攝影機(jī)構(gòu)門市銷售培訓(xùn)(已修改)
2025-02-26 14:37 本頁面
【正文】 1 婚紗影樓銷售培訓(xùn) －門市及外展接單 2 銷售是什么 ? 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程 ? 需求有時候是制造出來的 ? 顧客感覺到價值感，物美價廉的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不存在 ? 銷售就是找到目標(biāo)客戶，把話說出來，把錢收上來 3 銷售面談 (通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求 ) 完美成交 銷售循環(huán) 尋找及幫助客戶 了解真正需求 尋找及 接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會 ) 4 購買過程 ? 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動 滿足 世界上最難的事情： 將你的思想灌輸給他 /她 將他 /她的錢放入你的口袋 5 CARE促銷方法 ? 吸引注意 Capture Attention ? 提高興趣 Arouse Interest ? 加強(qiáng)欲望 Reinforce Desire ? 確定行動 Ensure Action 6 專業(yè)推銷員的條件 ? Knowledge 知識 ? Attitude 心態(tài) ? Skills 技巧 ? Habit 習(xí)慣 7 銷售第 1步：銷售準(zhǔn)備 ? 第一是銷售員自我準(zhǔn)備； ? 第二是銷售員充分認(rèn)識自己銷售的產(chǎn)品； ? 第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。 8 第一：銷售員自我準(zhǔn)備 逆造自我 ? 1．相信自己、超越自己 ? 培養(yǎng)正確的態(tài)度 ：態(tài)度決定高度 A、心態(tài) :工作的主人 B、語態(tài)：語氣、語調(diào) C、身態(tài) ：精、氣、神 9 第一：銷售員自我準(zhǔn)備 把握原則 ? 滿足需要的原則 ? 誘導(dǎo)原則 ? 照顧顧客利益原則 ? 創(chuàng)造魅力 10 第二是認(rèn)識自己銷售的產(chǎn)品 ? 了解你銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能 ? 判斷你的商品是理性商品還是感性商品 ? 要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品 ? 相信公司、相信你的產(chǎn)品 11 第三：對顧客應(yīng)有的把握 （ 1）內(nèi)向型 ：大多討厭銷售員過分熱情 (2）隨和型 ：銷售員的幽默、風(fēng)趣自會起到意想不到的作用 （ 3）剛強(qiáng)型 ：顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念尤其要強(qiáng) （ 4）神經(jīng)質(zhì)型 ：一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹(jǐn)慎 （ 5）虛榮型 ：銷售員不能表現(xiàn)太突出 ， 不要輕易托出你的底盤 (6）好斗型：爭論的勝利者往往是談判的失敗者 （ 7）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方 ， 先發(fā)制人 （ 8）懷疑型：切記不要輕易在價格上讓步 （ 9）沉默型 ：提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲 12 影樓客人類型分析 ? 疑心病重新人特點(diǎn)： ①本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗(yàn)； ②不能接受門市小姐，說明無法信任門市小姐； ③缺乏產(chǎn)品知識，擔(dān)心作品是否適合自己。 ? 應(yīng)對方法： ①耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對重點(diǎn)內(nèi)容詳細(xì)介紹； ②找出其無法接受的原因，設(shè)法消除對方心里上的障礙； ③讓自己成為新人商量的對象以博取好感。 13 影樓客人類型分析 ? 一再發(fā)問同樣的問題特點(diǎn)： ①心中疑慮無法解決、缺乏果斷； ②沒有注意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。 ? 應(yīng)對方法： ①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題； ②引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。 14 影樓客人類型分析 ? 不肯采納意見 特點(diǎn)：①意志堅(jiān)定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；②門市小姐的說明不合要求，認(rèn)為一旦采納門市小姐的意見就是客觀存在到強(qiáng)制推銷。 ? 應(yīng)對方法：①夸獎對方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客；②將自己的專業(yè)知識提供給對方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)需要。 15 影樓客人類型分析 ? 猶豫不決，不知所措 特點(diǎn)：①眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自己；②價格不滿意，門市小姐不能成為可以商量對象。 ? 應(yīng)對方法：問清顧客的預(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵選擇適當(dāng)相近的套系。 16 影樓客人類型分析 ? 不能明確表示要什么 特點(diǎn)：事先沒有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。 ? 應(yīng)對方法：從談話中判斷對方生活背景，讓顧客對本公司的服務(wù)留下好印象。 17 影樓客人類型分析 ? 拒絕由某位小姐接待 特點(diǎn)：門市小姐
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