怎樣管理重點客戶講義課件(已修改)
2025-02-28 16:36 本頁面
【正文】 怎樣管理重點客戶 上海辦 匡廣良 年月日 前 言 商流如潮，泥沙俱下。市場競爭催生了零售商業(yè)的發(fā)展，也滋生了其變態(tài)的異端。零售商，供貨商，雖然同是一個價值鏈上的分利者，但由于各自的資源稟賦的不同，為了爭奪那點眼前薄利，不惜同室操戈，廠商之爭，誰是始作俑者，誰又是受害者？ 終端管理的“五個到位” 銷量 產(chǎn)品到位 管理到位 陳列到位 促銷到位 人員到位 終端管理的“五個到位” .產(chǎn)品到位 入場一定數(shù)量（合理的品項數(shù)和品項結(jié)構(gòu)以及品類覆蓋）的適銷品 的出樣率，產(chǎn)品出樣后才會有銷售的可能 充足的貨源保障 快捷的物流配送 .陳列到位 制定生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)。這一標(biāo)準(zhǔn)分正常陳列標(biāo)準(zhǔn)和特殊陳列標(biāo)準(zhǔn)。正常陳列標(biāo)準(zhǔn)主要是針對正常陳列貨架上陳列位置、陳列面積和陳列結(jié)構(gòu)來制定的標(biāo)準(zhǔn)；特殊陳列它不但要考慮陳列的位置和面積同時還應(yīng)該著重考慮助銷物料所帶來的生動化效果 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的生動化陳列 人員定期維護 .人員到位 建立專業(yè)的管理團隊 完善的績效考核制度 定期實施人員培訓(xùn) . 促銷到位 資源配置要合理 提前計劃很重要 認(rèn)真執(zhí)行是關(guān)鍵 做好總結(jié)有必要 終端管理的“五個到位” .管理到位 “管理到位 ”就是要確保軟、硬終端資源發(fā)揮作用，一定要建立相應(yīng)的管理制度，形成一個管理制度體系。如軟終端管理制度、硬終端管理制度、組織架構(gòu)和崗位職責(zé)、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達(dá)、終端信息的及時反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、準(zhǔn)確的執(zhí)行。 終端管理的“五個到位” 終端操作要點（實施和控制） 終端營銷的實際操作 ,就是要將有價值的終端全部單列出來，并有組織、有步驟地將 “五個到位 ”落實到每個零售終端，從而確保銷售目標(biāo)的完成。 終端營銷的組織（營銷中心、辦事處）中，無論是中心經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管都可以通過 “五個到位 ”的原則，制定和執(zhí)行工作計劃，中心經(jīng)理和城市經(jīng)理還通過 “五個到位 ”來監(jiān)督和評價下屬的工作情況，這樣工作就不會偏離重點。 中心經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管，如果都能夠各司其職，確保轄區(qū)內(nèi)所有的終端實現(xiàn) “五個到位 ”，各區(qū)銷售量必然上升。 終端操作要點，具體來說，可以歸納為以下幾個部分： 終端操作要點（實施和控制） .終端營銷預(yù)算 終端營銷預(yù)算包含進(jìn)行軟硬終端建設(shè)的所有費用預(yù)算，它是資源配置的控制手段，同時，它又是企業(yè)盈利的保障。 終端營銷預(yù)算的邏輯過程具體如下： 利潤目標(biāo) 利潤目標(biāo) 分配分銷費用（同時做好新客戶開發(fā)和新品入場規(guī)劃） 銷量目標(biāo)分解 分配推廣費用（分配到品項和具體門店，并作出推廣方案） 增加或壓縮費用 實現(xiàn)利潤目標(biāo) 終端操作
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