游戲規(guī)則： 資質(zhì)和資格 ：公司具備的資質(zhì) 招標(biāo)：天津 市場(chǎng) — 法定市場(chǎng)招標(biāo)；自主公開(kāi)招標(biāo)；選擇議標(biāo)； 援外； 工程業(yè)績(jī)： 行業(yè)業(yè)績(jī)；專業(yè)業(yè)績(jī)；承包方式業(yè)績(jī)；售后的網(wǎng)點(diǎn) 一、工程營(yíng)銷基礎(chǔ) ?誰(shuí)是你的顧客： 按經(jīng)濟(jì)類型： 按行業(yè)： 按新舊和大?。? 按忠誠(chéng)度和潛力： 按產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系： ?他們需要什么？： 工期： 價(jià)格： 質(zhì)量： 服務(wù)： 一、工程營(yíng)銷基礎(chǔ) ?你能提供的附加值和滿意度 整體顧客價(jià)值： 產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值； 整體顧客成本： 工程價(jià)格、時(shí)間成本、體力成本、精神成本 等 ； 顧客讓渡價(jià)值： 整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額部分； 附加值： 我能為客戶貢獻(xiàn)什么？接口集成、差異化、前后向優(yōu)化、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值； 滿意度：最好的？最快的？最便宜的？ 最滿意的 ！ 滿意度是一種人的感覺(jué)狀態(tài)的水平，它來(lái)源于對(duì)一件產(chǎn)品所設(shè)想的技?；虍a(chǎn)出與人們的期望所進(jìn)行的比較。 ?如何讓顧客了解你和你的產(chǎn)品？： 初次訴求： 多媒體演示；現(xiàn)場(chǎng)考察；公司考察；公司簡(jiǎn)介；公司網(wǎng)站； 過(guò)程訴求： 整體解決方案：技術(shù)方案；工期計(jì)劃；接口整定；整體策劃； 正式文件： Technical proposal, Commercial proposal, Project executive plan 二、工程營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 ?市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的概念和組成 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由人、計(jì)算機(jī)、和程序組成的復(fù)合體，它為市場(chǎng)營(yíng)銷決策者收集、整理、分析、評(píng)價(jià)、并傳遞有用、適時(shí)、和準(zhǔn)確的信息。 今天，經(jīng)理們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到除了人力、資金、設(shè)備、材料之外的第五項(xiàng)資源： 信息。 許多經(jīng)理和營(yíng)銷人員對(duì)現(xiàn)有的信息資源很不滿意。抱怨找不到關(guān)鍵的信息；不能利用的信息太多而真正重要的信息太少；重要的信息已失去時(shí)效；信息的準(zhǔn)確性也無(wú)法保證，等等。 由于以下三種發(fā)展趨勢(shì)，使得對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷信息的需要比過(guò)去任何時(shí)候都更為激烈。 ?從本地發(fā)展到全國(guó)乃至國(guó)際的市場(chǎng)營(yíng)銷： 當(dāng)公司擴(kuò)大了市場(chǎng)的地域范圍時(shí)，營(yíng)銷人員就需要比以前更多的市場(chǎng)信息。 ?從滿足客戶的需要發(fā)展到滿足客戶的欲望： 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)者的增加，投資者在選擇承包商時(shí)變得更加挑剔。賣主們發(fā)現(xiàn)除非去作市場(chǎng)調(diào)查，充分與客戶溝
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