ka賣(mài)場(chǎng)前期操作流程講義(已修改)
2025-03-01 16:04 本頁(yè)面
【正文】 KA賣(mài)場(chǎng)前期操作流程前言v 在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣(mài)場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。 必須要指出的是：v 超市賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線(xiàn)業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。v 它更要求我們供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣(mài)場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶(hù)的合作。業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) v 本流程將從超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)出發(fā)四大項(xiàng)目 合作洽談公共關(guān)系商品管理結(jié)算回款KA賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作新客戶(hù)的資信調(diào)查與評(píng)估v 在與新客戶(hù)準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各公司 (供應(yīng)商 )銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到廠(chǎng)家相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作 .具體的操作流程 v 資信調(diào)查v 競(jìng)品調(diào)查v 評(píng) 估 資信調(diào)查v （ 1） 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部、采購(gòu)部進(jìn)行初步的接觸；v （ 2） 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總v （ 3） 對(duì)方的資信狀況（客戶(hù)回款情況 )進(jìn)行調(diào)查并匯總；v （ 4） 對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；（ 5） 對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查匯總；（ 6） 對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總 。（ 7） 對(duì)方各家分店中商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；（ 8） 對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；（ 9） 對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；（ 10）將對(duì)方各部門(mén)（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類(lèi)并匯總；競(jìng)品調(diào)查 v （ 1） 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；v （ 2） 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；v （ 3） 各家分店中競(jìng)品的銷(xiāo)售情況；v （ 4） 各家分店中競(jìng)品的促銷(xiāo)狀況 ；v （ 5） 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝 或特色包裝）；v （ 6） 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；v （ 7） 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷(xiāo)售情況；v （ 8） 競(jìng)品公司的物流配送管理情況；評(píng) 估 v （ 1） 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至廠(chǎng)家大區(qū)經(jīng)理、公司經(jīng)理 手中 ,業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；v （ 2） 業(yè)務(wù)員與公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估 ,并將評(píng)估 結(jié)果上報(bào)廠(chǎng)家大區(qū)經(jīng)理； v （ 3）廠(chǎng)家大區(qū)經(jīng)理將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二輪評(píng)估； v （ 4） 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，廠(chǎng)家大區(qū)經(jīng)理將會(huì)同公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由廠(chǎng)家大區(qū)經(jīng)理上報(bào)總經(jīng)理； v （ 5） 根據(jù)廠(chǎng)家大區(qū)經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；v （ 6） 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案； （ 7） 評(píng)估的內(nèi)容包括 v對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力； v對(duì)方的管理能力； v對(duì)方的擴(kuò)張能力； v對(duì)方的信用狀況； v對(duì)方的物流配送能力； v預(yù)估合作成本； 預(yù)估合作效益； v預(yù)估合作潛力； 預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；v （ 8） 評(píng)估等級(jí)為：^優(yōu) ^次優(yōu) ^差 洽談與合同簽訂 v 洽談工作 v 合同簽訂 洽談工作 v （ 1） 初步洽談v （ 2） 第二輪洽談 v （ 3） 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略） v （ 4） 第三輪洽談 （ 1） 初步洽談v 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)提出合作意向；v 與對(duì)方商品部、采購(gòu)部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；v洽談前應(yīng)帶齊本公種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等； v 業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；v^使用專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；v^初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在 30分鐘以?xún)?nèi)； v^洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的 資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等； v^回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司
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