某集團銷售分銷客戶與價格管理及預算(已修改)
2025-03-02 14:29 本頁面
【正文】 XX集團銷售分銷系統(tǒng)培訓手冊 【客戶與價格管理】 【銷售計劃與預算】 ? 1 客戶管理辦法與流程 ? 1 客戶管理辦法與流程 問題： 您理解的批發(fā)商是什么樣子的？ 您是怎么看待超市？ ? 認識我們的渠道與客戶？ ? 概念解釋 客戶類型？ 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場 ?? 終端類 購物中心 超級市場 百貨商店 倉儲會員商店 便利店 士多店 ?? ? 客戶承擔什么職能？ 流通類客戶 承擔著公司產品的 分銷覆蓋 的職能。 終端類客戶 承擔著公司產品向消費者 展示與銷售 的職能 。 ? 客戶管理辦法 總則 作為 快速消費品 生產商的 XX集團，我們主要面對的是分銷機構與零售商 。 為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結合公司及市場實際情況的基礎上制訂本管理辦法。 客戶是指產品在從公司向消費者分銷過程中，取得產品所有權或者幫助所有權轉移以及將產品向消費者展售的企業(yè)或個人，也就是渠道中的各個環(huán)點。例如分銷商、零售商、代理商以及購買企業(yè)產品的團體購買者。 ? 客戶管理辦法 客戶分類方法（ 1） 我們對的客戶分類方式與標準實行三級方式，即 渠道＋客戶運營方式＋ ABC分類標準 渠道與客戶運營方式分類 傳統(tǒng)渠道：一級分銷商、二級批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店。 現(xiàn)代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店。 商務渠道：商務客戶 直銷渠道：直銷客戶 ? 客戶管理辦法 客戶分類方法（ 2） ABC分類標準 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關系 進行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 ? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻與發(fā)展?jié)摿?進行分類 A類客戶為年銷售額大于等于 120萬的客戶集合， B類客戶為年銷售額界于 60－ 120萬之間（包括 60萬）的客戶集合， C類客戶為年銷售額不超過 60萬的客戶集合。 ? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 ? 客戶管理辦法 客戶分類體系描述 ? 客戶管理辦法 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 1） KA的概念 KA（ Key Account）是重點客戶、核心客戶的意思。在快速消費品領域，我們的 KA概念指的是連鎖性的大賣場、超級市場等零售機構，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機構。 隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣場、超市等運作形式層出不窮，跨區(qū)域的 KA管理問題就日益重要。根據(jù)公司目前的銷售組織架構狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟總量分布以及中國地理劃分，將 KA進行區(qū)域屬地劃分，詳見下表。 當然，在不同的區(qū)域， KA的對象是有所不同的。 比如說，在安海鎮(zhèn)， KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū) KA就是新華都超市。 ? 客戶管理辦法 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 2） 區(qū)域屬地劃分表 跨區(qū)域 KA 全國性 KA 門店分布跨以下兩個區(qū)域以上的客戶。 區(qū)域性 KA 南區(qū) 上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、 江西、海南（ 10） 北區(qū) 北京、天津、河北、山西、內蒙、山東、河南、遼寧、 吉林、黑龍江（ 10） 西區(qū) 重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、 青海、寧夏、新疆（ 11） 全國性 KA是指連鎖門店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中至少兩個區(qū)的客戶。 區(qū)域性 KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。 以該連鎖 KA總部的地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。根據(jù)其連鎖門店的分布情況確定為區(qū)域性 KA或是全國性 KA。 ?
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