11方程式銷售(已修改)
2025-03-02 14:14 本頁(yè)面
【正文】 1+1方程式銷售 ? 潘高峰（ Neil pan） ? 1+1方程式銷售理念 ? 銷售的理解 ? 銷售人具備的心態(tài) ? 中國(guó)式銷售心理 ? 顧客心理學(xué) ? 如何有效溝通 ? 如何達(dá)到完美銷售 店員 顧客 + 業(yè)績(jī) 由店員與顧客形成一種銷售模式 我們叫這種模式為 1+1方程式銷售 為什么是 1+1方程式銷售 在任何銷售當(dāng)中，我們面對(duì)的只有顧客，而我們所面對(duì)的顧客所有權(quán)只有一個(gè) 那就是我們的終端顧客。這就是我們提倡的 1+1方程式銷售 銷 售 銷：推銷自己 售：售的才是產(chǎn)品 銷售人應(yīng)具備的心態(tài) 消極心態(tài) 缺乏目標(biāo) 害怕失敗 害怕被拒絕 埋怨與責(zé)怪 否定現(xiàn)實(shí) 做事半途而廢 對(duì)未來(lái)悲觀 好高騖遠(yuǎn) 銷售人應(yīng)具備的心態(tài) 積極心態(tài) 塑造成功的個(gè)性 建立良好的人際關(guān)系 去做害怕做的事 提高自我價(jià)值 寬恕包容別人 堅(jiān)持不懈，直到成功 永遠(yuǎn)期待最好 充滿愛心 確定目標(biāo) 中國(guó)式的銷售心理 一 面子心理 中國(guó)的消費(fèi)者有很深的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。銷售人員可以利用消費(fèi)者的面子心理，找到市場(chǎng)、獲取利潤(rùn)、達(dá)成銷售。 例：腦白金就是利用了在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至更廣大的農(nóng)村找到了市場(chǎng)；當(dāng)年的 TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端市場(chǎng)獲取了一杯羹，從而獲取了不少的利益。終端銷售中，店員往往通過(guò)夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且如何與消費(fèi)者相配等等方式來(lái)達(dá)成銷售 中國(guó)式的銷售心理 二 從眾心理 從眾，是指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受到群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)出現(xiàn)從眾心傾向。在實(shí)際銷售中，我們可以利用人們的從眾心理。 例如：我們可以在貨架上擺少些或者是一支，這樣給客人呢的感覺這個(gè)產(chǎn)品好銷。還有就是告訴客人這個(gè)產(chǎn)品很多像你那么有身份的人都在用。再則告訴客人，這個(gè)產(chǎn)品有些客人還買來(lái)送人等等方式激發(fā)客人的購(gòu)買興趣從而達(dá)成銷售。 中國(guó)式的銷售心理 三 推崇心理 消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)的產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成銷售。 例如：我們告訴客人這個(gè)產(chǎn)品的來(lái)源，是由哪里生產(chǎn)的，產(chǎn)品公司的規(guī)模等等。 中國(guó)式的銷售心理 四 愛占便宜 中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)真正的物美價(jià)廉是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉?！氨阋恕迸c“占便宜”不一樣，價(jià)值 50元的東西， 50元買回來(lái)那就叫便宜 。價(jià)值 150元的東西， 50元買回來(lái)那叫占便宜。中國(guó)人在買東西的時(shí)候都會(huì)說(shuō)上一句那就是“便宜點(diǎn)嘛”或者“再便宜點(diǎn)賣給我嘛”。那么我們正好可以利用這樣的心理去完成銷售。 例如：客人燙完頭發(fā)，我們推彈力素，告訴客人，你單買這瓶彈力素呢要 80元，您今天在我們這里燙完頭發(fā)，為了您回家后方便打理，您只要加 68元就可以拿回家了。還有些客人是想便宜一人占，那么我們同樣可以利用這樣的心理去完成銷售 。 中國(guó)式的銷售心理 五 害怕后悔 每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他的支付是錯(cuò)誤的 。通常，貴的消費(fèi)品最容易引起消費(fèi)者的后悔心理，為此我們最熟悉的廣告語(yǔ)：買電器，到國(guó)美，花錢不后悔。 那么我們?cè)谕其N的時(shí)候一定要找出產(chǎn)品的價(jià)值，產(chǎn)品的特色，這樣我們既能銷售我們的產(chǎn)品，又可以避免顧客回去后又后悔的心理。 中國(guó)式的銷售心理 六 心理價(jià)位 任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)心理價(jià)位，高于心理價(jià)位也就超出了顧客的預(yù)算范圍，低于心理價(jià)位會(huì)讓顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。因此，了解顧客的心理價(jià)位，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。 那么我們了解到顧客的心理價(jià)位時(shí)，當(dāng)我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)就有一個(gè)明確的目標(biāo)。 中國(guó)式的銷售心理 七 炫耀心理 消費(fèi)者的炫耀心理在消費(fèi)品上，往往是產(chǎn)品帶給消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用心理，在中國(guó)目前并不富裕的情況下，利用炫耀心理可以有助于獲取市場(chǎng)，達(dá)到銷售的目的。 我們可以通過(guò)產(chǎn)品的外觀、消費(fèi)值等等來(lái)提高顧客的炫耀心理，從而達(dá)成銷售。 中國(guó)式的銷售心理 八 攀比心理 消費(fèi)者的攀比心理基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照物而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。 在很多商品購(gòu)買的前夕，縈繞在消費(fèi)者腦海中做多的就是，你有，我也要有的概念。那么我們利用攀比的心理就會(huì)更有效的達(dá)成銷售 顧客個(gè)性與話術(shù)運(yùn)用 話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異 美國(guó)著名的銷售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。 顧客個(gè)性與話術(shù)運(yùn)用 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。 顧客個(gè)性與話術(shù)運(yùn)用 優(yōu)柔寡斷的顧客：
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