銷售人員培訓之超越巔峰(已修改)
2025-02-26 04:25 本頁面
【正文】 銷售人員培訓之超越巔峰企業(yè)六大功能生產(chǎn)管理 營銷管理 人資管理 研發(fā)管理 財務(wù)管理 信息管理產(chǎn)品Product價格Price渠道Place推廣Promotion廣告 公關(guān) 促銷人員銷售2市場營銷的基本概念? 營銷概念– 個人或集體，創(chuàng)造或提供商品以交換產(chǎn)品或價值的過程– 營銷的重點觀念就是「交換」? 21世紀的企業(yè)經(jīng)營哲學– 以往的 企業(yè)經(jīng)營哲學? 將產(chǎn)品或技術(shù)， 提升產(chǎn)品質(zhì)量 ，銷售給客戶– 21世紀的 企業(yè)經(jīng)營哲學? 讓客戶滿意，以永遠留住客戶3市場營銷的基本概念? 營銷價值鏈– 客戶：創(chuàng)造價值– 企業(yè)：財務(wù)價值– 員工：工作價值? 提高企業(yè)的經(jīng)營利潤– 傳統(tǒng)的企業(yè)營利模式? 擴大銷售 /占有市場份額結(jié)果營業(yè)額提升? 但成本上升加上舊客戶流失導(dǎo)致 利潤未同步提升? 唯有不斷的 開發(fā)客戶資源，服務(wù)客戶，讓客戶滿意忠誠，如此 方能提高方能提高企業(yè)利潤企業(yè)利潤4市場營銷的基本概念? 傳統(tǒng)市場營銷要素–– 市場營銷市場營銷 4P? 產(chǎn)品 Product? 價格 Price? 渠道 Place? 推廣 Promotion? 現(xiàn)代市場營銷要素–– 市場營銷市場營銷 4C? 消費者 Customer? 成本 /價值 Cost? 方便性 Convenience? 溝通 Communication? 營銷觀念演進– 生產(chǎn)導(dǎo)向 → 產(chǎn)品導(dǎo)向 → 銷售導(dǎo)向 → 營銷導(dǎo)向 → 社會營銷導(dǎo)向 → 全球化營銷觀念– 簡言之就是由生產(chǎn) /銷售導(dǎo)向 走向 營銷 /顧客導(dǎo)向5何謂管理Plan計劃Do執(zhí)行Check查核Action改善? 管理的程序6何謂銷售管理? 創(chuàng)造交換的過程– 透過不斷的 P(Plan)、 D(Do)、 C(Check)、 A(Action)來修正 、 更新 、 完整所有的 銷售 過程? 客戶需求管理客戶需求管理– 收集相關(guān)信息– 研究分析客戶需求– 挖掘創(chuàng)造內(nèi)在需求– 滿足所有需求7銷售與 市場 營銷 觀念比較? 銷售推銷觀念– 由工廠出發(fā)，制造產(chǎn)品，透過推銷與促銷，達到銷售獲利的目的? 市場營銷觀念– 從市場出發(fā)，研究消費者與客戶之需求，透過整合營銷傳播手法，促使客戶滿意，以獲取利潤8銷售管理 的 五 個涵蓋范? 產(chǎn)品流? 資金流? 訊息流– 隨時了解消費者的 需求、看法與意見? 信用流? 情感流– 與客戶透過建立 信任，以達到關(guān)系之建立，感情之交流9銷售管理的基礎(chǔ) 工作內(nèi)容? 組織管理的體系– 發(fā)展銷售組織 /激勵銷售團隊 /調(diào)動職級 /提升業(yè)績 /選才、育才、用才、留才 /組織分工 ， 適才適 性 /教育 訓練 ， 職能技能? 業(yè)務(wù)管理的流程– 開發(fā)客戶 /管理客戶 /成本控制 /信用控制 /促進銷售10企業(yè)與銷售人員謀求的利益? 