【正文】 基層銷售人員基本素質(zhì)培訓(xùn)主講人：銷售系列課程 基本素質(zhì)培訓(xùn)銷售系列課程 基本素質(zhì)培訓(xùn)培訓(xùn)天數(shù)： 1天適合對(duì)象：基層銷售人員培訓(xùn)方式：講解、討論、測(cè)試、練習(xí)、分享銷售系列課程 基本素質(zhì)培訓(xùn)思 考？q 一位合格的銷售人員所需要具體的基本素質(zhì)有哪些？銷售系列課程 基本素質(zhì)培訓(xùn)誠實(shí)正直q 銷售人員應(yīng)樹立誠實(shí)正直的個(gè)人形象（為什么要誠實(shí)正直）；q 分清楚 “銷售技巧 ”和 “歪曲事實(shí) ”；q 講真話其實(shí)很簡單，只要你將簡單的事實(shí)陳述出來，你就向成功邁進(jìn)了一大步。銷售系列課程 基本素質(zhì)培訓(xùn)拿出筆，寫下您的答案誠實(shí)正直是 誠實(shí)正直有助于我在以下的銷售情形中獲得成功 我對(duì)自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的誠實(shí)正直的所用的積極肯定 對(duì)銷售的益處 我對(duì)自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來的欺詐行為的不滿意地方 改變這種現(xiàn)狀的計(jì)劃 小故事：愚蠢的總統(tǒng)q 美國一位前總統(tǒng)，幼時(shí)呆頭呆腦，傻里傻氣。有好事者拿 5美分與 10美分硬幣各一枚，讓他拿，看他知不知道哪個(gè)多哪個(gè)少。結(jié)果他拿了 5美分，于是關(guān)于他是傻子、白癡的傳言四起。好多人以同樣的心態(tài)去試他，結(jié)果他每次都拿 5美分。他被認(rèn)定為白癡。一好心的婦人跟他做了這個(gè)游戲后，告訴他應(yīng)該拿 10美分。少年總統(tǒng)悄悄地告訴婦人： “ 如果我拿 10美分，就沒有人給我 5美分了。 ”銷售系列課程 基本素質(zhì)培訓(xùn)銷售系列課程 基本素質(zhì)培訓(xùn)小故事，大啟示q 這里至少有三個(gè)很好的理由，來解釋為什么要誠實(shí)正直： 誠實(shí)正直使我們心胸坦蕩。 誠實(shí)正直是獲得別人尊重和信任的 必要方法。 誠實(shí)正直讓你獲得最大的長期利益。警世名言 《圣經(jīng)》： “你將明了事實(shí)，而事實(shí)將使你得到自由。 ” 馬克 吐溫： “當(dāng)你處在進(jìn)退兩難的境地時(shí)，就說出真話。真實(shí)是他們擁有的最有價(jià)值的東西。 ” 詩人羅伯特 希朗尼： “至善就是陣勢(shì)，真實(shí)不會(huì)傷害講他的人。 ”將簡單的事實(shí)說出來 產(chǎn)品交貨期確實(shí)要一個(gè)月，而客戶希望交貨期是三個(gè)星期，你可以向他解釋交貨期為什么要一個(gè)月，三個(gè)星期交貨會(huì)影響產(chǎn)品的質(zhì)量；或者你可以告訴他三個(gè)星期交貨需要加班加點(diǎn)，你要先和有關(guān)部門協(xié)商確認(rèn)；總之，在你還未確認(rèn)三個(gè)星期可以交貨之前，千萬不要隨意承諾。 當(dāng)你的空調(diào)機(jī)的噪音是 40分貝時(shí)，你可以告訴他 40分貝是一般空調(diào)機(jī)的正常噪音，你可以轉(zhuǎn)移話題提醒他該空調(diào)機(jī)的其他方面的優(yōu)秀性能。你的系統(tǒng)在試運(yùn)行時(shí)不太穩(wěn)定，這是很多系統(tǒng)上線的正常情況。 不要害怕客戶的異議，在很多情況下，當(dāng)你運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记烧\懇地解釋清楚個(gè)中原委時(shí)，他們反而會(huì)被你的誠實(shí)可信所打動(dòng)。 記?。?別老遮遮掩掩，將簡單的事實(shí)說出來，你就向成功邁進(jìn)了一大步。故事總結(jié) 誠實(shí)而不迂腐，聰明而不虛偽。自我測(cè)試 你值得客戶信賴嗎？ 現(xiàn)在，我們來做一個(gè)小小的測(cè)試 客戶是否認(rèn)為我可以信賴，測(cè)試一下，你是否值得客戶信賴？ 要想了解你的客戶對(duì)你的信賴程度，請(qǐng)完成下面的問卷。但首先要找出一位會(huì)對(duì)你進(jìn)行評(píng)估的人，比如你的同事、朋友、上司、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)等。