如何成功策劃渠道(已修改)
2025-02-26 01:12 本頁(yè)面
【正文】 1 Channel management 渠道管理 2023 2 議程 什么是渠道？ 怎樣找出正確的渠道？ 怎樣成功策劃渠道？ 怎樣來(lái)管理你的渠道帶寬？ 3 What is channel? 什么是渠道 What is a Distribution channel 什么是分銷渠道？ 渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過(guò)渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。 Rationle of using a Distribution channel 分銷渠道的利用 ?使原始產(chǎn)品得以增值 ?專門化使產(chǎn)品具有更高的效能 ?提供市場(chǎng)占用率 ?可以從廠家購(gòu)買更大的量 ?比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本 Typical channel segment business moudels in the puter industry 工業(yè)計(jì)算機(jī)中典型渠道分銷模式 ?作量模式－－分銷；超市 ?增值模式 ?代理模式－－ Representative。 Trader Distributor critical success factors 成功銷售因素的關(guān)鍵點(diǎn) ?需要強(qiáng)大的財(cái)政信用 ?管理費(fèi)用與收入之比率很低 ?很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開(kāi)發(fā) ) ?產(chǎn)品具有深度和廣度 ?必須有強(qiáng)大的 IT系統(tǒng)來(lái)管理后勤，庫(kù)存，交易 … Superstore critical success fators 大型超市成功關(guān)鍵因素 ? 需要很大的管理費(fèi)用 (員工，租金，庫(kù)存 ) ? 依賴于高水平的人流量 ? 通過(guò)各種促銷活動(dòng)吸引客戶 ? 產(chǎn)品有良好的深度和廣度 ? 收入主要來(lái)源于產(chǎn)品銷售 ? 需要高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ? 利用現(xiàn)金或信用卡交易 ? 收入 /營(yíng)業(yè)面積＝臨界 Value moudel critical success factors 價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素 ?銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司 ?獲得的總利潤(rùn)主要來(lái)源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢 ?沒(méi)有很大的庫(kù)存 ?針對(duì)直接市場(chǎng) ?需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力 ?老用戶是他們的收入 buffer Representative critical success factors 銷售代表成功關(guān)鍵因素 ?對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存沒(méi)有權(quán)力 ?每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金 ?于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系 ?對(duì)于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理 ?初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類公司 ?廠商若沒(méi)有資源開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，可考慮此類公司 ?很低的保證義務(wù)的能力 Trader critical success factors 交易成功的關(guān)鍵因素 ?只作非常熟悉的產(chǎn)品 ?需要極高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?每單交易量很大且只收
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