良好的銷售習慣于工作態(tài)度(已修改)
2025-03-02 14:40 本頁面
【正文】 良好的銷售習慣于工作態(tài)度 裝修藝 營銷中心 習 慣 ? 有一種比?意志力?輕松的多的好方法， 那就是將習慣植于你的潛意識里面 。 ?行為變成習慣，習慣養(yǎng)成性格 性格決定命運 ? 一個 習慣 的養(yǎng)成只需要 二十一天 時間 ? 在銷售過程中一個 好的習慣 能讓銷售事半功倍 ? 給予行動者動力的，同時阻礙空想家進步的，那就是同樣一件事物 —— 習慣 良好的工作習慣是成功的第一步 提綱 客戶管理系統(tǒng)（ CRM)熟悉操作 客戶面談前的準備 工作準則和習慣 銷售態(tài)度 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM）的熟悉運用 ? 通過 CRM的各項記錄來分配和保護客戶資源 ?當前聯(lián)系人?信息三證齊全 要素要求：房號一定要有正確錄入 。 三證要素 業(yè)主房號、姓名、手機號 錯誤的錄入 正確的錄入 A122601（區(qū)、棟、單元、房號） A122601（區(qū)、棟、單元、房號） 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM）的熟悉運用 ? 客戶保護規(guī)則 通過 CRM的各項記錄來分配和保護客戶資源 集中交房期間，所有接觸的業(yè)主信息按姓名、房號、手機號碼在銷售助理、區(qū)域總 處 備案。分配原則：先到先得、以房源地址為第一認證標準。不管是微信、 、郵件、短信等何種方式，只要有時間節(jié)點能證明你是先于其他人接觸到該客戶的，認同為備案，客戶資源受保護。 集中交房期間，客戶資源保護期限從交房之日起算，備案后順延兩個完整自然日。（舉例： 20號中午進行業(yè)主信息備案， 22號 00:00分之后，保護期失效，別人接觸到后可以跟進） 非集中交房期間，客戶資源保護以 CRM銷售日志為準， 3個自然日以上沒有銷售日志的業(yè)主， 其他業(yè)務人員 接觸到后可以跟進。（舉例： 20號聯(lián)系過業(yè)主，寫過銷售日志， 23號 00:00分之后，保護期失效，其他業(yè)務人員 接觸到后可以跟進） 未 準確 錄入 CRM系統(tǒng)的客戶資源不受保護。 客戶繳納定金開始，即受長期保護。（精裝房定金不低于 500元，毛坯房定金不低于 5000元） 業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶指名就是要找某某某，此人為第一跟進人，客戶資源受保護。業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶過來不是指名找某某某，只是順帶介紹過來，誰接待誰為第一跟進人，客戶資源受保護。 銷售日志 ? 1. 使銷售人員明白?每天應當干什么?； ? 2. 將目標、計劃分解到每一天，并變成具體的銷售動作； ? 3. 進行每日自我反省，找到差距，并成為第二天的改進動作； ? 4. 對出現(xiàn)的問題，做到可追述、可查詢； ? 5. 每天要給自己算算賬，算目標的賬、客戶的賬、費用的賬、回款的賬； ? 6. 保證客戶資源交接之后的工作銜接，從一個人到另外一個人； ?作用 ：固定格式及填寫程序，強迫每天規(guī)劃自己的工作，從而逐漸形成套路，養(yǎng)成正確工作習慣； 2. 實時記錄：每天工作必須及時記載，保證連貫統(tǒng)一，并接受實時的檢查 3. 監(jiān)督審查：所有內(nèi)容統(tǒng)一標準、統(tǒng)一保管，做到可查詢、可追述； 4. 規(guī)范管理：該裝備配備了嚴格的使用規(guī)范，可用在例會、總結(jié)、績效考核等各種管理場合； 5. 經(jīng)驗交流：全面規(guī)劃、記錄工作的實況，便于經(jīng)驗的相互的學習與分析； ? 銷售日志 銷售日志是記錄你開拓客戶整個全過程 ? 重點客戶（ ） A類客戶：意向明確，在商量需求細節(jié)及討論價格。 B類客戶：有一定的興趣，但處于觀望階段，需要進一步引導的客戶。 C類客戶：明確表示出不感興趣或者反感、排斥的客戶。 ? 怎么跟進 建立表格，把客戶的各方面信息錄入 CRM系統(tǒng)中 更新數(shù)據(jù)，每天把重點客戶過一遍，每天要有進展 重點客戶促成，重點客戶轉(zhuǎn)化率， A類客戶變成正式客戶， B類客戶變 A類客戶 設定規(guī)劃及目標，每天新增多少個客戶，某個時間段轉(zhuǎn)化多少客戶，到某個時間點簽約多少客戶 客戶面談前的準備工作 ? 我們公司是個什么樣的公司 ? 我們在做一件什么樣的事情（跟傳統(tǒng)裝飾公司的區(qū)別） ? 我們的核心優(yōu)勢和賣點 ? 報價體系、物料清單、平面布置圖、戶型編號對照表 ? 該樓盤客戶群體的消費能力如何 ? 客戶主要關(guān)注什么 ? 不同類型客戶的銷售策略 銷售前的準備工作 需要掌握的知識 公司及業(yè)務模式 設計基礎知識、裝修施工基礎知識、家具基礎知識 產(chǎn)品（設計方案）的主要特色及賣點 成功案例 養(yǎng)成良好的工作習慣 ?能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在辦公室做 ?每日三省 —— 每天中午、晚上回來后以及睡覺前都問自己一句?我是一整天是不是都在充滿效率的工作，是否可以擠出更多時間來?。如果答案是否的，說明你做得還不夠。 習慣準則 ?銷售周期的目標計劃和目標分解 —— 黃金準則： 4個有效拜訪可能產(chǎn)生 1個意向客戶， 4個意向客戶可 能簽 1單。 —— 意向客戶的定義：就是 A類客戶 客戶名稱 客戶房號 聯(lián)系方式 風格偏好 進展描述 銷售準則 ? MAN法則解釋 ?一是該潛在客戶是否有購買資金 M（ Money） —— 客戶公司規(guī)模和運營情況決定 ?二是該潛在客戶是否有購買決策權(quán) A（ Authority）在成功的銷售過程中，能否準確地了解真正的購買決策人是銷售的關(guān)鍵。 ——需要定位十分清晰，抓住關(guān)鍵人 。 ?三是該潛在 客戶是否有
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