大客戶服務(wù)管理講義(已修改)
2025-02-21 14:48 本頁面
【正文】 大客戶服務(wù)管理 : 大客戶銷售之基本 大客戶規(guī)劃 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具 為電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 深圳 大客戶銷售之基本 ? 基本技能 ? 詢問 “” , “” ? 聆聽 “” , “” ? 確認(rèn)客戶需求 （用自己的語言） ? 基本態(tài)度 ? 誠實、尊重、謙虛（甚至謙卑?。I(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時、守信 ? 基本禁忌 ? 大包大攬、 說到做不到 ? 直接攻擊競爭對手 ? 直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當(dāng)面或背面評價客戶 （可能包括當(dāng)眾贊美?。? ? 張冠李戴、換湯忘換藥 ? 基本技巧 ? 把“聰明”與“正確”留給客戶！ ? 個性化、個人化的關(guān)心 （比如： 中秋節(jié)送月餅？？？） ? 每一次接觸客戶預(yù)先設(shè)立明確的目標(biāo) ? 基本工作內(nèi)容 ? 理解客戶需求 （公司、個人） ? 發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握機會 ? 建立、加深并維護關(guān)鍵客戶關(guān)系 （針對、 覆蓋計劃、落實到人） ? 實現(xiàn)銷售！ 大客戶管理 : 大客戶銷售之基本 大客戶規(guī)劃 目的 構(gòu)成、模板 部分內(nèi)容 客戶檔案、 價值定位及路徑 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具 大客戶規(guī)劃 ? 目的 ? 達成銷售指標(biāo)， 提高市場份額 , ? 深入理解關(guān)鍵客戶 ? 為保持平衡增長制定戰(zhàn)略 ? 確認(rèn)機會并規(guī)劃資源 ? 規(guī)劃全層次關(guān)系覆蓋 ? 定義公司價值 ? 了解并打敗競爭對手 ? 高效的團隊溝通 ? 客戶關(guān)系的保持和延續(xù) 大客戶規(guī)劃 —— 內(nèi)容模板 ? 客戶檔案 ? 財務(wù)狀況 ? 組織機構(gòu)圖 ? 歷史 ? 客戶策略 ? 客戶的業(yè)務(wù)策略描述 ? 價值定位及路徑 ? ? 競爭 ? 何以勝出 ? 關(guān)鍵行動 資源需求 ?
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