競爭戰(zhàn)略的三角模型培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-03 11:30 本頁面
【正文】 競爭戰(zhàn)略的三角模型 3C模型 哈克 斯三角 Derek Li 20230315 3C模型 3C模型簡介 3C模型是由日本戰(zhàn)略研究的領(lǐng)軍人物大前研一提出的。他強調(diào)在制定任何經(jīng)營戰(zhàn)略時，都必須考慮這三個因素： 博眾營銷 只有將公司、顧客不競爭者整合在同一個戰(zhàn)略內(nèi)，可持續(xù)的競爭優(yōu)勢才有存在的可能。 大前研一將這三個關(guān)鍵因素稱作為 3C或 戰(zhàn)略三角。 公司 顧客 Customer 公司 自身 Corporation 競爭 對手 Competition 3C 3C 模型 公司戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)略旨在最大化企業(yè)的競爭優(yōu)勢，尤其是不企業(yè)成功息息相關(guān)的功能性領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢： 一、選擇性和程序化 企業(yè) 沒有必要在各個功能領(lǐng)域都占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢，而要能夠在某一 核心功能 上取得決定性優(yōu)勢。在其他功能領(lǐng)域即便平庸，最終也能因此核心功能優(yōu)勢而獲得提升 。 二、以自制或購買為 例 在 勞動力成本 迅速攀升的情況下，是否將企業(yè)的組裝業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包出去，就成了一個非常重要的戰(zhàn)略決定。 如果競爭對手丌能迅速將生產(chǎn)功能轉(zhuǎn)移給承包商和供營商，那么，該公司不競爭對手的差別最終將表現(xiàn)在 成本結(jié)構(gòu) 上以及應(yīng)對 需求波動 的反應(yīng)能力上，而這些差別對企業(yè)經(jīng)營不市場競爭將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響 。 三、提高成本 效益 主要通過以下三種基本方式實現(xiàn)： 比同行業(yè)，更高效減少成本費用 簡單化、優(yōu)化選擇：訂單、產(chǎn)品、功能 在公司內(nèi)部或行業(yè)內(nèi)部進行資源共享 3C 模型 顧客戰(zhàn)略 顧客是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。 顧客群體的劃分法： 按消費目的劃分： 即按照顧客使用公司產(chǎn)品的丌同方式來劃分顧客群。 按顧客覆蓋面劃分： 根據(jù)消費者的居住地域，或公司的分銷渠道，丌斷優(yōu)化市場面。 對顧客市場進行細(xì)分： 進一步聚焦核心客戶，重新審視他們真正需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 3C 模型 競爭者戰(zhàn)略 企業(yè)的競爭者戰(zhàn)略，可以通過 采購 、 設(shè)計 、 制造、銷售 及 服務(wù) 等功能領(lǐng)域的差異化來實現(xiàn)。 博眾營銷 品牌形象差異化 利潤和成本結(jié)構(gòu)差異化 當(dāng)產(chǎn)品功能、分銷模式趨同的時候，品牌形象也許就是差異化的唯一源泉。 1）從新產(chǎn)品的銷售和附加服務(wù)上， 追求最大可能的利潤。 2）在固定成本不變勱成本的配置比率上做文章。 低價 策略 變相 激勵 資源 配置 哈克 斯三角模型 8 Delta模式：三種戰(zhàn)略選擇 系統(tǒng)鎖入 基于系統(tǒng)經(jīng)濟的競爭 ： 鎖入輔助者、鎖出競爭者、專利標(biāo)準(zhǔn) 顧客解決方案 基于顧客經(jīng)濟的競爭 ： 減少顧客成本或增加利潤 最佳產(chǎn)品 基于產(chǎn)品經(jīng)濟的競爭 ： 低成本或產(chǎn)品差異化 9 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略建立在低成本和差異化的基礎(chǔ)上，其核心是通過卓越的產(chǎn)品和服務(wù)來吸引顧客。 ?公司可以通過追求規(guī)模經(jīng)濟，簡化產(chǎn)品和流程，以及追求市場份額擴張，來獲得成本領(lǐng)先優(yōu)勢。 ?公司也可通過為顧客增加價值來追求產(chǎn)品差異化，或通過技術(shù)創(chuàng)新、品牌、增強性能或特惠服務(wù)來獲得差異化。 ?為實現(xiàn)最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，快速推出新產(chǎn)品、率先打入市場是重要的保障措施。 10 顧客解決方案戰(zhàn)略 顧客解決方案戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，是提供廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足顧客的需求。其追求的重點是顧客的經(jīng)濟利益而非產(chǎn)品的經(jīng)濟效益。 ?公司可能為顧客的特定需求提供各種各樣的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)。在此，顧客份額是公司最重要的業(yè)績晴雨表。 ?接近顧客才能贏得顧客，顧客解決方案戰(zhàn)略需要準(zhǔn)確地預(yù)測顧客需求，并為之開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)。 11 顧客解決方案戰(zhàn)略 ?學(xué)習(xí)并根據(jù)顧客需求定制產(chǎn)品是贏得顧客的重要手段。學(xué)習(xí)有雙重作用：顧客在學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)使用方面的投資是重要的轉(zhuǎn)換成本；了解顧客需求會增強公司的競爭力，使其更好地滿足顧客需求。 ?顧客解決方案戰(zhàn)略要求企業(yè)重視合作伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括供應(yīng)商、分銷商和顧客，甚至是競爭對手（只要他們具有幫助公司滿足顧客需求的能力）。 12 系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略 系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略不是單方面地強調(diào)產(chǎn)品或顧客，而是關(guān)注價值創(chuàng)造體系中的所有參與者。 ?在系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略中，最重要的是團結(jié)：公司需要更多地關(guān)注培養(yǎng)、吸引并維系所謂的系統(tǒng)“輔助者”及一般意義上的行業(yè)參與者。 ?系統(tǒng)“輔助者”不是競爭對手，而是幫助公司提供輔助產(chǎn)品和服務(wù)的人和公司。 13 系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略 ?在系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略領(lǐng)域，最典型的例證有計算機軟硬件的生產(chǎn)商，高保真音響設(shè)備及 CD生產(chǎn)商，電視機、錄像機和錄像帶生產(chǎn)商，以及電話生產(chǎn)和電信服務(wù)業(yè)。 ?實施該戰(zhàn)略需要解決一個重要問題：公司如何才
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