在終端贏在執(zhí)行三得利啤酒營(yíng)銷(xiāo)法則(已修改)
2025-02-26 05:26 本頁(yè)面
【正文】 勝 在 終 端 贏 在 行執(zhí)陳啟剛前言快速消費(fèi)品的取勝之道252。創(chuàng)新求變252。強(qiáng)化執(zhí)行252。系統(tǒng)作戰(zhàn)252。決勝終端 敢于和善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題252。企業(yè)能經(jīng)常反思，就找到了改善自己的機(jī)會(huì)；252。與其在戰(zhàn)場(chǎng)上被敵人發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，還不如自我反 ??；252。敢于找自己的問(wèn)題，是痛苦的過(guò)程，但如要實(shí) 現(xiàn)發(fā)現(xiàn)和超越自我，必須這樣做！ 勝在終端競(jìng)爭(zhēng)的最后戰(zhàn)場(chǎng)252。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激 烈。爭(zhēng)奪終端是每一家企業(yè)的重要目標(biāo)252。終端爭(zhēng)奪的關(guān)鍵看終端服務(wù)決勝終端的武器PDCA252。P（ PLAN）計(jì)劃 252。D（ DO）執(zhí)行252。C（ CHECK）檢查252。A（ ACTION）行動(dòng) PCAD終端營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之一不在現(xiàn)場(chǎng) 不了解情況252。辦公桌上的判斷是危險(xiǎn)的252。不了解變化，只聽(tīng)匯報(bào)是致命的252。數(shù)字不能代表本質(zhì)252。離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)分析不會(huì)產(chǎn)生確切的好方法 電梯擁擠案例 美國(guó)通用汽車(chē)公司總裁斯隆案例 馬英九下鄉(xiāng)南臺(tái)灣奪回政權(quán)案例 科學(xué)開(kāi)展工作五步驟l 第 1步驟 —— 把握現(xiàn)狀l 第 2步驟 —— 把握問(wèn)題的本質(zhì)l 第 3步驟 —— 制定解決的方案l 第 4步驟 —— 實(shí)施解決的對(duì)策l 第 5步驟 —— 跟蹤，落實(shí)，檢查 252。 按照個(gè)人的意愿對(duì)顧客分類(lèi)252。 ABC分類(lèi)的局限性252。 按擴(kuò)大銷(xiāo)售目標(biāo) ，對(duì)顧客分類(lèi)終端營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之二目的不明確的顧客分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的四個(gè)程序252。 把握市場(chǎng)（顧客）的實(shí)際情況252。 按照一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客分類(lèi)252。 確定重點(diǎn)顧客，決定優(yōu)先程序252。 為有效利用有限的資源，進(jìn)行資源分配事先不考慮完成指標(biāo)的方法（對(duì)策）就會(huì)：252。喪失干勁（理解每個(gè)人工作內(nèi)容，讓每個(gè)人 發(fā)揮和提高自己的能力）252。不能培養(yǎng)人（ 2:6:2原則）252。不能發(fā)揮集體力量（相互協(xié)作，共同解決） 終端營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之三無(wú)計(jì)劃的確定目標(biāo)確定目標(biāo)的方法252。與有發(fā)展前途的顧客加強(qiáng)聯(lián)系252。擴(kuò)大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（余地）的大小252?？刂疲ㄎ锏墓芾恚?52。管理（人的管理）計(jì)劃階段要盡可能預(yù)測(cè)環(huán)境變化，設(shè)定行動(dòng)的基準(zhǔn)。 終端營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之四偏離中心的管理檢驗(yàn)實(shí)績(jī)的方法生產(chǎn)商批發(fā)商消費(fèi)者銷(xiāo)售店123增加流動(dòng)庫(kù)存還是市場(chǎng)占有率日期銷(xiāo)售額強(qiáng)行推銷(xiāo)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的管理?yè)?dān)當(dāng)者 A B銷(xiāo)售額完成率 +10% 10%內(nèi)涵重要顧客 10% +5%其他 +30% 25%檢查作戰(zhàn)程序5月 6月目標(biāo) 實(shí)績(jī)作戰(zhàn)程序 實(shí)績(jī)對(duì)比對(duì)比原因分析 對(duì)策目標(biāo) 實(shí)績(jī)作戰(zhàn)程序 實(shí)績(jī)舉例：三得利決定書(shū)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的定義1. 為達(dá)到某種目的（銷(xiāo)售）2. 抓住對(duì)方的心（需求）3. 設(shè)想滿(mǎn)足它的作戰(zhàn)4. 將它計(jì)劃化5. 實(shí)施計(jì)劃6. 檢查結(jié)果（發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤）戀愛(ài)是推銷(xiāo)自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需求和滿(mǎn)足公司與分銷(xiāo)商之間的需求和滿(mǎn)足分銷(xiāo)商與終端網(wǎng)點(diǎn)之間的需求和滿(mǎn)足 分銷(xiāo)商的需求252。經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率252。經(jīng)營(yíng)的難度252。廠家的支持和服務(wù)水平252。廠家的管理水平（市場(chǎng)控制能力）252。廠家的長(zhǎng)期承諾252。資金的需要終端的需求252。經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率252。經(jīng)營(yíng)的難度252。分銷(xiāo)商的服務(wù)水平（方便，及時(shí)、態(tài) 度 … ） 需要滿(mǎn)足252。需要一旦滿(mǎn)足，它就不再成為激勵(lì)因 素，252。但需要的滿(mǎn)足可能是暫時(shí)的，所以才 需要我們不斷地創(chuàng)新求變來(lái)滿(mǎn)足更高 層次的需要，252。因此，人永遠(yuǎn)有動(dòng)力，真
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