第4章銷售管理上課用(已修改)
2025-03-04 11:08 本頁面
【正文】 第 4章 銷售管理 銷售管理概述 銷售管理的主要功能 銷售管理子系統(tǒng)與其他子系統(tǒng)的關系 分銷資源計劃概述 銷售管理概述 本節(jié)主要介紹銷售管理的概念和主要業(yè)務 銷售管理的概念 什么是銷售？ 就是將產品交付給客戶，以滿足客戶的需求。 ? 什么是銷售管理？ 銷售管理就是把需求轉化為客戶的實際購買行為的過程。 銷售管理的概念 銷售管理是針對企業(yè)銷售部門的相關業(yè)務進行管理。 由于產品銷售是企業(yè)經營活動的中心，因此銷售管理水平的高低對企業(yè)經濟效益的好壞起著重要作用。 銷售管理任務 制定銷售計劃和產品報價； 管理客戶資源； 編制銷售計劃； 銷售訂單管理； 發(fā)貨管理； 發(fā)票管理； 銷售服務與銷售分析； 銷售 預測 銷售 訂單 出貨 管理 銷售 分析 MPS：供應度夠嗎？ MRP Y N Y ATP 自制 采購 委外 庫存 管理 銷售管理的工作流程，主要是： 1. 先由業(yè)務部門或企劃部門做好銷售預測； 2. 再由產銷排程 (MPS)人員依據此銷售預測來排定主生產計劃，并針對MPS件來核實材料和產能供應度的可能情況。 （ 1）如果供應度夠，則向業(yè)務部門確認銷售預測的內容，并交予可承諾量 (ATP)數據，供做接單的參考，另將主生產計劃交給生產部門，作為其做 MRP展開之用； （ 2）如果供應度不夠，即產能不足或者來不及采購，則需要和預測單位協(xié)商以修改預測的內容，并重新按照新的預測內容展開 MPS，直到確認供應度足夠為止。 MPS確定后，將 ATP數據交給業(yè)務部門，同時將 MPS日程交給 MRP人員。 3．業(yè)務部門依 ATP來承接客戶訂單，即在 ATP范圍內可直接接單，而在訂單超出了 ATP的范圍時，必需先與生產部門協(xié)商，以確保能及時供應； 4．生產部門依客戶訂單需求排定出貨日程，并依實際出貨的數據來掌握客戶訂單的處理狀況。 5．業(yè)務部門按照所接的客戶訂單，與出貨的數據二者進行銷售統(tǒng)計分析，以掌握營業(yè)目標與利潤目標的達成率，做為下次銷售預測的重要參考。 銷售管理的工作流程，主要是： 銷售管理的業(yè)務類型 企業(yè)按照銷售業(yè)務的不同處理方式，有不同的銷售業(yè)務類型，大致將銷售業(yè)務分為以下四種業(yè)務類型。 普通銷售業(yè)務 銷 售 報 價 單銷 售 訂 單銷 售 發(fā) 票 銷 售 發(fā) 貨 單銷 售 出 庫 單 普通銷售業(yè)務模式支持正常的銷售業(yè)務，適用于大多數企業(yè)的日常銷售業(yè)務。 ?先發(fā)貨后開票模式，即先錄入發(fā)貨單。 ?開票直接發(fā)貨模式，即先錄入發(fā)票。 委托代銷業(yè)務 委托代銷業(yè)務，指企業(yè)將商品委托他人進行銷售但商品所有權仍歸本企業(yè)的銷售方式，委托代銷商品銷售后，受托方與企業(yè)進行結算，并開具正式的銷售發(fā)票，形成銷售收入，商品所有權轉移。 委 托 發(fā) 貨 單 委 托 結
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