精致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-04 13:54 本頁(yè)面
【正文】 精致?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 主講人 :陳金林 ? 課前思考 ◎ 有人厭倦銷(xiāo)售 ◎ 有人熱愛(ài)銷(xiāo)售 ? 什么是銷(xiāo)售 ? ?銷(xiāo)售 是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程； ?銷(xiāo)售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案； ?銷(xiāo)售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）； ? 行銷(xiāo)的銷(xiāo)售成長(zhǎng) ?三流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品 ?二流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售需求 ?一流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售觀念 ?超級(jí)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售自己 ?頂級(jí)銷(xiāo)售員創(chuàng)造需求 新人 三流銷(xiāo)售員 二流銷(xiāo)售員 一流銷(xiāo)售員 超級(jí)銷(xiāo)售員 ? 銷(xiāo)售循環(huán) ? 準(zhǔn)客戶 客戶 銷(xiāo)售流程 ? 循 環(huán) 促成 發(fā)掘準(zhǔn)客戶 說(shuō)明建議案 收集客戶資料 事前準(zhǔn)備 接近技巧 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 建議案設(shè)計(jì) 全面服務(wù) ? 客戶為什么會(huì)買(mǎi)？ 人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢(qián)之前，他們需要經(jīng)歷 4個(gè)步驟！ 信任 需求 幫助 急迫性 只有透過(guò)有效行銷(xiāo)流程，才能成功地達(dá)到上述四點(diǎn)！ ? 有效行銷(xiāo)流程 銷(xiāo)售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)； 客戶開(kāi)拓是這個(gè)流程的開(kāi)端。因?yàn)樗拍? 牽引出其余的步驟； 客戶開(kāi)拓可由這個(gè)流程的其他步驟導(dǎo)入； 省略客戶開(kāi)拓的步驟，就像不圓的輪子－ 跑不好； 記住在每個(gè)步驟，你是在銷(xiāo)售你自己！ 銷(xiāo)售就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做！ ? 客戶開(kāi)拓及事前準(zhǔn)備（ 研討） ? 促成 發(fā)掘準(zhǔn)客戶 說(shuō)明建議案 收集客戶資料 事前準(zhǔn)備 接近技巧 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 建議案設(shè)計(jì) 全面服務(wù) ? 電話號(hào)碼本 報(bào)紙 、 雜志 、 電視及電臺(tái) 廣告 路牌 、 車(chē)體廣告 各種展覽會(huì) 互聯(lián)網(wǎng) 親戚朋友介紹 客戶介紹 實(shí)地收集 ? 漏斗原理 ? 客戶開(kāi)拓 7法 1 緣故法 2 介紹法 3 目標(biāo)市場(chǎng) 4 陌生拜訪 5 信函拜訪 6 電話開(kāi)發(fā) 7 講課式銷(xiāo)售 ? 緣故法 特性 : 較易接近 較易成功 得失心重 客戶資料易于收集 ? 銷(xiāo)售產(chǎn)品不是我贏你輸 銷(xiāo)售產(chǎn)品是雙贏 ,三贏 ? 介紹法 特性 : 利用他人的影響 延續(xù)客戶 ? 成功吸引成功 民工吸引民工 介紹法 ? 學(xué)會(huì)尋找高價(jià)值客戶 ! 介紹法 ? 電話 特性 : 符合社交禮節(jié) 節(jié)省時(shí)間 過(guò)濾客戶效率高 奠定面談基礎(chǔ) 化不可能為可能 ? 打電話 —— 三步走 第一步：請(qǐng)示 第二步：贊美 的三步：預(yù)約 ? 電話技巧及注意事項(xiàng) 電話約訪的目的 : 一 獲得面談的機(jī)會(huì) 二 獲得面談的機(jī)會(huì) 三 獲得面談的機(jī)會(huì) ? 陌生拜訪 特性 : 定時(shí) ,定點(diǎn) 快速篩選 持續(xù)執(zhí)行 (至少試三個(gè)月以上 ) 認(rèn)同 ,贊美 ,處理 接觸前 9秒的動(dòng)作 ,決定可不可以談下去 ? 磨練你的意志 陌生拜訪 ? 沒(méi)有拒絕 =沒(méi)有銷(xiāo)售 陌生拜訪 ? 陌生拜訪 ? 對(duì)待有錢(qián)人 ? 對(duì)待聰明人 ? 對(duì)待淵博人 ? ……..
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