盤(pán)活你的老客戶(hù)(已修改)
2025-02-26 05:04 本頁(yè)面
【正文】 盤(pán)活你的老客戶(hù) —緊急事件聯(lián)絡(luò)卡與主顧開(kāi)拓 為什么客戶(hù)越做越少？ 為什么市場(chǎng)越做越小？ 企業(yè)起死回生 固定資產(chǎn)需要“盤(pán)活” 我們的感受 以往轉(zhuǎn)介紹的難點(diǎn) ? 轉(zhuǎn)介紹方式生硬而且隨機(jī)，容易遭受拒絕 ? 客戶(hù)不愿介紹或應(yīng)付差事，有效名單很少 ? 轉(zhuǎn)介紹工具紛繁復(fù)雜，業(yè)務(wù)員使用不利 ? 沒(méi)有將服務(wù)和主顧開(kāi)拓靈活結(jié)合 ? 拜訪(fǎng)新客戶(hù)理由不充分，新名單轉(zhuǎn)化為新保單過(guò)程艱難 我們習(xí)慣的方式 ? 好東西要和朋友一起分享，您已經(jīng)擁有了保障，為什么不讓您的朋友也了解一下呢？ ? 事實(shí)：我們業(yè)務(wù)員認(rèn)同保險(xiǎn)，客戶(hù)并未真正認(rèn)為保險(xiǎn)是好東西，很多客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)持懷疑態(tài)度，更不想讓朋友盲目購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) ? 我們?cè)谝筠D(zhuǎn)介紹時(shí)，只是站在自己的立場(chǎng)和角度考慮問(wèn)題，沒(méi)得到客戶(hù)的認(rèn)同 我們習(xí)慣的方式 ? 如果您對(duì)我的服務(wù)感到滿(mǎn)意，請(qǐng)把您的朋友介紹給我，我也會(huì)把同樣的服務(wù)給他們 ? 事實(shí)：我們和客戶(hù)交往的時(shí)間并不長(zhǎng)，客戶(hù)還沒(méi)有體會(huì)真正的服務(wù)，況且這種轉(zhuǎn)介紹的要求變成客戶(hù)對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意程度的回報(bào)，客戶(hù)會(huì)有壓力，因?yàn)椴唤榻B就說(shuō)明對(duì)業(yè)務(wù)員不滿(mǎn)意。 ? 我們還是站在自己的立場(chǎng)和角度考慮問(wèn)題，給客戶(hù)無(wú)形壓力，讓客戶(hù)很被動(dòng) 我們習(xí)慣的方式 ? 您不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系，給我介紹兩個(gè)客戶(hù) ? 事實(shí)：我們給客戶(hù)反復(fù)介紹保險(xiǎn)，客戶(hù)在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的情況下，聽(tīng)到這句話(huà)就象欠了我們的人情，成了不買(mǎi)保險(xiǎn)的代價(jià)?？蛻?hù)往往會(huì)說(shuō)：“介紹可以，你千萬(wàn)別提是我介紹的?！? ? 我們認(rèn)為是在減輕客戶(hù)不買(mǎi)保險(xiǎn)的壓力，不知覺(jué)中又將客戶(hù)置于被動(dòng)境地，勉強(qiáng)應(yīng)付我們的要求 意愿的重要性 做一件事情最大的動(dòng)力來(lái)源于自身的意愿， 不愿意做、又不得不做的事情，就會(huì)讓人 應(yīng)付差事，結(jié)果一定不盡人意。 所以以往的轉(zhuǎn)介紹都是我們主動(dòng)出擊，客戶(hù)被 動(dòng)介紹，是在難為情的情況下無(wú)奈選擇，名單 數(shù)量少，質(zhì)量差。 保險(xiǎn)以人為本 包括保險(xiǎn)服務(wù)，我們?cè)谌魏螘r(shí)候與客戶(hù)交往都要考慮客戶(hù)的感受，作任何事情都要從客戶(hù)角度出發(fā)，真正幫助客戶(hù)，在此基礎(chǔ)上讓自己受益 ——共好 讓客戶(hù)不再害怕、而是非常想見(jiàn)我們！ 換位思考：客戶(hù)為什么要這樣做？如果我是客戶(hù)，我會(huì)有怎樣的反應(yīng)？ 全新轉(zhuǎn)介紹方式 全新轉(zhuǎn)介紹工具 ——緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 使用目的： 拜訪(fǎng)老客戶(hù) 獲得新名單 拜訪(fǎng)新客戶(hù) 獲得新保單 “緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”樣本 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡優(yōu)勢(shì) ? 從客戶(hù)角度出發(fā)，給客戶(hù)提供附加值服務(wù)，把服務(wù)與主顧開(kāi)拓有效結(jié)合 ? 為客戶(hù)本人著想，客戶(hù)主動(dòng)給業(yè)務(wù)員介紹 ? 此卡關(guān)系客戶(hù)權(quán)益，提供的轉(zhuǎn)介紹名單質(zhì)量較高 ? 通過(guò)被介紹人填寫(xiě)保障權(quán)益確認(rèn)書(shū)，輕松推介商品及保障計(jì)劃，溝通無(wú)障礙 ? 拒絕處理簡(jiǎn)單、自然，讓業(yè)務(wù)員感覺(jué)輕松 如何使用 ——流程大于專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)業(yè)化服務(wù)流程？ 專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程 全新的服務(wù)理念 “專(zhuān)業(yè)化服務(wù)流程” 是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)始 專(zhuān)業(yè)化服務(wù)流程 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說(shuō)明 促成 拒絕處理 客戶(hù)檔案整理，客戶(hù)分類(lèi)，選擇拜訪(fǎng)目標(biāo) 各種資料、輔助工具以及拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)充分準(zhǔn)備 自然、輕松，以服務(wù)為切入點(diǎn)，工具運(yùn)
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