第4章銷售管理上課用(已修改)
2025-03-04 11:08 本頁(yè)面
【正文】 第 4章 銷售管理 銷售管理概述 銷售管理的主要功能 銷售管理子系統(tǒng)與其他子系統(tǒng)的關(guān)系 分銷資源計(jì)劃概述 銷售管理概述 本節(jié)主要介紹銷售管理的概念和主要業(yè)務(wù) 銷售管理的概念 什么是銷售？ 就是將產(chǎn)品交付給客戶，以滿足客戶的需求。 ? 什么是銷售管理？ 銷售管理就是把需求轉(zhuǎn)化為客戶的實(shí)際購(gòu)買行為的過(guò)程。 銷售管理的概念 銷售管理是針對(duì)企業(yè)銷售部門的相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。 由于產(chǎn)品銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心，因此銷售管理水平的高低對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞起著重要作用。 銷售管理任務(wù) 制定銷售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)； 管理客戶資源； 編制銷售計(jì)劃； 銷售訂單管理； 發(fā)貨管理； 發(fā)票管理； 銷售服務(wù)與銷售分析； 銷售 預(yù)測(cè) 銷售 訂單 出貨 管理 銷售 分析 MPS：供應(yīng)度夠嗎？ MRP Y N Y ATP 自制 采購(gòu) 委外 庫(kù)存 管理 銷售管理的工作流程，主要是： 1. 先由業(yè)務(wù)部門或企劃部門做好銷售預(yù)測(cè)； 2. 再由產(chǎn)銷排程 (MPS)人員依據(jù)此銷售預(yù)測(cè)來(lái)排定主生產(chǎn)計(jì)劃，并針對(duì)MPS件來(lái)核實(shí)材料和產(chǎn)能供應(yīng)度的可能情況。 （ 1）如果供應(yīng)度夠，則向業(yè)務(wù)部門確認(rèn)銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)容，并交予可承諾量 (ATP)數(shù)據(jù)，供做接單的參考，另將主生產(chǎn)計(jì)劃交給生產(chǎn)部門，作為其做 MRP展開之用； （ 2）如果供應(yīng)度不夠，即產(chǎn)能不足或者來(lái)不及采購(gòu)，則需要和預(yù)測(cè)單位協(xié)商以修改預(yù)測(cè)的內(nèi)容，并重新按照新的預(yù)測(cè)內(nèi)容展開 MPS，直到確認(rèn)供應(yīng)度足夠?yàn)橹埂?MPS確定后，將 ATP數(shù)據(jù)交給業(yè)務(wù)部門，同時(shí)將 MPS日程交給 MRP人員。 3．業(yè)務(wù)部門依 ATP來(lái)承接客戶訂單，即在 ATP范圍內(nèi)可直接接單，而在訂單超出了 ATP的范圍時(shí)，必需先與生產(chǎn)部門協(xié)商，以確保能及時(shí)供應(yīng)； 4．生產(chǎn)部門依客戶訂單需求排定出貨日程，并依實(shí)際出貨的數(shù)據(jù)來(lái)掌握客戶訂單的處理狀況。 5．業(yè)務(wù)部門按照所接的客戶訂單，與出貨的數(shù)據(jù)二者進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)分析，以掌握營(yíng)業(yè)目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的達(dá)成率，做為下次銷售預(yù)測(cè)的重要參考。 銷售管理的工作流程，主要是： 銷售管理的業(yè)務(wù)類型 企業(yè)按照銷售業(yè)務(wù)的不同處理方式，有不同的銷售業(yè)務(wù)類型，大致將銷售業(yè)務(wù)分為以下四種業(yè)務(wù)類型。 普通銷售業(yè)務(wù) 銷 售 報(bào) 價(jià) 單銷 售 訂 單銷 售 發(fā) 票 銷 售 發(fā) 貨 單銷 售 出 庫(kù) 單 普通銷售業(yè)務(wù)模式支持正常的銷售業(yè)務(wù)，適用于大多數(shù)企業(yè)的日常銷售業(yè)務(wù)。 ?先發(fā)貨后開票模式，即先錄入發(fā)貨單。 ?開票直接發(fā)貨模式，即先錄入發(fā)票。 委托代銷業(yè)務(wù) 委托代銷業(yè)務(wù)，指企業(yè)將商品委托他人進(jìn)行銷售但商品所有權(quán)仍歸本企業(yè)的銷售方式，委托代銷商品銷售后，受托方與企業(yè)進(jìn)行結(jié)算，并開具正式的銷售發(fā)票，形成銷售收入，商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。 委 托 發(fā) 貨 單 委 托 結(jié)
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