怎樣提高銷售技巧(已修改)
2025-02-28 16:35 本頁面
【正文】 本報告是嚴格保密的。 銷售技巧培訓 版權聲明： 本文僅供客戶內部使用，版權歸世聯(lián)地產顧問（中國）有限公司所有，未經世聯(lián)地產顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的部分或全部內容。 本報告是嚴格保密的。 如何提高銷售技巧 ?規(guī)范的銷售流程 ?銷售過程中準確的信息傳遞與交流 2 本報告是嚴格保密的。 銷售流程 主動上前、熱情接待 總體介紹，試探客戶需求 詳細賣點介紹 戶型介紹，針對性引導 帶看樣板，注意過程中說辭 確定需求，詳細算價 嘗試逼定，造成緊迫感 留下聯(lián)系方式、目送離開 迎 客 模型區(qū) 裱板區(qū) 洽談區(qū) 帶 看 洽談區(qū) 下 定 送 客 跟蹤回訪 把握回訪節(jié)點，注意回訪說辭 3 本報告是嚴格保密的。 信息的搜集與傳遞過程 分析客戶，解決問題 一、了解目標客戶決策過程 4 本報告是嚴格保密的。 銷售過程中信息的搜集與傳遞過程 分析客戶，解決問題 ?銷售過程：信息傳達的過程，行為交流的的過程 ?如何在銷售過程中分析客戶，辨別客戶？ ?方法：看、聽、問、說 ?能力要求：把握客戶心理，找到解決辦法 提煉項目價值，訴說產品賣點 5 本報告是嚴格保密的。 交通工具 銷售過程中的看、聽、問、說 看出：客戶對距離的滿意程度 很遠 很遠 相對于出發(fā)點來說，不是絕對距離 乘勝追擊，強化賣點 引導說辭： 新白馬公寓 70%客戶為有車族 小區(qū)擁有 1： 1以上的停車位，高檔社區(qū)都是如此 一、看 6 本報告是嚴格保密的。 銷售過程中的看、聽、問、說 夫妻雙方來 看出：客戶有可能是專門來看房的，客戶的誠意度相對 單獨來的高 探詢：關注點（價格、地段、戶型、配套、學校、 醫(yī)院等） 決策者：排除次要的抗性因素，解決主要問題 和朋友來 看出：缺乏自信，無意來、路過隨便看看 解決問題： 樹立購房者自信心，夸贊其有眼光 詢問確認是專門來看房的還是路過，都看了哪些 幫助分析對比競品項目，排除法確定我們的優(yōu)勢 7 本報告是嚴格保密的。 銷售過程中的看、聽、問、說 衣著打扮 看出： 衣著 —從衣著上看出客戶的品位，個性不同的人衣著習 慣不同；地域不同衣著也不同，從而辨別購買能力。 談吐氣質 —從客戶的言行舉止中看出客戶的修養(yǎng)，受 過何種教育，內在修養(yǎng)如何，從而辨別客戶的職業(yè)， 生活氛圍等。 鞋子 — 鞋子的品牌、質地，同時與衣著結合起來判別， 同時 驗證客源、客層及購買導向。 飾物 — 包括手表、戒指、項鏈 ?? 小飾品 觀察男性客戶：飾物最好是看手表，一般成功男士不會戴粗 劣的手表，手表是男士身份的象征，如沒戴手表，則可觀察 皮帶、皮鞋、筆等。 觀察女性客戶：飾物以數量、品質、色彩搭配最為主要。 8 本報告是嚴格保密的。 銷售過程中的看、聽、問、說 二、聽 一個好的銷售人員要學會如何傾聽， “ 看 ” 是幫助你去判 客戶背景資料的依據之一，聽客戶講的每一句話，每一個
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