運(yùn)用下面量表，給每個(gè)題目打分：強(qiáng)烈反對(duì) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 強(qiáng)烈贊同題 目 得分在整個(gè)銷售過程中，客戶可以期望我很公正 客戶對(duì)我應(yīng)該有信心，我對(duì)于客戶告訴我的事會(huì)保密 我會(huì)對(duì)客戶講真話，告訴他們有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)情況，這一點(diǎn)毫無疑問 我永遠(yuǎn)不會(huì)故意向客戶掩飾產(chǎn)品的缺點(diǎn) 如果我對(duì)客戶做出承諾，那我一定會(huì)做到 如果我和客戶有約，那我一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)赴約 如果我和客戶達(dá)成交易，我一定履約 合 計(jì)測(cè)試結(jié)果說明：積分規(guī)則：將 7項(xiàng)得分相加，得到你的總分參考解析： 總分在 57分 —70 分 =你非常值得信任 總分在 21分 —56 分 =你值得信任的程度中等 總分在 7分 —20 分 =你在這方面的評(píng)價(jià)很低你的結(jié)果如何，你是客戶值得信賴的銷售員嗎？教你一招 用真誠贏得客戶的心 不管結(jié)果如何，現(xiàn)在統(tǒng)統(tǒng)都拋開，因?yàn)榻Y(jié)果本身是沒有任何的意義。重要的是，在以后的銷售中，我們?cè)撊绾稳ペA得客戶的心，得到他們的信任！ 為了達(dá)到上述的目的，銷售人員應(yīng)該遵循實(shí)事求是，即誠實(shí)正直這一規(guī)范，在具體的銷售過程中，做到 “三個(gè)注意 ”、 “四要 ”、“四不要 ”。三個(gè)注意 把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。 保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱為 “5W1H” ，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。 公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)面洽談過程中報(bào)告來自各方的信息。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。四 要自己真誠三思而后言考慮另一種表達(dá)方式用仁慈來調(diào)和事實(shí)四不要不夸大不為別人掩飾不要求別人為你掩飾不說 “無害的小謊 ”了解規(guī)則了嗎？現(xiàn)在就開始練習(xí)， 怎么樣？自我認(rèn)識(shí)練習(xí) — 你的道德行為如何 下面有下面有 15個(gè)陳述句，請(qǐng)確定你在工作中以前是否有個(gè)陳述句，請(qǐng)確定你在工作中以前是否有過、現(xiàn)在是否正在做、或?qū)硎欠駮?huì)表現(xiàn)出這些行為。過、現(xiàn)在是否正在做、或?qū)硎欠駮?huì)表現(xiàn)出這些行為。 在每一題的題號(hào)前用在每一題的題號(hào)前用 R， O， S， N中的一個(gè)符號(hào)標(biāo)出中的一個(gè)符號(hào)標(biāo)出你的選擇。你的選擇。 R=經(jīng)常，經(jīng)常， O=有時(shí)，有時(shí)， S=很少，很少， N=從不從不 請(qǐng)做出你的選擇（在你要的答案下劃請(qǐng)做出你的選擇（在你要的答案下劃 “√”，在你不，在你不要的答案下劃要的答案下劃 “ⅩⅩ ”））我上班遲到，照樣拿工資 （ ）我工作早退，照樣拿工資 （ ）我用很長的時(shí)間休息或吃午飯，照樣拿工資 （ ）我沒病時(shí)也會(huì)請(qǐng)病假 （ ）我用公司的電話打私人長途 （ ）我在工作的時(shí)間干自己的事 （ ）我用公司的復(fù)印機(jī)復(fù)印自己的材料 （ ）我用公司的郵遞系統(tǒng)郵寄自己的東西 （ ）我把公司的東西拿回自己家中用 （ ）我把公司的東西送給朋友，或允許朋友不打招呼就拿走 （ ）1我到公司報(bào)銷實(shí)際上并沒有花費(fèi)的吃飯、旅行或其它費(fèi)用 （ ）1我用公司的車干自己的事 （ ）1我?guī)е鴲廴撕团笥讶コ燥?，把錢記在公司的賬上 （ ）1我出差時(shí)帶著愛人和朋友，把費(fèi)用錢記在公司的賬上 （ ）1我接受客戶或供應(yīng)商的禮物，作為回報(bào)，和他們做生意 （ ） 說 明積分規(guī)劃： 評(píng)分：回答 N得 1分， S得 2分， O得 3分， R得 4分 15項(xiàng)分?jǐn)?shù)相加，為最后得分匯總