企業(yè)的利益– 穩(wěn)定的銷售收入 ，低成本管理– 穩(wěn)定的客戶群體 ， 穩(wěn)定的銷售團隊– 提高市場地位 ， 提高企業(yè)形象價值? 銷售人員的利益– 穩(wěn)定的個人收– 入穩(wěn)定的工作– 個人的升遷機會11企業(yè)與銷售人員應(yīng)作好的工作? 企業(yè)應(yīng)做好的工作– 維護客戶群體– 建立市場信息系統(tǒng)– 增強產(chǎn)品在市場的品牌地位? 銷售人員應(yīng)做好的工作– 客戶的服務(wù)工作– 市場調(diào)研工作– 處理客戶異議12中國企業(yè) 銷售管理的問題? 銷售管理 面臨之困境– 抵御市場變化能力弱 ， 應(yīng)變力差 ， 企業(yè)壽命短– 管理漏洞百出 ， 對手與員工稱隙而入 ， 高風險 、 高成本環(huán)境– 缺乏團隊精神 ， 團隊素質(zhì)差 ， 專業(yè)銷售人員缺乏 ， 流動率高? 銷售管理 不足的原因– 成本預(yù)算與財務(wù)控制上有缺陷 ， 經(jīng)營成本過高– 信用管理系統(tǒng)缺乏 ， 造成高風險– 人力資源管理、發(fā)展與培訓意識不足– 企業(yè)銷售訊息管理與客戶管理不足– 企業(yè)內(nèi)部評估缺失 ， 造就為業(yè)績是圖 ， 無穩(wěn)定性13中外企業(yè)銷售管理的比較14中外企業(yè)銷售上的差別15中國企業(yè)銷售管理必要之變革? 更新銷售管理理念? 建立健全的銷售管理體系? 學習使用新進的銷售管理技術(shù)– 業(yè)務(wù)管理? 計劃 /客戶 /成本 /訊息– 人員管理? 組織 /培訓 /行為 /評估16加強 控制銷售管理的兩大資源? 客戶資源– 客戶資源屬企業(yè) ，不屬個人– 運用團隊作戰(zhàn)而非單打獨斗– 避免個人獨握大客戶? 銷售團隊的人力資源– 銷售人員需經(jīng)嚴格選拔– 提供足夠的專業(yè)訓練– 團隊的思想、觀念與技能均需提升 ， 設(shè)定標準17銷售團隊的設(shè)計 ? 傳統(tǒng)銷售目標– 售出產(chǎn)品– 收回貨款–– 重心在業(yè)務(wù)自身上重心在業(yè)務(wù)自身上? 現(xiàn)代銷售目標– 客戶是利潤分享伙伴– 進一步降低成本– 提高銷量 ， 滿意及服務(wù)– 創(chuàng)造及滿足客戶需求18銷售團隊的設(shè)計 ? 適當?shù)臅r間– 客戶的生活習慣 /何時進行何活動? 適當?shù)姆绞建C 客戶的喜好 /客戶的習慣? 適當?shù)念櫩通C 有目的 有選擇? 根據(jù)客戶適當?shù)臅r間 /方式 /顧客來決定業(yè)務(wù)銷售進行方式– 與客戶一對一洽談 /銷售會議 聯(lián)誼會 、 展示會 /銷售小組對一群客戶 /業(yè)務(wù)員對一群客戶 /銷售專題研討會19銷售團隊的設(shè)計 ? 按地區(qū)組成的銷售團隊? 按產(chǎn)品組成的銷售團隊? 按客戶結(jié)構(gòu)組成的銷售團隊? 復(fù)合的銷售團隊? 銷售團隊結(jié)構(gòu)設(shè)計的取舍在于– 極大化的使用客戶資源– 給客戶最好的服務(wù)與方便20銷售團隊的設(shè)計 ? 銷售團隊的規(guī)模大小– 業(yè)務(wù) 銷售 團隊人數(shù)增加 ，可以提高整體 銷售量，但團隊成本勢必也跟著提高? 銷售團隊的人員精簡
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