快消業(yè)務員終端工作技能培訓(已修改)
2025-02-26 04:01 本頁面
【正文】 “智” 贏終端 小宇 2023年 7月 你是不是給 這樣的終端害慘了！ 推銷新品終端死活不接受怎么辦？ 拜訪終端的時候店老板借口總是不在怎么辦？ 終端店要賒銷怎么辦？ 終端店索要促銷投入超出合理范圍怎么辦？ 競品把終端簽了專場怎么辦？ 遇上終端客訴、異議處理怎么辦？ ?? 遭遇 …… “釘子戶 ” 贏得終端我們需要 脫穎而出的工作技能 We need some remarkable work skills！ 謹以此課程獻給 辛勤奔赴在市場一線的同事們 ！ “ 智 ” 贏終端的 4個模型 模型 1 服務破冰 模型 2 激發(fā)需求 模型 3 利潤故事 模型 4 建立安全感 服務破冰 模型 1 銷售理論的老掉牙原則 想銷售產品先把自己賣出去，客戶接受了你才能接受你的產品 建立客情，建立信任 7招 快速建立客情 一． 進店打招呼，主動幫忙 二． 用熟人拉近距離 三． 用廣宣品拉近距離 四． 詢問客訴，回訪服務質量拉近距離 五． 交朋友，處理客訴，警示不良品，警示異常價格 六． 強調我們是來服務的 七． 面對拒絕的老板，不要急于銷售，關鍵是獲得信任 1. 進店打招呼，主動幫忙 進店打招呼：老板您好，打擾一下，我是 ，是燕京的業(yè)務員。今天我來拜訪一下，看看我們的產品有什么問題我能幫您解決。 如果老板正忙著做事，聰明的做法是要么幫老板干點活，比如老板在搬貨你就幫忙搬搬貨；要么說： “您先忙，我看看我的產品，不打擾您。 ” 學習雷鋒好榜樣，主動幫忙更容易建立終端友誼 2. 用熟人拉近距離 初次拜訪時有些老板不答理廠家業(yè)務員，甚至質問“你們是干啥的”，這時可以把送貨經銷商的姓名抬出來：“老板您的貨是不是張軍張哥給送的”送貨商和零售店一般關系都很好，終端老板一聽你和經銷商很熟，馬上就會換個態(tài)度。 3. 用廣宣品拉近距離 中國古訓：吃人嘴軟，拿人手短 有時候送些小禮品給終端，你懂的 今天我來看一下我們產品賣的情況，另外給您送一些宣傳品（如開瓶器、筆） 我們是來給您送東西，不是單純賣貨的，這使雙方關系又近了步 4. 詢問客訴，回訪服務質量拉近距離 您以前進貨有沒有問題 ? 送貨服務有沒有問題 ? 我們是來回訪服務質量的，服務有問題您告訴我，我協(xié)調經銷商改進。不良產品只要沒過期，出現質量問題您都留著，在公司政策允許范圍內我給您調換。 小心過度承諾，不良品的處理要在公司政策允許之內，況且一般情況店內沒那么多不良品，即使有幾瓶也早就扔了。 店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當你是朋友，不是推銷員 5. 交朋友，處理客訴，警示不良品，警示異常價格 檢查貨架，在權限之內開始處理客訴，比如你在店內發(fā)現了以前經銷商送的兩瓶即期產品，就主動提出給店主換貨 。 或者把不良品擺在貨架最前面，提醒店主先賣這幾瓶防止過期。如果店內有異常價格，就提醒店主“這個酒價格比周圍幾個店價低了，可適當調高多賺點 ??” 6. 強調我們是來服務的 要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們對終端客戶進行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右來一次。我們來主要是做這幾個工作： 客訴處理 ,看您在送貨、產品破損，促銷品配送，返利發(fā)放等問題上有什么意見，我們周期性拜訪給您解決。 宣傳品布置 ,給您店里貼海報，海報舊了給您更新，保證您店里的宣傳品永遠是新的。 貨架整理 ,您進我們的產品，我?guī)湍县浖?，每周來一次幫您清潔整理，把我們的產品陳列好，擦干凈。 庫存整理 ,庫存我給您整理，每回來把庫倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，這樣就保證您賣的產品都是新鮮的，不會有過期產品。 7. 面對拒絕的老板，不要急于銷售，關鍵是獲得信任 “要不要無所謂，您給我一分鐘時間，我介紹一下我們的服務，以后有機會咱們再慢慢聊。 ” “沒關系，咱們第一次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，還要一周來一次搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有時間先了解一下。 ” 對“釘子戶”放長線，給老板個臺階下，有幾個來回，店主對你信任了，自然會成交 小結 進門就賣貨一定賣不掉，先用服務破冰，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。 激發(fā)需求 模型 2 銷售不是乞討： 你賣給店主的一定是他缺的產品。 不是你要 賣 ，而是他店里需要 買 。 激發(fā)需求的 5個方法 一． 缺某價格帶產品 二． 缺高端形象產品 三． 從競爭角度看，您需要我這個產品 四． 暢銷品種銷售機會最大化，成系列銷售 五． 安全庫存法分析，應該進這些產品 1. 缺某價格帶產品 ,可選性不夠 您店里的啤酒品類只有 2元 /瓶一種產品，可選擇性不多，只滿足低消費的顧客。但現在購買啤酒的很大一部消
醫(yī)療健康相關推薦
鄂ICP備17016276號-1