營(yíng)銷組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)(已修改)
2025-02-26 03:40 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 迪智成咨詢：程紹珊 營(yíng)銷培訓(xùn) 2 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 一． 營(yíng)銷管控中的問(wèn)題及分析 二． 構(gòu)建有機(jī)性營(yíng)銷組織 三． 打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 四． 營(yíng)銷人員職業(yè)化轉(zhuǎn)型與提升 ? 互動(dòng)溝通 3 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 一、營(yíng)銷管控中的問(wèn)題及分析 ? 營(yíng)銷組織中的主要問(wèn)題表現(xiàn) ? 理解營(yíng)銷組織的特殊性 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷組織的要求 4 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織常見(jiàn)問(wèn)題 ? 市場(chǎng)反應(yīng)能力弱 ? 系統(tǒng)執(zhí)行能力差 ? 管理關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)作效率低下 ? 團(tuán)隊(duì)松散，士氣低落，人員成長(zhǎng)緩慢 5 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織的外部環(huán)境 ? 營(yíng)銷環(huán)境的無(wú)序與不確定 ? 區(qū)域、對(duì)手和客戶等市場(chǎng)差異性 ? 高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng) ? 高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗 ? 戰(zhàn)略互動(dòng)明顯，貼身搏殺 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性 6 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織的內(nèi)部條件 ? 特殊的文化與習(xí)性 ? 統(tǒng)一性與個(gè)性化 ? 管理對(duì)象復(fù)雜、幅度較大 ? 異地化管理的特殊性 ? 營(yíng)銷人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度 ? 基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性 7 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 對(duì)營(yíng)銷組織管理的要求 ? 基于戰(zhàn)略的策略能力 ? 研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力 ? 現(xiàn)代化的信息管理能力 ? 步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力 ? 前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力 ? 客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的服務(wù)能力 8 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 二、構(gòu)建有機(jī)性營(yíng)銷組織 1. 什么是有機(jī)性營(yíng)銷組織 2. 高效營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè) 3. 促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同 4. 營(yíng)銷組織管理的具體實(shí)務(wù) 9 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 什么是有機(jī)性營(yíng)銷組織 ? 生物體對(duì)外界反應(yīng)的啟示 ? 有機(jī)性營(yíng)銷組織 ? 績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化 ? 研產(chǎn)銷協(xié)同于市場(chǎng)的一體化運(yùn)作 ? 強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向與責(zé)任剛性 ? 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人結(jié)合的生存法則 ? 營(yíng)銷組織的有效性 ? 戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性 10 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯 組織架構(gòu) 運(yùn)營(yíng)體系 營(yíng)銷模式 人力資源 ? 營(yíng)銷模式是為獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的市場(chǎng)策略和行動(dòng) ? 確定內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系 ? 定義各項(xiàng)任務(wù)及信息分配和責(zé)任 ? 業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過(guò)程和程序的集合 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終落實(shí)于運(yùn)營(yíng)體系和核心流程 ? 人才規(guī)模、結(jié)構(gòu)與配置 ? 團(tuán)隊(duì)風(fēng)格與構(gòu)建 ? 人員開(kāi)發(fā)與培訓(xùn)等 11 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 明確營(yíng)銷管理導(dǎo)向 ? 營(yíng)銷模式的核心分類 ? 效能型營(yíng)銷模式 ? 銷售環(huán)節(jié)多、周期長(zhǎng)，客戶價(jià)值大 ? 客戶拜訪與服務(wù)的復(fù)雜程度較高，成交額較高 ? 例如大型系統(tǒng)解決方案或大型設(shè)備 ? 效率型營(yíng)銷模式 ? 以效率為導(dǎo)向，要求覆蓋面廣，客戶群數(shù)量多，服務(wù)簡(jiǎn)單但量大 ? 例如壽險(xiǎn)和通用工具的營(yíng)銷 12 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 明確營(yíng)銷管理導(dǎo)向 ? 效率型營(yíng)銷模式的管理導(dǎo)向 ? 注意控制銷售流程，把握整體過(guò)程 ? 注意細(xì)節(jié)的優(yōu)化與固化 ? 注重團(tuán)隊(duì)氛圍和個(gè)人潛能的激發(fā) ? 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的培養(yǎng) ? 注重直接的即期激勵(lì) ? 強(qiáng)調(diào)賽馬而非相馬，更不養(yǎng)馬 13 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 明確營(yíng)銷管理導(dǎo)向 ? 效能型營(yíng)銷模式的管理導(dǎo)向 ? 注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) ? 主要有：接觸時(shí)要點(diǎn)、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo) ? 細(xì)節(jié)性問(wèn)題，可以建議，但不要硬性控制 ? 注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力 ? 應(yīng)抱寬容態(tài)度，鼓勵(lì)創(chuàng)新，并為失敗買單 ? 注重整體協(xié)同和團(tuán)隊(duì)配合 ? 團(tuán)隊(duì)作業(yè)、前后臺(tái)協(xié)同，防止跑單幫 ? 注重長(zhǎng)線激勵(lì)和維護(hù)相對(duì)穩(wěn)定 14 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理體系的建立原則 ? 有效的管理是簡(jiǎn)單的 ? 三分管理、七分機(jī)制 ? 業(yè)績(jī)導(dǎo)向，合適的就是最好的 ? 關(guān)鍵與重點(diǎn)突出，以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合 ? 逐步與漸進(jìn)原則 ? 技術(shù)升級(jí)，及時(shí)信息化 15 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織的控制體系 ? 權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的運(yùn)作機(jī)制 ? 誰(shuí)代表市場(chǎng)，誰(shuí)擁有權(quán)利 ? 誰(shuí)配置資源，誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任 ? 垂直的規(guī)范的財(cái)務(wù)管理體系 ? 相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系 ? 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系 ? 基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效管理 ? 基于組織公理的激勵(lì)機(jī)制 16 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同 ? 市場(chǎng)部的職能設(shè)計(jì) ? 研究類職能： 市場(chǎng)調(diào)研與分析、客戶研究與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)規(guī)劃與策略選擇 ? 推廣類職能： 品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)監(jiān)管和銷售指導(dǎo) ? 理順市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系 ? 授權(quán)賦能，激活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場(chǎng)操盤者 ? 營(yíng)
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