專業(yè)化銷售流程2a(接觸說(shuō)明促成)(已修改)
2025-03-02 16:56 本頁(yè)面
【正文】 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售流程3216。 前言216。 客戶經(jīng)理的收入目標(biāo)制定216。 活動(dòng)目標(biāo)表的填寫(xiě)216。 “ 計(jì)劃－ 100” 的填寫(xiě)216。 “ 計(jì)劃與活動(dòng) ” 客戶經(jīng)理引導(dǎo)表216。 結(jié)論計(jì)劃與活動(dòng)4客戶經(jīng)理在計(jì)劃與活動(dòng)時(shí)的常態(tài)不規(guī)劃收入目標(biāo) 工作茫然目標(biāo)設(shè)定過(guò)高或過(guò)低 缺乏動(dòng)力不知如何達(dá)成 沒(méi)有信心不建立計(jì)劃 100 拜訪無(wú)方向性n 設(shè)定比客戶經(jīng)理原職高 50－ 100％的收入目標(biāo)；n 以本身的薪資或通過(guò)同級(jí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理成功經(jīng)驗(yàn)適當(dāng)激勵(lì)引導(dǎo)；n 依當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際收入狀況檢視調(diào)整收入目標(biāo)客戶經(jīng)理的收入目標(biāo)制定根據(jù)訂立的年收入目標(biāo)填寫(xiě)活動(dòng)目標(biāo)表活動(dòng)目標(biāo)表 （行銷 3： 3： 1法則）研討填寫(xiě)v將客戶分類，提高銷售效率v拜訪客戶的最原始名單v永續(xù)經(jīng)營(yíng)的客戶存擇v客戶經(jīng)理壽險(xiǎn)成功的不二法門(mén)計(jì) 劃 100 重 要 性? 成功的銷售人員因數(shù)字而成功? 設(shè)定１０年后的目標(biāo)會(huì)令人覺(jué)得遙不可及 ?。蹦甑哪繕?biāo)會(huì)令人產(chǎn)生期待 ?。敝艿哪繕?biāo)會(huì)令你產(chǎn)生踏實(shí)感? 將活動(dòng)目標(biāo)表上的數(shù)字轉(zhuǎn)化成一周的數(shù)字，作為努力的目標(biāo)，贏向成功！一周成功模式電話約訪有效拜訪送建議書(shū)促 成保 費(fèi)個(gè)人觀察客戶介紹陌生拜訪推介名單D． M親友指標(biāo) 你的標(biāo)準(zhǔn) 5 5 5 一周成功模式收 入RMB客戶經(jīng)理引導(dǎo)表研討課程題目：計(jì)劃與活動(dòng) 客戶經(jīng)理引導(dǎo)表研討課程題目：計(jì)劃與活動(dòng) 客戶經(jīng)理引導(dǎo)表課程題目：計(jì)劃與活動(dòng) 結(jié) 論 對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，建立客戶經(jīng)理個(gè)人的活動(dòng)計(jì)劃，確立客戶經(jīng)理有效拜訪量在填寫(xiě) 《 計(jì)劃 100》 及 《 活動(dòng)目標(biāo)表 》，監(jiān)督客戶經(jīng)理積極行動(dòng)：填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)日志、擬定拜訪計(jì)劃、參加早和夕會(huì)。透過(guò)計(jì)劃與活動(dòng)管理，建立良好的工作習(xí)慣。專業(yè)化銷售流程 養(yǎng)成填寫(xiě) “客戶開(kāi)拓計(jì)劃 ”的習(xí)慣、掌握介紹法、緣故法、直接拜訪法基本要領(lǐng)及話術(shù)和獲取推介名單的要領(lǐng)，并掌握準(zhǔn)主顧分類的方法。q客戶經(jīng)理在 “主顧開(kāi)拓 ”環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀q主顧開(kāi)拓的重要性q準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件q主顧開(kāi)拓的方法q主顧開(kāi)拓話術(shù)q結(jié)論客戶經(jīng)理在 “主顧開(kāi)拓 ”環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀l推銷重于主顧開(kāi)拓l害怕索取介紹l不愿意建立檔案l開(kāi)拓客源方法單一l急功近利l客戶資源利用率低l等，所導(dǎo)致的怕見(jiàn)客戶客源枯竭心態(tài)變壞l主顧是客戶經(jīng)理的寶貴資產(chǎn)l主顧決定壽險(xiǎn)事業(yè)的成敗l主顧開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作 主顧開(kāi)拓的重要性v 有壽險(xiǎn)需要的人v 有繼續(xù)繳納保費(fèi)能力的人v 身體健康，能通過(guò)公司核保的人 v 易于接近的人 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件21? 緣故法（曾經(jīng)見(jiàn)面）? 介紹法（理財(cái)行員介紹）? 直接拜訪法（大堂陌拜）主顧開(kāi)拓的方法這是最基礎(chǔ)的方法，其它的方法都派生于這三種方法。22準(zhǔn)主顧來(lái)源252。 成交或未成交之客戶 252。 親戚朋友 252。 通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人 252。 通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人 252。 同學(xué)、校友、戰(zhàn)友 252。 因個(gè)人愛(ài)好而認(rèn)識(shí)的人252。 過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居 252。 從前一起工作過(guò)的同事252。 日常生活認(rèn)識(shí)的人 252。 每天乘車(chē)認(rèn)識(shí)的人252。 其他行業(yè)的推銷員 252。 人才交流中心認(rèn)識(shí)的人 252。 單位人事處收集的人員名單252。 影響力中心推介的人252。 參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人252。 其他23打開(kāi)手機(jī)通訊錄和微信通訊錄v 除重復(fù)的條目外，應(yīng)該都能超過(guò) 200條v 除去你熟悉的同業(yè)或同事還能超過(guò) 200條嗎？v 這 200條叫做 “ 擁有大量客戶資源 ” ！v 這其中有 100人已經(jīng)不太聯(lián)絡(luò)了，對(duì)嗎？v 還有 50人偶爾聯(lián)絡(luò)，比如節(jié)假日！v 剩下 50人中大約有 30人每月聯(lián)絡(luò)v 20位經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的人中，只有 10人左右會(huì)經(jīng)常見(jiàn)面l資源 。大量資源沉睡中 朋友、親戚、熟人、影響力中心人物或客戶能夠介紹給您哪些名單？思維發(fā)散圖轉(zhuǎn)介紹 的技巧v 借助介紹人的影響力 取得 準(zhǔn)主顧的認(rèn)同（銀行行員，行長(zhǎng)）v 索取名單并事先 了解及收集 資料v 拒絕處理（轉(zhuǎn)介紹人）1. 梳理客戶經(jīng)理的計(jì)劃 1002. 共同分析出緣故市場(chǎng)的特征3. 尋找出影響力中心4. 制定產(chǎn)品策略5. 擬定接觸話術(shù)6. 制定行動(dòng)計(jì)劃27結(jié) 論 主管必須要求客戶經(jīng)理積極地做好主顧開(kāi)拓的兩件事：? 不斷地開(kāi)發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊 “ 庫(kù)存 ” 數(shù)量。? 熟悉并靈活運(yùn)用 “ 緣故法 ” 、 “ 介紹法 ” 的各種話術(shù)，在普遍開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主
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