客戶拓展的六大關(guān)鍵步驟(已修改)
2025-03-03 13:04 本頁(yè)面
【正文】 目 錄 客戶分析 客戶拓展的關(guān)鍵步驟 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 回收帳款 影響客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素 價(jià)值 價(jià)格 信賴 體驗(yàn) 客戶拓展六個(gè)關(guān)鍵步驟 客戶 價(jià)值 價(jià)格 信賴 體驗(yàn) 資料 需求 挖掘 呈現(xiàn) 贏取 回收 客戶 建立 第一式客戶分析 ⅰ :發(fā)展向?qū)? ⅱ :收集客戶資料 ⅲ :組織結(jié)構(gòu)分析 ⅳ :判斷銷售機(jī)會(huì) 把客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值 ,愿意提供 x的人叫向?qū)?,或則內(nèi)線 。 客戶資料和需求的區(qū)別 :需求是未來(lái)的事情 ,將不斷變化 ,資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變 。 收集客戶資料之后要進(jìn)行分析，否者就沒(méi)有任何價(jià)值； 如果有明確可以達(dá)成并近在眼前的銷售機(jī)會(huì)，就要立即投入時(shí)間和費(fèi)用，全力推進(jìn)銷售發(fā)展、如果沒(méi)有就耐心等待，等待并不代表不行動(dòng)； — 收集客戶資料 客戶現(xiàn)狀 ? 客戶名稱、業(yè)務(wù)規(guī)模、性質(zhì) ? 地址、郵編、網(wǎng)址 ? 現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、用途、品牌、數(shù)量、使用年限等 組織結(jié)構(gòu) ?與采購(gòu)相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成 ?部門之間的匯報(bào)和配合 ?各個(gè)部門在采購(gòu)中的作用 個(gè)人信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)等 ?客戶的工作范圍 ?客戶的性格特點(diǎn) ?客戶內(nèi)部的人員關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn) ? 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) — 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 緯度 :職能分析 :使用、服務(wù)、財(cái)務(wù)，不同的職能有不同的需求點(diǎn)； ? 緯度：級(jí)別分析：操作層、管理層、決策層 ? 緯度：角色分析：采購(gòu)發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者 客戶組織 結(jié)構(gòu)分析 — 判斷銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 1. 客戶的預(yù)算是多少？ 2. 達(dá)成時(shí)間表？ 如果時(shí)間達(dá)成充裕：時(shí)間投入 3. 如果時(shí)間達(dá)成不充裕：投入本季 4. 客戶要的產(chǎn)品是不是我們擅、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品？ 5. 是否值得投入這個(gè)項(xiàng)目，贏利、銷售費(fèi)用、成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等？ 6. 判斷勝算把握？ 第一式：總結(jié)回顧 第一式：客戶分析 開(kāi)始標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志 發(fā)現(xiàn)明顯近在眼前的且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 步驟 ?逐步發(fā)展和培植向?qū)? ?事先全面、完整地收集四類客戶資料 ?將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)、從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析； ?通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶、判斷是否存在明確、近在眼前有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 第二式：建立信任 發(fā) 展 客 戶 關(guān) 系 的 四 個(gè) 階 段 ?第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感 ?第二階段 :激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) ?建立信賴，獲得支持和承諾 ?建立同盟，獲得客戶協(xié)助 不同類型客戶的溝通風(fēng)格 第一階段認(rèn)識(shí)并取得好感 ? 人際關(guān)系：客戶關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、同事關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同學(xué)關(guān)系 … ? 認(rèn)識(shí) :認(rèn)識(shí)是客戶關(guān)系發(fā)展的第一階段 ? 好感 :好感就像一扇大門 ,如果客戶沒(méi)有好感 ,就不會(huì)與你繼續(xù)交往下去 ,這扇門就關(guān)上了 。 ? 討論 :如何取得客戶好感 ? 第二階段激發(fā)客戶興趣
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