ka賣場管理和合同談判技巧(62)(已修改)
2025-03-01 16:05 本頁面
【正文】 萬里長征第一步 KA管理培訓(xùn)課程 張連奎 2023年 2月 25日 KA介紹 KA管理之一 KA在現(xiàn)有通路中的地位 ? 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) ? “一站式”購物的便利性服務(wù) ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地 ? 品牌建立的形象點(diǎn) ? 優(yōu)勝劣汰 “終端為王”策略 ? 二八原則 ? 決勝終端策略 ? 不做終端等死 ? 做了終端找死 ? 萬里長征第一步，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn) KA終端分類 ? 服務(wù)的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等 產(chǎn)品廣度 ☆百貨商店 /購物中心 ☆大賣場 ☆超級市場 ☆倉儲式及會員商店 ☆便利店 ☆專賣店 產(chǎn)品深度 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 百貨商店及購物中心 中小型百貨商店超市化 在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各 自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。 1852年誕生于法國，中國的第一家百貨店是成立于 1900年哈爾濱市的秋林公司。 目前數(shù)量呈減少趨勢。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 大賣場 零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 至少提供 20個(gè)類別及 20230個(gè)規(guī)格以上的單品。營業(yè)面積在 2500平方米以上，其主要客戶群為半徑 25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購物花費(fèi)為 200元以內(nèi)。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。 由家樂福 1963年創(chuàng)建于法國， 1989年引入臺灣， 1995年進(jìn)入中國大陸。 未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會城市和二級城市零售業(yè)的重點(diǎn)。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 倉儲式及會員制商店 批發(fā)配送的主力軍 通常提供市場流通最快的有限商品，營業(yè)面積在 4000平方米以上，經(jīng)營品種在 5000到 10000之間，其主要客戶對象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購客戶。采取現(xiàn)購自運(yùn)方式。如麥德龍，山姆會員店。 萌芽于 1964年德國的麥德龍， 1995年麥德龍進(jìn)入中國。 將取代三四級小批發(fā)商，并進(jìn)行整合?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 超級市場 未來的現(xiàn)代化“菜”市場，向更專業(yè)的方向發(fā)展 采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。 中國的第一家超市是于 1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于 1999年成為全國第一。 目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 便利店 最有潛力的零售業(yè)態(tài) 通常為消費(fèi)者提供六個(gè)類別以上的商品，營業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑 5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常 24小時(shí)營業(yè)，如 711，可的。 便利店 1964年發(fā)源于美國， 1977年登陸中國臺灣。 高速度增長，低成本運(yùn)營，加盟店數(shù)目增加。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 個(gè)人用品商店 專業(yè)化的典范 以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價(jià)率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。 營業(yè)面積通常為 300500平方米。產(chǎn)品選擇在 10003000個(gè)。如屈臣氏。 KA終端合作需了解內(nèi)容 ? 公司基本情況，如背景、門店概況； ? 關(guān)于采購方面的問題 ? 合同條款和商業(yè)信用問題 ? 關(guān)于商品的價(jià)格問題 ? 關(guān)于促銷方面的問題 ? 關(guān)于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來的發(fā)展 賣場合作策略 KA管理之二 KA管理工作 ? 通過 KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進(jìn)行新 KA客戶的開拓 ? 提升各 KA考核單位營業(yè)額和利潤 ? 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源 ? 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系 ? 進(jìn)行市場信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點(diǎn) ?規(guī)范管理 ?陳列優(yōu)化 ?品牌推廣 ?利潤至上 KA管理工作策略 ? 根據(jù)市調(diào)評估決定要合作的意向 KA客戶，進(jìn)行合作申請 ? 對主動(dòng)上門拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項(xiàng)操作 合作初期： 規(guī)避： 時(shí)間選擇：節(jié)慶前 置之不理 殺人用的“刀” 壓制強(qiáng)勢供應(yīng)商 與競爭對手區(qū)分 KA管理工作策略 ? 羅列費(fèi)用 ? 最后確認(rèn)
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