某集團(tuán)高績效市場銷售組項(xiàng)目會議報(bào)告(已修改)
2025-03-02 14:23 本頁面
【正文】 項(xiàng)目啟動文件 一九九八年八月十一日 建立高績效的市場營銷及銷售組織體系 機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 ?Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目啟動會議議程 時(shí)間 議程 10:3010:45 10:4512:15 1:303:00 正式簽署咨詢項(xiàng)目協(xié)議及項(xiàng)目備忘錄 項(xiàng)目范圍、議題及工作計(jì)劃 介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法 (僅項(xiàng)目小組人員參加 ) 1 ?Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目啟動會議議程 時(shí)間 議程 10:3010:45 10:4512:15 1:303:00 正式簽署咨詢項(xiàng)目協(xié)議及項(xiàng)目備忘錄 項(xiàng)目范圍、議題及工作計(jì)劃 介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法 (僅項(xiàng)目小組人員參加 ) 2 ?Start/980806/SHKO(97GB) * 以后數(shù)字除非特別注明，均指人民幣 ** 含集團(tuán)內(nèi)部交易 資料來源 ： 實(shí)達(dá)介紹文件 實(shí)達(dá)歷年銷售增長及業(yè)務(wù)發(fā)展概況 人民幣億元 * 91 0 . 562 . 72 0 * *93 95 97 年平均增長率 =85% 97年集團(tuán)實(shí)際銷售總額 = 非信息產(chǎn)業(yè) (西方公司，境外公司， 房地產(chǎn) ) 信息產(chǎn)業(yè) 集團(tuán)歷年銷售總額 3862%3 ?Start/980806/SHKO(97GB) ?硬件 – 保持終端、打印機(jī)行業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢，積極開發(fā)升級換代產(chǎn)品 – 積極進(jìn)入微機(jī)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配套及一體化 ?軟件及系統(tǒng)集成 – 大力發(fā)展應(yīng)用軟件 – 提高在系統(tǒng)集成方面的能力，側(cè)重于優(yōu)勢行業(yè) ?數(shù)字消費(fèi)電子產(chǎn)品 – 通過 VCD， DVD為切入口，介入數(shù)字消費(fèi)電子行業(yè) 實(shí)達(dá)集團(tuán) 2023年發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略 2023年發(fā)展目標(biāo) ?公司銷售總收入達(dá)到人民幣50億元 ?成為中國五大計(jì)算機(jī)公司之一 ?躋身于中國電子行業(yè) 20強(qiáng) 實(shí)達(dá)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略 集團(tuán)將圍繞三大支柱產(chǎn)業(yè)，通過自我開發(fā)、兼并收購以及國際合作來達(dá)到發(fā)展 資料來源： 實(shí)達(dá)內(nèi)部訪談 自我開發(fā) 兼并收購 國際合作 4 ?Start/980806/SHKO(97GB) 公司總部 實(shí)達(dá)集團(tuán)現(xiàn)有銷售 /服務(wù)組織結(jié)構(gòu) 系 統(tǒng) 集 成 ATM 終端 打印機(jī) UPS PC 數(shù)字 電器 外設(shè)銷售事業(yè)部 銷售 人員 分公司外設(shè)銷售隊(duì)伍 (終端 ) (打印機(jī) ) (UPS) 銷售人員 銷售人員 實(shí)達(dá)分公司銷售 / 服務(wù)平臺 大行業(yè)客戶 一般商用客戶 消費(fèi)用戶 分銷渠道 (主要為打印機(jī) ) 分銷渠道 分銷渠道 POS (POS) POS 硬件產(chǎn)業(yè)部 5 ?Start/980806/SHKO(97GB) 本項(xiàng)目的背景 ?實(shí)達(dá)領(lǐng)導(dǎo)層意識到現(xiàn)有銷售體系存在的問題，如： –缺乏市場及目標(biāo)客戶導(dǎo)向 –考核管理體系不順暢 ?實(shí)達(dá)尤其缺乏有效的市場營銷能力及相應(yīng)組織結(jié)構(gòu) ?和國際合作伙伴的合作更要求實(shí)達(dá)完善自身的市場營銷及銷售能力 ?國際市場營銷及銷售的最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?在中國 IT行業(yè)及市場營銷、銷售領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗(yàn) ?通過前期診斷項(xiàng)目對實(shí)達(dá)的初步了解 實(shí)達(dá) 麥肯錫 幫助實(shí)達(dá)建立高績效的市場營銷及銷售組織體系 6 ?Start/980806/SHKO(97GB) 本項(xiàng)目的目的及范圍 項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系 項(xiàng)目范圍 具體成果 設(shè)計(jì)市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績管理體系 制訂市場營銷和銷售的主要工作程序 設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu) ?市場營銷及銷售體系架構(gòu) ?市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序 ?銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào) ?關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)、 考核辦法 ?關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及激勵機(jī)制 ?產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序 ?品牌管理程序 ?銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序 ?關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 ?銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 7 ?Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目總體方法概述 ?明確、清晰的項(xiàng)目范圍及最終成果界定 ?明確的議題及分議題 ?麥肯錫全球及中國 IT行業(yè)及市場營銷、銷售方面的經(jīng)驗(yàn) ?麥肯錫全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)及國際業(yè)務(wù)最佳經(jīng)驗(yàn) ?麥肯錫嚴(yán)格的解決問題方法 ?實(shí)達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的積極參與 ?實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組的配合、共同工作 ?實(shí)達(dá)能力現(xiàn)狀及企業(yè)文化特點(diǎn) ?中國市場環(huán)境，財(cái)稅法規(guī) 具有先進(jìn)性、實(shí)際性的市場營銷及銷售體系設(shè)計(jì) 8 ?Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 市場營銷組織結(jié)構(gòu) 分議題 主要輸入 實(shí)達(dá)應(yīng)如何架構(gòu)其市場營銷組織結(jié)構(gòu)？ 市場營銷組織和產(chǎn)品分公司、銷售體系及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？ ?市場營銷組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？ –目標(biāo)客戶群體 –產(chǎn)品 –地理市場 ?市場營銷部門和銷售體系關(guān)系？ –客戶信息 –銷售 /定價(jià)策略 ?市場營銷部門和產(chǎn)品公司 /產(chǎn)品開發(fā)部門關(guān)系？ –客戶需求信息 –產(chǎn)品設(shè)計(jì) /創(chuàng)意 –包裝 ?不同產(chǎn)品線客戶群體的重疊程度及購買行為、購買信息來源 ?各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)特征 ?不同市場營銷媒體的特征 ?國際 /國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?國際 /國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有市場營銷能力 實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的市場營銷組織結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)銷售額及利潤的最大化？ 9 ?Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 – 銷售體系結(jié)構(gòu) 實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的銷售體系，以實(shí)現(xiàn)其銷售額以及利潤的最大化？ 實(shí)達(dá)應(yīng)如何構(gòu)架其銷售體系？ 銷售體系內(nèi)各部門之間、
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